Archive for the ‘Negocios Internet’ Category

Consejos para vender tu empresa

mayo 18, 2012

Con motivo de InternetEsTuyo el 18/05/2012 dí una charla sobre “Algunas pistas para vender (o no) tu empresa”. Les había propuesto 3 temas incluyendo marketing para startups, consejos para conseguir financiación y consejos para vender tu empresa. Por lo visto, por las recientes ventas de Rentalia a idealista.com (gestionada por Marta) y de Toprural a HomeAway en marzo y abril de este año, el tema de las ventas es el que ha tenido más tirón, por lo que me ha tocado este tema bastante complicado.

Digo “complicado”, porque el tema de vender un negocio levanta reacciones contradictorias: muchos lo ven como una mala noticia, porque el negocio vendido pierde su independencia (ver por ejemplo la noticia y los comentarios en El País), para otros es una gran noticia porque los exits animan al sector, permiten que se financien más nuevos proyectos y forman parte del ecosistema emprendedor (ver este otro ángulo en el post y los comentarios de la noticia en Loogic).

Mi opinión es que es bueno que los negocios se vendan. En este post intentaré explicar el porqué, y dar consejos sobre cómo preparar y realizar una venta con éxito.

¿Puede una empresa Internet mantenerse competitiva de forma independiente durante los próximos 30 años?

Hace décadas, y en sectores de evolución más lenta, un emprendedor podía plantearse seguir con su empresa independiente de por vida. Hoy día, y en Internet en particular parece casi inconcebible. Por ello, si eres emprendedor, plantéate si crees que tu empresa podrá seguir independiente hasta que te jubiles, o si en algún momento tendrás que pasar a formar parte de un grupo más grande. Los que pueden seguir de forma independiente durante más de 15 años (ej. Jeff Bezos de Amazon, Tomás Diago de Softonic) serán probablemente menos del 1% de los emprendedores. Para el 99% restante mejor ir preparando la venta desde el inicio del negocio.

1. Estrategia: cosas a tener en cuenta desde el inicio

1.1. Quienes son tus compradores

Piensa bien en quiénes son tus competidores … más grandes e internacionales, son tus compradores potenciales más probables. En el caso de Toprural la respuesta no era obvia. Durante años estuvimos en un sector extremadamente fragmentado, en todo el mundo con muchas webs de alquiler vacacional de tamaño similar o inferior a Toprural. Luego, desde 2005 cogió fuerza la americana HomeAway, que disponía de una financiación  total de 500 M$ y que hizo un enorme trabajo de adquisiciones y de concentración del sector. Entre 2005 y 2010 compraron más de 15 empresas del sector, en distintos países. Luego, en 2010 y 2011, Tripadvisor entró en el sector del alquiler vacacional con las compras de FlipKey y Holiday-Lettings. Cuando ves que tus mayores competidores son grupos internacionales con un tamaño 50 veces mayor que el tuyo y creciendo más rápido que tú es que, a lo mejor, hay que pensar unirse con alguno de ellos…

… y ve a verles allá donde estén. Es importante que tus competidores y compradores potenciales te conozcan en persona. Contáctales y ve a verles aunque estén en la otra punta del mundo (fue un consejo que me dio Jesús Encinar en 2008). Que te vean la cara, que vean que hablas su idioma, que eres una persona profesional, y que España no es sólo Flamenco y Sangría, si no también un sitio donde hay empresas de primer nivel. Puede que no sea el buen momento para hablar de compra-venta: el objetivo es que te conozcan, y tengan tu contacto.

1.2. Pacto de socios: Drag along y Tag along

Un buen pacto de socios es otro elemento importante para agilizar la futura venta. En particular me parecen muy importantes las clausulas de Drag Along (arrastre, si ya sabes de qué no dudes en saltar al siguiente punto). Con la clausula de arrastre los socios mayoritarios tienen derecho de obligar a los minoritarios vender con ellos en caso de venta de la empresa. Permite al socio de control negociar la venta en nombre de todos los socios, sin que el comprador corra el riesgo de tener que negociar con cada socio por separado. Esta clausula suele ser acompañada por un  y Tag Along (clausula de acompañamiento), que da el derecho a los socios minoritarios de vender junto con los socios mayoritarios en caso de vender la mayoría de las participaciones de la empresa.

Intenta también que sean pocos socios, si posible no más de los dedos de la mano, o a lo sumo de las manos y de los pies. Gestionar una venta con más de 20 socios, como lo teníamos en Toprural, es una complicación que a lo mejor te puedes ahorrar.

1.3. Audita tus cuentas

Otro gran consejo de Jesús Encinar, que fue socio de Toprural desde el 2006, fue de auditar nuestras cuentas con un auditor de reconocido prestigio internacional. Que tus cuentas estén auditadas por un Big 5 (PwC, Deloitte, E&Y, KPMG, BDO) dará mucha tranquilidad a los posibles compradores, y facilitará mucho el proceso de due diligence que precede cualquier compra de empresa. Te recomendaría empezar con este proceso desde los primeros años de vida de la empresa, para dar confianza a tus inversores, y para tener mínimo 2 o 3 años ya auditados antes de una posible venta.

2. Cuándo vender?

2.1. ¿Demasiado pronto o demasiado tarde?

Es más frecuente vender demasiado tarde (o no vender) que demasiado pronto: hay muchos negocios en venta, pero muy pocas operaciones. Si miras las adquisiciones de empresas Internet en España en los últimos 18 meses (2011 y hasta mayo 2012), verás que hay muy pocas operaciones. Siguiendo la recopilación de Loogic, en la Internet española, incluyendo empresas de hosting, sólo he encontrado 6 operaciones: LestBonus (vendido a LivingSocial en 2011), Acens (vendido a Telefonica en 2011), Sync (vendido a Arsys en 2011), Glamourum (vendido a JolieBox en 2012), Rentalia (2012) y Toprural (2012).  En el mismo momento sólo recuerdo 1 compra significativa de una web extranjera por una empresa española (Dress-for-less adquirida por Privalia en 2011). Hay cientos, si no miles, de negocios Internet en España y sólo he encontrado 6 operaciones… Por supuesto también hay algunas operaciones debajo del radar, porque no se han querido hacer públicas, u otras que se comunican como ventas de empresas pero que en realidad son más bien liquidaciones de activos a precio de saldo.

Actualización: otras operaciones entre junio y diciembre 2012: Imaste vendida a On24 (junio 2012), Wuaki TV vendida a Rakuten (junio 2012), Geazen vendida a EuroAds (junio 2012),  Sindelantal vendida a JustEat (octubre 2012), [seguirá…]

2.2. Cuando más valor se crea con la venta del negocio

Creo que un negocio se puede vender cuando apenas tiene meses de vida (como Glamourum que fue adquirida después de menos de 1 año de vida) o cuando lleva muchos años (como Toprural, después de 12 años de vida). En todo caso en mi opinión el mejor momento es cuando vale más para el comprador que para tus accionistas (cuando se crea más valor para el comprador), y cuando hay mayor competencia entre compradores potenciales, porque es el momento en el que el emprendedor podrá negociar mejor la venta.

Recuerda también que el crecimiento se valora tanto como los beneficios: si creces mucho no significa que debas esperar para vender mejor, puede ser que en 1 año tengas más beneficios, pero si tienes entonces menos crecimiento es posible que tu empresa valga menos.

2.3. Implica el primer ejecutivo en la decisión

Actualización 22/05/12: Como nos comenta Javier (de 20milproductos.com), otro punto importante es implicar al primer ejecutivo de la empresa en la decisión y en el proceso de venta. Probablemente será la persona clave en la transición post-compra, y en la próxima salida del emprendedor. En el caso de Toprural nuestro COO, Rafael Pérez-Olivares, fue parte integrante de todo el proceso, aunque no en primera línea para que pueda seguir gestionando Toprural mientras yo estaba personalmente más absorbido por el proceso de venta.

3. El proceso de venta

3.1. Con o sin broker

El broker es un vendedor de empresas que podría ayudarte con la identificación de compradores potenciales, la presentación de la empresa, la negociación del precio y la gestión del proceso de venta. Creo que es mejor contratar a uno en caso de que el mercado esté caliente, aunque te cueste entre el 2,5% y el 10% o más del precio de la venta. Si hay varios compradores potencialmente muy interesados es probable que este intermediario consiga subir el precio de la venta más que el coste que supondrá para los vendedores. A cambio si el mercado no está demasiado caliente te recomendaría gestionar la venta en directo. Al no encarecer tu precio de venta con las comisiones del broker, es posible que llegues más fácilmente a un acuerdo con el comprador potencial. La negociación en directo, sin intermediario, también agiliza el proceso.

3.2. Mejor un precio relativamente bajo que una no venta

Si quieres vender pide un precio relativamente bajo: es mejor vender barato que no vender (como dicen en inglés, “don’t be greedy”). A cambio si no lo tienes demasiado claro puedes pedir un precio relativamente más alto (valga la perogullada) y asumir que probablemente tardarás años en llegar a un acuerdo. Por ejemplo en el caso de Toprural, llevábamos más de 4 años en contacto con algún comprador potencial.

3.3. Contrata el mejor abogado

Contrata el mejor abogado, con experiencia en M&A (Mergers & Aquisitions). La negociación del contrato de compra-venta es la parte más difícil, incluso más complicada que la negociación sobre el precio. Por ello busca un abogado de primer nivel (ej. Garrigues, Baker, Gomez Acebo y Pombo, …) o un freelance con una buena experiencia en este tipo de operaciones. Para Toprural y Rentalia trabajamos con mi amiga Sol Fernández-Rañada, que ya tenía la experiencia de muchas compra-ventas de empresas off y on-line.

3.4. No mentir

Tu credibilidad es tu mayor activo: una sola mentira y la tiras por la borda. Si hay algún punto negro en tu empresa, saca el tema pronto durante el proceso. Es mejor que lo traigas tú a que el comprador tenga la sensación de haber pillado algo y que podría haber más problemas potenciales. El proceso de venta es un proceso de mucha incertidumbre para el comprador: tranquilízalo todo lo que puedas siendo transparente.

3.5. Top secret

El secreto es tu mejor aliado, los rumores pueden tumbar una venta (coméntalo sólo a los imprescindibles). Ya sé que tendrás ganas de contarlo a tus socios, empleados, familiares y amigos, pero aguanta: un rumor además de poder tumbarte la venta, también puede proyectar una imagen de debilidad de tu negocio.

3.6. Prudencia

Prudencia: una venta no está hecha hasta que el dinero está en la cuenta. Nunca lo des por hecho, habla siempre en condicional (“en caso de que salga la operación, …”, no anticipes decisiones y no dejes que el comprador potencial influya en tus decisiones de negocio. Hasta el último día es posible que una operación se cancele, y tienes que estar preparado para seguir con el negocio como si nada hubiera pasado (me pasó, en 2011, con una operación que se cayó a 1 mes de cerrarse, por un cambio de estrategia del comprador potencial).

En todo caso personalmente me parece que las ventas de empresas son parte del ciclo de vida de un negocio, y parte del ecosistema emprendedor. Si eres emprendedor te deseo de verdad experimentarlo: Dale alas a tu negocio, Déjale volar, y sobre todo ¡que te sobreviva!

Comentarios: si discrepas o coincides con alguno de los puntos, no dudes en compartirlo en los comentarios…

Lista de proyectos que han obtenido un préstamo Enisa

enero 29, 2012

Gracias a Mireia Solà (@meia30) me entero que Enisa ha publicado la lista de préstamos Enisa concedidos entre 1996 y 2011:



Aunque personalmente esté en contra de todo tipo de subvenciones a empresas (algunos me han dicho que son préstamos y no subvenciones, pero en la medida que son préstamos a condiciones más ventajosas que el mercado sí son una forma de subvenciones), aplaudo la transparencia de Enisa al publicar esta información.

También me gustaría aprovechar para hacerles unas sugerencias para que esta transparencia sea aún mayor y útil:

  • Publicar un fichero con la lista en formato .csv (en lugar de un pdf con datos menos usables)
  • Incluir en la lista una columna con las fechas de aprobación y de formalización de cada préstamo (ahora no hay fecha disponible)
  • Actualizar la lista de forma mensual en lugar de publicarla anualmente (para no tener que esperar el año siguiente para poder consultar la información)
Con ésto creo que el trabajo de Enisa ganaría aún más en transparencia, y publicaría una información más útil para todos.

Marta en varios tops de emprendedores

enero 18, 2012

Estos últimos meses Marta (Marta Esteve, @martaesteve) ha ganado mucha visibilidad y a menudo me ha convertido en “el marido de Marta” ;) Sin duda es un premio a su buen trabajo como fundadora y CEO de Rentalia desde 2003, co-fundadora de Toprural desde 2000 e inversora en negocios como 11870.com, Vinogusto y Familiafacil.

En 4 meses desde noviembre 2011 ha sido incluida en 4 “Tops de emprendedores y emprendedoras”:

Logo Mujeres y Cia

Las Top 100 Mujeres Líderes en España de Mujeres&Cia (abril 2011)
Donde está en el top de mujeres emprendedoras en España.

Logo Global Entrepreneurship Weel

Top 20 jóvenes emprendedores de la Global Entrepreneurship Week (noviembre 2011)
Donde está incluida en la lista junto con Álvaro Cebrian y Clemente Cebrián (El Ganso), Iñaki Ecenarro (Trovit), Luis Pérez del Val (Bodaclick), Rocio Herrero (Memimo), Xavier Verdaguer (Innovalley, Imagine), Zaryn Dentzel (Tuenti), …

Logo El País

En la selección “Emprende que no es poco” de El País (diciembre 2011)
Junto con Zaryn, María Martínez (MiMaleta / Iwannagothere), Pau Garcia-Milà (EyeOS), María Gómez del Pozuelo (Womenalia), Isabel y Alvaro Ortiz (Mumumio), Diego y Evaristo (SinDelantal), Iñaki Arrola (Coches.com), Xavier Verdaguer (Innovaley) y Nora Kurtis (Saposyprincesas).

Logo Mujer Hoy

Top 20 jóvenes mujeres influyentes de Mujer Hoy (enero 2012)
Donde está en el apartado “online” junto con Pepa Rojo (Grey Madrid), Marilin Gonzalo (Hipertextual), Irene Cano (Facebook), Klaudia Álvarez (Democracia Real Ya), Nuria Oliver (Telefónica I+D).

¡enhorabuena Marta!

Foto de Marta Esteve

Actualización 8/03/2012: Las 40 mujeres más influyentes de internet/nuevas tecnologías en España (MujeresConsejeras.com).

Actualización 25/10/2012: Las 100 mujeres líderes en España (mujeres&cia)

Consejos marketing para startups

noviembre 30, 2011

Este miércoles 30/11/2011 doy una charla en Seedrocket sobre marketing para startups. Intentaré que sea muy práctico. Por si te interesa te dejo aquí  mis apuntes.

Actualización 05/2013: Segunda parte disponible en “Consejos marketing para startups 2

Actualización 11/2013: Tercera y mejor parte en “Modelo de estudio de cohortes

En resumen, para mi el marketing en una startup es:

  1. El boca a boca: ¡Un buen producto!
  2. Comunicación: conversa con tus usuarios
  3. Posicionamiento en buscadores (SEO)
  4. Algunas opciones de pago, quizás (SEM)

1. El boca a boca: ¡Un buen producto!

  • Profesional: encuentra un buen profesional de experiencia de usuario (UX) – usabilidad, al inicio puede ser un freelance y a tiempo parcial: no dejes que un “aficionado” diseñe tu web
  • Ten un super-programador dentro de tu equipo, si es posible a tiempo completo
  • Desarrolla una versión mínima víable y lánzala on-line: máximo 3 meses de desarrollo antes de salir on-line. Es mejor seguir desarrollando luego con clientes reales.
  • Aporta valor a tus clientes
  • Céntrate en 1 país y en 1 idioma: quien mucho abarca poco aprieta. La internacionalización podría venir cuando tengas un modelo comprobado en casa. Mientras tanto, asegúrate de tener un sistema multi-país y multi-idioma, aunque sólo empieces con 1 país y 1 idioma.
  • No traduzcas por ti mismo si no eres experto, ni cuentes con el traductor del Google para textos publicados (vía Begoña Martínez)
  • Busca el efecto WOW! Dar un buen servicio no es suficiente para que los usuarios te recomienden a sus amigos, tiene que ser sorprendentemente bueno!
  • Sal a vender desde el día menos 1: es importante tener clientes de verdad para poder priorizar los desarrollos.
  • Dosis recomendada en desarrollo de producto (UX + desarrollo): mínimo el 33% de los recursos, y mínimo 1 persona en desarrollo por cada comercial en la empresa

2. Comunicación: conversa con tus usuarios

3. Posicionamiento en buscadores (SEO)

  • Profesional: encuentra un buen profesional SEO, desde el inicio! (no es cosa sencilla, ni cosa de novatos), al inicio puede ser un freelance a tiempo parcial
  • Buena arquitectura de la información, buena elección de palabras claves
  • Conseguir muchos y buenos enlaces
  • Muchas más cosas que te comentará tu experto SEO
  • 1 dominio por idioma, si posible un dominio local (ej. un “.es”)
  • Google Webmasters Tools te puede dar buenas pistas
  • Hacer las cosas bien, y sencillas. No hacer cosas raras, a la larga pasa factura
  • Dosis recomendada para el SEO: 10% de los recursos

4. Opciones de pago, publicidad

  • Profesional: encontrar un profesional para la contratación publicitaria o SEM, freelance y a tiempo parcial. Si no sabes de publicidad on-line es muy fácil malgastar el dinero. Puede ser la misma persona que te asesora para el SEO, u otra persona distinta.
  • Sólo para negocios transaccionales que pueden medir el retorno de la inversión. Para negocios no transaccionales (ej. modelo publicitario) es muy difícil rentabilizar la publicidad. En fase startup intentaría no recurrir a la publicidad porque te distraerá de lo más importante: 1. el producto, 2. la comunicación y 3. el SEO
  • Sólo cuando ya tienes conseguido el efecto ¡WOW! mientras tu producto no está a la altura no vale la pena enchufarle el turbo de la publicidad
  • Sólo cuando consigues una rentabilidad positiva (conviertes más en € de lo que te cuesta)
  • La publicidad es como un turbo: mientras pagas notas el efecto, es el modo más rápido de crecer
  • La publicidad es como una droga: genera dependencia, cuando empiezas ya no puedes parar
  • Post relacionado: Toprural deja de invertir en adwords
  • Adwords (CPC): sólo si tienes 9 mil euros o más para testarlo y optimizarlo (a “dedo mojado”: mínimo 3 k€ / mes durante 3 meses). Si no tienes estos 9 mil euros creo que ni vale la pena probarlo
  • Afiliación (CPA): sólo si tienes ya una marca conocida
  • Visibilidad (CPM): sólo si hay muchísima presión competitiva y que no tienes más remedio (ej. Offerum, SinDelantal, …).
  • Patrocinios y otras iniciativas puntuales: hay muchas webs muy específicas dentro de tu temática donde por poco dinero podrías tener un patrocinio

Bueno, seguro que me equivoco en algunas cosas, ¡así que no dejes de formarte tu propia opinión! Y no dudes en compartirlo con nosotros en los comentarios. Seguro que también que  me he olvidado un montón de buenas prácticas, así que si tienes alguna más, por favor apúntala también en los comentarios.

La Unión hace la Fuerza, también en Internet

noviembre 22, 2011

Esta tarde (22/nov/11) a las 18h15 estaré en Ficod para compartir mi experiencia en temas de alianzas y colaboraciones bajo el título “La Unión hace la Fuerza, también en Internet”. Como siempre intentaré que sea una presentación con muchos ejemplos personales, y con tiempo para el debate con los asistentes.

La unión hace la fuerza (imagen ABC)

A modo de introducción, comentarte que mi experiencia en temas de alianzas y colaboraciones me viene principalmente de Toprural y Rentalia de los que soy (co-)fundador desde el año 2000 y 2003 respectivamente, y de unas cuantas startups Internet en las que participo como inversor y asesor (como por ejemplo 11870.com, Vinogusto, mumumio, MasQueMedicos, Zacatrus, y más …).

Pero vayamos al grano…

  1. Monta un equipo multidisciplinar, no un equipo de clones
  2. Busca socios inteligentes
  3. Habla con tu competencia antes = consultoría gratis
  4. Para todo lo que no es el corazón de tu negocio: integra soluciones externas y subcontrata
  5. Mientras eres pequeño, céntrate en colaboraciones estándares, no compensan acuerdos a medida
  6. De mayor: ábrete y busca colaboraciones con actores de peso
  7. Principales alianzas de Toprural desde 2006
  8. Alíate con gente para quien tu diversificación sea su “core business”
  9. Colabora también con tu competencia
  10. Invierte en otras empresas en lugar de desarrollar dentro

1. Monta un equipo multidisciplinar, no un equipo de clones

A finales del año 1999 Marta y yo decidimos venirnos a España. Dejamos nuestros trabajos respectivos en Bélgica y nos vemos a montar nuestra startup Internet en España. Por casualidades de la vida decidimos montar un portal de turismo rural…  No teníamos experiencia en Internet, ni en España, ni en turismo, así que lo primero que hicimos fue buscar socios expertos para complementar el equipo:

  1. Un programador web de los buenos, Juan Álvarez, que encontramos vía la lista de distribución de FirstTuesday en aquel momento que entró en Toprural con sueldo y un 6% de la empresa.
  2. Dos expertos en turismo rural, los autores del Anuario de Turismo Rural, la mejor guía de turismo rural en aquel momento, que contactamos a puerta fría y se apuntaron al proyecto contra un 12% de la empresa. Fueron ellos por ejemplo los que trajeron la marca “Toprural” y la idea de publicar opiniones sobre las casas rurales.
  3. Una buena comercial, Irene Marciales, que nos encontró a nosotros y nos convenció de que la necesitábamos para empezar a vender ya. No estaba en nuestros planes empezar a vender ni contratar un comercial pero pensamos que si nos había podido convencer a nosotros seguramente convencería también a nuestros clientes. Irene entró con un sueldo y más adelante invirtió para tener un 6% de la empresa.
  4. Mientras tanto, yo aportaba la gestión, la estrategia, y la concepción de la web, y Marta cogió un trabajo por cuenta ajena para poder mantenernos a los 2 mientras lanzábamos Toprural.

Foto equipo Toprural 2001

Como ves en nuestro caso no montamos el negocio con gente que ya conocíamos o teníamos a mano. Fuimos a buscar el dream team fuera de nuestra red de contactos, y montamos un equipo con perfiles muy distintos y muy complementarios.

2. Busca socios inteligentes

Más adelante (en 2006), no necesitábamos capital pero para tener buenos consejeros y una mayor profesionalización decidimos abrir el capital a nuevos socios: Jesús Encinar y Fernando Encinar (fundadores de idealista.com), y Bonsai Venture Capital (fondo de capital riesgo inversor en idealista, infojobs, softonic, emagister, tuenti, …). En aquel momento cada uno compró un 5% de Toprural.

3. Habla con tu competencia antes = consultoría gratis

Es algo muy valioso pero que rara vez se hace. Antes de lanzar Toprural on-line, en julio 2000, quedamos con la web de turismo rural líder en aquel momento: Centur.com. Fue un encuentro muy interesante porque el fundador primero intentó asustarnos para que no le montáramos un competidor más, y con ello nos dio pistas sobre las principales dificultades del negocio. Luego intentó ficharnos, y con ello nos dio pistas de cómo se vendía.

En todo caso, la startup que va a hablar con el líder tiene mucho que aprender, y poco que perder.  Es más, hay casos donde incluso la startup se acaba uniendo con el líder para sumar fuerzas. Con la competencia también a veces la unión hace la fuerza:

  • Koto / Home24x7 + Alice.com (2011): en lugar de lanzar Koto los fundadores decidieron fusionarse con Alice.com y lanzarlo en España
  • Citydeal + Groupon (2010): los hermanos Samwer probablemente tenían la venta de Citydeal a Groupon ya acordada antes de lanzar el negocio.

4. Para todo lo que no es el corazón de tu negocio: integra soluciones externas y subcontrata

El corazón de mi negocio es la propuesta de valor que ofrezco a mis clientes, y cómo me diferencio de mi competencia. En el caso de Toprural, por ejemplo, el corazón de nuestro negocio es promocionar los alojamientos rurales de nuestros anunciantes.

Como uno tiene recursos limitados, y muchos competidores, tiene que centrarse en desarrollar el corazón de su negocio. Para todo lo demás hay que intentar integrar soluciones externas y subcontratar. En esto también la unión hace la fuerza.

Es una cuestión de foco: centrarnos en el valor que aportamos a nuestro cliente o usuario, y de agilidad: mejor mantener un equipo pequeño y potente que grande y pesado.

5. Mientras eres pequeño, céntrate en colaboraciones estándares, no compensan acuerdos a medida

Demasiado pequeño
Muy a menudo nos contactan startups para ofrecer algún tipo de colaboración a medida. Por ejemplo, cada pocos meses nos contacta una u otra guía de viajes on-line en fase inicial para proponernos integrar su información en Toprural. Si se trata de un servicio nuevo con poco tráfico solemos pedirles que demuestren primero su tracción antes de valorar una posible colaboración. Uno tiene que demostrar primero que lo que tiene vale algo. Hay que demostrarlo con tráfico (= lo que ofreces interesa a los usuarios) o con facturación (hay gente dispuesta a pagar por ello). Por ello, en la fase inicial de una startup, recomendaría centrarse en colaboraciones estándares que no requieren negociación a medida. Alguien ofrece una colaboración estándar y tú como startup lo coges, o lo dejas. Algunos ejemplos:

  • API’s de terceros
  • Adsense, Google Maps: integra, no contactes con Google para ofrecer un acuerdo especial
  • Programas de afiliación

En este caso también la unión hace la fuerza, pero con colaboraciones ya definidas por otros y listas para implementar.

6. De mayor: ábrete y busca colaboraciones con actores de peso

Cuando uno crece de forma exponencial no hay tiempo para nada más que para crecer y aguantar el tirón. A cambio, cuando el crecimiento se ralentiza, entonces es el momento de oro para buscar alguna colaboración con actores de peso.

En Rentalia por ejemplo estuvimos creciendo un 25% y 41% en 2006 y 2007, luego decidimos aliarnos con idealista.com que adquirió un 45% de Rentalia. Desde entonces, de la mano de idealista, Rentalia ha pegado un subidón (+68% en 2008, +78% en 2009, …).

Facturación Rentalia antes y después de la inversión de idealista.com

7. Principales alianzas de Toprural desde 2006

De 2000 a 2006 Toprural estuvo creciendo todos los años más de un 100% anual. En este periodo no teníamos más tiempo y recursos que para aguantar el tirón. Mantuvimos la “cabeza en el manillar” (una expresión belga), sin mirar atrás hacía la competencia, ni mirar al lado hacia posibles aliados.

Desde 2006 vimos frenar nuestro crecimiento (nuestro nicho tiene un techo) y decidimos desarrollar unas cuantas alianzas y colaboraciones. Nuestro principal objetivo era diversificar las fuentes de peticiones de viajeros que enviamos a las casas rurales y reducir nuestra “google-dependencia”.

Algunos ejemplos:

  • Rentalia: a pesar de ser nuestra competencia publicamos nuestros alojamientos en Rentalia, con marca blanca. Les pagamos por cada mail enviado por un usuario suyo a un alojamiento nuestro.
  • 11870.com, Vinogusto, eDreams, minube, Yumping, immobiliare (IT), CityZeum (FR) y muchos más: otros programas de afiliación similares al que inauguramos con Rentalia en 2006. Con marca blanca o con marca Toprural visible según los casos, pagamos por cada mail enviado por un usuario del partner a un alojamiento nuestro.
  • Letsbonus-Toprural: lanzamos un canal de compras colectivas de estancias rurales en co-branding Letsbonus + Toprural. Letsbonus aporta la plataforma tecnológica y parte del marketing, y Toprural aporta las ofertas y parte del marketing, y compartimos los ingresos.
  • PlanB-Toprural: lanzamos una caja regalo de casas rurales de la mano de PlanB. También se trata de una colaboración con co-branding y reparto de los ingresos.
  • Tripadvisor-Toprural: estamos en la actualidad integrando nuestros alojamientos rurales en todas las webs de Tripadvisor a nivel mundial. Es una forma de dar visibilidad a nuestros alojamientos frente a sus 50 millones de usuarios únicos mensuales, y de generar más negocio para nuestros anunciantes, los alojamientos rurales.

8. Alíate con gente para quien tu diversificación sea su “core business”

En 2008 lanzamos nuestra propia tarjeta regalo Toprural. Fue un error porque al ser una línea de negocio secundaria para nosotros no le dedicamos toda la atención necesaria y nunca llegó a ser un producto de éxito. Competíamos con empresas tan grandes y especializadas en este sector como Smartbox, La Vida es Bella o PlanB. Por ello, tras 2 años de comercialización con este producto decidimos remplazarlo por un producto de la mano de uno de los especialistas líderes en regalos de experiencias.

9. Colabora también con tu competencia

De hecho, te recomendaría colaborar con tus competidores siempre que se pueda, salvo con tu principal competidor. Al colaborar con un competidor tuyo, os haréis más fuertes contra el resto de competidores en general, y contra el competidor número 1 en particular. Con la competencia también la unión hace la fuerza (+ disclaimer legal: por supuesto no en temas de precios).

10. Invierte en otras empresas en lugar de desarrollar dentro

Si tienes cash, es más fácil y menos arriesgado comprar que hacer. Puedes apostar por un negocio comprobado en lugar de montar algo desde cero, con toda la incertidumbre que eso conlleva.

Algunos ejemplos en España:

Las inversiones en otras empresas también son el camino más rápido y más controlado para expandir un negocio. La diversificación y la expansión internacional son más fáciles con adquisiciones que con desarrollo propio.

Ejemplo:

Conclusión:

  1. Conócete a ti mismo
  2. Completa tu equipo fundador
  3. Busca socios que aporten experiencia
  4. Céntrate en el corazón de tu negocio
  5. Integra con soluciones externas
  6. Subcontrata
  7. De pequeño: busca colaboraciones estándares
  8. De mayor: busca también colaboraciones a medida
  9. Colabora con tus competidores
  10. Alíate con los mejores

¡En Internet también la unión hace la fuerza!

+ si tienes comentarios o preguntas no dudes en añadirlos en los comentarios en continuación.

Invierto en Zacatrus!

abril 13, 2011

Hoy (13/04/2011) lanzamos Zacatrus!, una tienda on-line de juegos de mesa :) La idea es ofrecer un sitio con la mayor variedad de juegos de mesa en España, al mejor precio (intentaremos que sea el mejor precio) y en una web donde sea cómodo comprar.

Zacatrus: compra juegos on-line

Lo monta mi amigo, mi hermano del alma, Sergio Viteri. Quizás le conozcas como co-fundador, ex-CTO y actual consejero de Rentalia, y co-fundador y actual CTO de Voota. Sergio decide ahora lanzarse de nuevo a la aventura, esta vez como principal fundador y CEÓ de esta empresa de venta on-line de juegos de mesa (tipo Catán, Risk, Monopoly, Jungle Speed, etc.).

Por si te interesa más info te comen to algunos aspectos de zacatrus! que me parecen especialmente interesantes.

Menudo equipo de colaboradores y socios

Sergio ha sabido atraer e interesar a un equipazo de colaboradores: Alvaro Ortiz / furilo (UX), Javier Yohn Planells (Comunicación), José Saéz (SEO), Daniel Coronado (experto tiendas de juegos), David Bastida (amigo e inversor) y yo (estrategia). Todos casi sin cobrar, algunos hasta invierten dinero, y todos con participaciones en la empresa. + ver lista colaboradores Zacatrus en Twitter.

Una startup ultra-ligera

La ronda semilla suma 54 mil €, a una valoración pre-money de 117,5 mil € (muy baja), lo que sumando los 54 mil euros de la ampliación equivale a una valoración post-money de 171,5 mil €. Esta pequeña ronda semilla cubrirá las necesidades de financiación de los primeros 12 meses. Es una aportación de capital bastante pequeña en comparación con lo que se suele hacer para montar un negocio Internet. Que sea pequeña ha permitido a Sergio no tener que dedicarle casi tiempo a buscar capital, no diluirse apenás en la ampliación (a la que acude también) y poder dedicarse de lleno al desarrollo del producto. De estos 54 mil euros de financiación aporto 15 mil €.

Un desarrollo ágil

El desarrollo de Zacatrus empezó en enero 2011 y menos de 4 meses después ya hay una primera versión on-line… ¿Qué te parece? ¿pruebas comprar un juego (o por ejemplo comprar un Jungle Speed ;) y nos dices qué tal?

Enlaces: Zacatrus en Facebook, en Twitter, y blog Zacatrus.

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La vida es una toTombola

noviembre 10, 2010

Actualización (10/01/2012): desde su lanzamiento hace 3 años toTombola ha evolucionado para ser hoy una plataforma donde empresas hacen promociones, por sorteo de producto, concursos y cupones. Así lo explica Tomás Santoro (co-fundador de toTombola):

Los sorteos sirven para aumentar la comunidad y conseguir leads (emails, nombres, etc.) en definitiva conseguir la información que quieras de una manera sencilla por la naturaleza propia de los sorteos que es muy fácil participar.

Con los concursos (que acabamos de lanzar) consigues el ansiado “engagement” con tu marca, ya que la gente sube una imagen, vídeo o historia de lo que tu quieras (normalmente relacionado con tu marca) y la gente consigue votos para ganar el concurso. Si eres imaginativo puedes conseguir mucha simpatía con la comunidad.

Y aparte los cupones para cerrar el círculo y vender a la comunidad que ya tienes gracias a los los sorteos y concursos.


Post original (10/11/2009): Hoy lanzamos toTombola, primera tombola on-line en España. Todo empezó en febrero 2009, cuando el hermano menor de una amiga, Tomi, me pidió consejos para un proyecto web que tenía en mente. Desde entonces me ofrecieron una pequeña participación (1%) a cambio de intentar asesorarles. En Septiembre 2009 constituimos la empresa, y  luego fueron avanzando a tiempo parcial para conseguir la licencia de juegos de azar (en Malta, por que en España los sorteos se tienen que celebrar ante notario, lo que lo hace inviable para una web de sorteos) y desarrollar el sistema y la web.

Sobre el Equipo: lo iniciaron Tomás Santoro (co-fundador y directivo de Bocetos una agencia de marketing on-line a la que seguirá dedicando la mayor parte de su tiempo), Alfredo Nicolás (emprendedor off-line). Como ni Tomás ni Alfredo estaban dispuestos a dedicarse a tiempo completo a toTombola ficharon a Carlos Prieto como CEO y co-fundador.

Los asesores: como amigos nos llevaron a bordo a Enrique Dubois (serial-emprendedor Web, fundador de Wamba y Bingos.com y unos cuantos otros negocios Internet) y a mi. Ambos intentamos echar una mano con consejos puntuales.

¿Cómo funciona? Va  como una tombola normal (son sorteos online): compras papeletas para intentar ganar un determinado producto. Por ejemplo hoy por 2€ tienes una papeleta para un iPod Nano de valor de mercado 159€. El sorteo se celebrará en 7 días y está condicionado a que se vendan más de 101 papeletas. Si se vendiesen menos de 101 papeletas entonces se sortearía el dinero recaudado (ej. con 75 papeletas vendidas se sortearían 150€ entre los compradores de papeletas). Así siempre hay sorteo, y siempre hay ganador. ¿Te animas a probarlo y enviarles tus sugerencias?

Mas sobre toTombola:

Al final resulta que dominio = idioma ?

marzo 2, 2010

En verano 2009 daba una charla sobre internacionalización de negocios Internet en Seedrocket y publique que no hay que confundir dominios idiomas: los dominios representan países, y no idiomas. Recomendaba colocar el idioma como subdominio (ej. es.rentalia.com) o carpeta en la url (ej. vinogusto.com/es/).

Pues bien, creo que ésto es lo correcto, pero que en la práctica esta estrategia de tener un mismo dominio en distintos idiomas conlleva serios inconvenientes SEO. Pensé que nunca llegaría a escribir algo así, pero creo que lo recomendable es tener 1 dominio por idioma, o visto de otra manera, 1 dominio por comunidad lingüística de usuarios.

¿Qué ha podido llevarme a recomendar semejante barbaridad? (no lo olvidemos, los dominios son países, no idiomas)

Dibujo: elninomelon.wordpress.com

1. A Google no le gustan las webs traducidas

Tengo la sensación que cada vez más Google tiende a favorecer webs del mismo país de origen que el usuario (y si es con IP de este país aún mejor). A un francés le recomendará webs francesas, a un español webs españolas, etc. Si tu web es española, ya sea en un dominio .com o .es, es muy probable que Google no posicione bien tu versión en inglés para usuarios ingleses que buscan en inglés.

ejemplos:

2. Hay pocos ejemplos de posicionamiento exitoso de un mismo dominio en varios idiomas
Sólo se me ocurre la wikipedia (con el idioma en subdominio: es.wikipedia.org) pero creo que tiene un status dificilmente extrapolable a otras webs.

3. Las webs de éxito ofrecen 1 idioma por dominio
Hay webs cuyo éxito no depende de su posicionamiento en buscadores (ej. facebook, Twitter, Linkedin, Flickr, Delicious, etc.). Son un caso aparte. Si miramos al común de los portales, los que dependen en gran medida de su posicionamiento en buscadores, vemos que los principales casos de éxito ofrecen sólo 1 idioma por dominio.

Ejemplo: la versión en alemán de las principales webs de hoteles está en un “dominio.de”, no en un subdominio “de.dominio”, ni en una carpeta “dominio/de”: Tripadvisor.de, Booking.de, eDreams.de, etc. Curiosamente ninguno de estos portales ofrece una versión local para Austria en un dominio.at, no no, su dominio.de es la versión en alemán para germanoparlantes de cualquier país (han unido 1 idioma = 1 dominio).

Excepciones: me resulta llamativo por ejemplo que Tripadvisor ofrezca los mismos contenidos (triplicados) en inglés en Tripadvisor.com, Tripadvisor.co.uk y Tripadvisor.ca. ¿Alguien lo entiende?

4. Tu usuario estará más a gusto

Es probable que tu usuario se siente más en casa en un dominio específico para su idioma. Si además es un dominio local de su país (ejemplo dominio.fr para un francés) mejor que mejor, aunque con ello recuerda que estás parcialmente sacrificando los usuarios que hablan este idioma pero residen en otro país. Por ejemplo a un belga francófono, como yo, no le hará mucha gracia tener que navegar en un dominio.fr ;), pero tendrá que acostumbrarse.

5. Hay webs que yan han migrado un idioma de un .com a un dominio local
En los últimos meses hemos podido ver como algunos sitios importantes migran su versión española desde un subdominio del .com a un dominio sólo disponible en español:

Mi conclusión: elegir un idioma distinto para cada versión lingüística de una web en un dominio local (ej. Tripadvisor.es) o con un nombre local en un .com (ej. Hoteles.com).

Ayuda: ¿crees que deberíamos cambiar Toprural y Voota (dos proyectos de los que soy fundador) a dominios distintos por idioma como por ejemplo Toprural.fr, Toprural.it, … y Voota.cat para la versión en catalán?

Actualización 08/04/10: Voota ya está separado con 1 idioma por dominio: Voota en catalán en Voota.cat y Voota en español en Voota.es (antes voota.es/ca/ y voota.es/es/).

Actualización 10/06/10: Cambiamos fr.toprural.com a toprural.fr (post en francés).

Gracias Noe (Toprural), Daniel e Iñaki (Trovit) por vuestros consejos.

Enlaces relacionados:

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Taguin cierra una primera ronda de 200 mil euros

diciembre 30, 2009

El pasado mes de agosto anunciaba aquí el lanzamiento de tagUin y mi intención de invertir en este nuevo proyecto de red social de videojugadores. Hoy, 4 meses más tarde, se cierra la primera ronda de financiación (capital semilla) de 200 mil euros, aportados por algunos business angels, amigos y familiares de los fundadores.

Taguin, red social de viedojugadores

¿Quién invierte y a qué precio?
La ampliación se hace a una valoración pre-money de 450 mil €, ampliamos 160 mil € y hay opciones de compra-venta sobre otros 40 mil €. Entre los 20 uevos inversores estamos José Luis Vallejo (co-fundador de BuyVIP), Carlos Blanco (a través del Grupo ITNet), Axel Serena (a través de BeGreat), Andrés Fernández-Longo (ex-director de marketing de BuyVIP y Country Manager de ActualSales) y yo. Los 5 entramos en el consejo de administración junto con Daniel Brandi (CEO) y Javier Fernández Babín (CTO). Por mi parte he invertido relativamente poco (sobre todo porque desconozco el sector): 12.000 € por un poco menos del 2% de la sociedad.

¿Próximos pasos?
El equipo inicial (Alberto, Daniel y Javier) es muy potente en tecnología y desarrollo web pero bastante poco multidisciplinar. Con esta ronda tagUin contratará a gente (probablemente incluya a alguien de usabilidad, ya sea interno o externo) e invertirá en marketing para arrancar la comunidad.

Más info: