Esta tarde (22/nov/11) a las 18h15 estaré en Ficod para compartir mi experiencia en temas de alianzas y colaboraciones bajo el título “La Unión hace la Fuerza, también en Internet”. Como siempre intentaré que sea una presentación con muchos ejemplos personales, y con tiempo para el debate con los asistentes.
A modo de introducción, comentarte que mi experiencia en temas de alianzas y colaboraciones me viene principalmente de Toprural y Rentalia de los que soy (co-)fundador desde el año 2000 y 2003 respectivamente, y de unas cuantas startups Internet en las que participo como inversor y asesor (como por ejemplo 11870.com, Vinogusto, mumumio, MasQueMedicos, Zacatrus, y más …).
Pero vayamos al grano…
- Monta un equipo multidisciplinar, no un equipo de clones
- Busca socios inteligentes
- Habla con tu competencia antes = consultoría gratis
- Para todo lo que no es el corazón de tu negocio: integra soluciones externas y subcontrata
- Mientras eres pequeño, céntrate en colaboraciones estándares, no compensan acuerdos a medida
- De mayor: ábrete y busca colaboraciones con actores de peso
- Principales alianzas de Toprural desde 2006
- Alíate con gente para quien tu diversificación sea su «core business»
- Colabora también con tu competencia
- Invierte en otras empresas en lugar de desarrollar dentro
1. Monta un equipo multidisciplinar, no un equipo de clones
A finales del año 1999 Marta y yo decidimos venirnos a España. Dejamos nuestros trabajos respectivos en Bélgica y nos vemos a montar nuestra startup Internet en España. Por casualidades de la vida decidimos montar un portal de turismo rural… No teníamos experiencia en Internet, ni en España, ni en turismo, así que lo primero que hicimos fue buscar socios expertos para complementar el equipo:
- Un programador web de los buenos, Juan Álvarez, que encontramos vía la lista de distribución de FirstTuesday en aquel momento que entró en Toprural con sueldo y un 6% de la empresa.
- Dos expertos en turismo rural, los autores del Anuario de Turismo Rural, la mejor guía de turismo rural en aquel momento, que contactamos a puerta fría y se apuntaron al proyecto contra un 12% de la empresa. Fueron ellos por ejemplo los que trajeron la marca “Toprural” y la idea de publicar opiniones sobre las casas rurales.
- Una buena comercial, Irene Marciales, que nos encontró a nosotros y nos convenció de que la necesitábamos para empezar a vender ya. No estaba en nuestros planes empezar a vender ni contratar un comercial pero pensamos que si nos había podido convencer a nosotros seguramente convencería también a nuestros clientes. Irene entró con un sueldo y más adelante invirtió para tener un 6% de la empresa.
- Mientras tanto, yo aportaba la gestión, la estrategia, y la concepción de la web, y Marta cogió un trabajo por cuenta ajena para poder mantenernos a los 2 mientras lanzábamos Toprural.
Como ves en nuestro caso no montamos el negocio con gente que ya conocíamos o teníamos a mano. Fuimos a buscar el dream team fuera de nuestra red de contactos, y montamos un equipo con perfiles muy distintos y muy complementarios.
2. Busca socios inteligentes
Más adelante (en 2006), no necesitábamos capital pero para tener buenos consejeros y una mayor profesionalización decidimos abrir el capital a nuevos socios: Jesús Encinar y Fernando Encinar (fundadores de idealista.com), y Bonsai Venture Capital (fondo de capital riesgo inversor en idealista, infojobs, softonic, emagister, tuenti, …). En aquel momento cada uno compró un 5% de Toprural.
3. Habla con tu competencia antes = consultoría gratis
Es algo muy valioso pero que rara vez se hace. Antes de lanzar Toprural on-line, en julio 2000, quedamos con la web de turismo rural líder en aquel momento: Centur.com. Fue un encuentro muy interesante porque el fundador primero intentó asustarnos para que no le montáramos un competidor más, y con ello nos dio pistas sobre las principales dificultades del negocio. Luego intentó ficharnos, y con ello nos dio pistas de cómo se vendía.
En todo caso, la startup que va a hablar con el líder tiene mucho que aprender, y poco que perder. Es más, hay casos donde incluso la startup se acaba uniendo con el líder para sumar fuerzas. Con la competencia también a veces la unión hace la fuerza:
- Koto / Home24x7 + Alice.com (2011): en lugar de lanzar Koto los fundadores decidieron fusionarse con Alice.com y lanzarlo en España
- Citydeal + Groupon (2010): los hermanos Samwer probablemente tenían la venta de Citydeal a Groupon ya acordada antes de lanzar el negocio.
4. Para todo lo que no es el corazón de tu negocio: integra soluciones externas y subcontrata
El corazón de mi negocio es la propuesta de valor que ofrezco a mis clientes, y cómo me diferencio de mi competencia. En el caso de Toprural, por ejemplo, el corazón de nuestro negocio es promocionar los alojamientos rurales de nuestros anunciantes.
Como uno tiene recursos limitados, y muchos competidores, tiene que centrarse en desarrollar el corazón de su negocio. Para todo lo demás hay que intentar integrar soluciones externas y subcontratar. En esto también la unión hace la fuerza.
Es una cuestión de foco: centrarnos en el valor que aportamos a nuestro cliente o usuario, y de agilidad: mejor mantener un equipo pequeño y potente que grande y pesado.
5. Mientras eres pequeño, céntrate en colaboraciones estándares, no compensan acuerdos a medida
Muy a menudo nos contactan startups para ofrecer algún tipo de colaboración a medida. Por ejemplo, cada pocos meses nos contacta una u otra guía de viajes on-line en fase inicial para proponernos integrar su información en Toprural. Si se trata de un servicio nuevo con poco tráfico solemos pedirles que demuestren primero su tracción antes de valorar una posible colaboración. Uno tiene que demostrar primero que lo que tiene vale algo. Hay que demostrarlo con tráfico (= lo que ofreces interesa a los usuarios) o con facturación (hay gente dispuesta a pagar por ello). Por ello, en la fase inicial de una startup, recomendaría centrarse en colaboraciones estándares que no requieren negociación a medida. Alguien ofrece una colaboración estándar y tú como startup lo coges, o lo dejas. Algunos ejemplos:
- API’s de terceros
- Adsense, Google Maps: integra, no contactes con Google para ofrecer un acuerdo especial
- Programas de afiliación
En este caso también la unión hace la fuerza, pero con colaboraciones ya definidas por otros y listas para implementar.
6. De mayor: ábrete y busca colaboraciones con actores de peso
Cuando uno crece de forma exponencial no hay tiempo para nada más que para crecer y aguantar el tirón. A cambio, cuando el crecimiento se ralentiza, entonces es el momento de oro para buscar alguna colaboración con actores de peso.
En Rentalia por ejemplo estuvimos creciendo un 25% y 41% en 2006 y 2007, luego decidimos aliarnos con idealista.com que adquirió un 45% de Rentalia. Desde entonces, de la mano de idealista, Rentalia ha pegado un subidón (+68% en 2008, +78% en 2009, …).
7. Principales alianzas de Toprural desde 2006
De 2000 a 2006 Toprural estuvo creciendo todos los años más de un 100% anual. En este periodo no teníamos más tiempo y recursos que para aguantar el tirón. Mantuvimos la “cabeza en el manillar” (una expresión belga), sin mirar atrás hacía la competencia, ni mirar al lado hacia posibles aliados.
Desde 2006 vimos frenar nuestro crecimiento (nuestro nicho tiene un techo) y decidimos desarrollar unas cuantas alianzas y colaboraciones. Nuestro principal objetivo era diversificar las fuentes de peticiones de viajeros que enviamos a las casas rurales y reducir nuestra “google-dependencia”.
Algunos ejemplos:
- Rentalia: a pesar de ser nuestra competencia publicamos nuestros alojamientos en Rentalia, con marca blanca. Les pagamos por cada mail enviado por un usuario suyo a un alojamiento nuestro.
- 11870.com, Vinogusto, eDreams, minube, Yumping, immobiliare (IT), CityZeum (FR) y muchos más: otros programas de afiliación similares al que inauguramos con Rentalia en 2006. Con marca blanca o con marca Toprural visible según los casos, pagamos por cada mail enviado por un usuario del partner a un alojamiento nuestro.
- Letsbonus-Toprural: lanzamos un canal de compras colectivas de estancias rurales en co-branding Letsbonus + Toprural. Letsbonus aporta la plataforma tecnológica y parte del marketing, y Toprural aporta las ofertas y parte del marketing, y compartimos los ingresos.
- PlanB-Toprural: lanzamos una caja regalo de casas rurales de la mano de PlanB. También se trata de una colaboración con co-branding y reparto de los ingresos.
- Tripadvisor-Toprural: estamos en la actualidad integrando nuestros alojamientos rurales en todas las webs de Tripadvisor a nivel mundial. Es una forma de dar visibilidad a nuestros alojamientos frente a sus 50 millones de usuarios únicos mensuales, y de generar más negocio para nuestros anunciantes, los alojamientos rurales.
8. Alíate con gente para quien tu diversificación sea su «core business»
En 2008 lanzamos nuestra propia tarjeta regalo Toprural. Fue un error porque al ser una línea de negocio secundaria para nosotros no le dedicamos toda la atención necesaria y nunca llegó a ser un producto de éxito. Competíamos con empresas tan grandes y especializadas en este sector como Smartbox, La Vida es Bella o PlanB. Por ello, tras 2 años de comercialización con este producto decidimos remplazarlo por un producto de la mano de uno de los especialistas líderes en regalos de experiencias.
9. Colabora también con tu competencia
De hecho, te recomendaría colaborar con tus competidores siempre que se pueda, salvo con tu principal competidor. Al colaborar con un competidor tuyo, os haréis más fuertes contra el resto de competidores en general, y contra el competidor número 1 en particular. Con la competencia también la unión hace la fuerza (+ disclaimer legal: por supuesto no en temas de precios).
10. Invierte en otras empresas en lugar de desarrollar dentro
Si tienes cash, es más fácil y menos arriesgado comprar que hacer. Puedes apostar por un negocio comprobado en lugar de montar algo desde cero, con toda la incertidumbre que eso conlleva.
Algunos ejemplos en España:
- Idealista invierte en Rentalia (un 45% en 2008) y en Coches.com (un 15% en 2011)
- Atrapalo invierte 1M€ en Ticketea (2011)
- Toprural invierte en 11870 (un 11% en 2006) y en Monazen (16% en 2009)
Las inversiones en otras empresas también son el camino más rápido y más controlado para expandir un negocio. La diversificación y la expansión internacional son más fáciles con adquisiciones que con desarrollo propio.
Ejemplo:
- Privalia compra Dess for Less por 150M€ (2011)
Conclusión:
- Conócete a ti mismo
- Completa tu equipo fundador
- Busca socios que aporten experiencia
- Céntrate en el corazón de tu negocio
- Integra con soluciones externas
- Subcontrata
- De pequeño: busca colaboraciones estándares
- De mayor: busca también colaboraciones a medida
- Colabora con tus competidores
- Alíate con los mejores
¡En Internet también la unión hace la fuerza!
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