La Unión hace la Fuerza, también en Internet


Esta tarde (22/nov/11) a las 18h15 estaré en Ficod para compartir mi experiencia en temas de alianzas y colaboraciones bajo el título “La Unión hace la Fuerza, también en Internet”. Como siempre intentaré que sea una presentación con muchos ejemplos personales, y con tiempo para el debate con los asistentes.

La unión hace la fuerza (imagen ABC)

A modo de introducción, comentarte que mi experiencia en temas de alianzas y colaboraciones me viene principalmente de Toprural y Rentalia de los que soy (co-)fundador desde el año 2000 y 2003 respectivamente, y de unas cuantas startups Internet en las que participo como inversor y asesor (como por ejemplo 11870.com, Vinogusto, mumumio, MasQueMedicos, Zacatrus, y más …).

Pero vayamos al grano…

  1. Monta un equipo multidisciplinar, no un equipo de clones
  2. Busca socios inteligentes
  3. Habla con tu competencia antes = consultoría gratis
  4. Para todo lo que no es el corazón de tu negocio: integra soluciones externas y subcontrata
  5. Mientras eres pequeño, céntrate en colaboraciones estándares, no compensan acuerdos a medida
  6. De mayor: ábrete y busca colaboraciones con actores de peso
  7. Principales alianzas de Toprural desde 2006
  8. Alíate con gente para quien tu diversificación sea su “core business”
  9. Colabora también con tu competencia
  10. Invierte en otras empresas en lugar de desarrollar dentro

1. Monta un equipo multidisciplinar, no un equipo de clones

A finales del año 1999 Marta y yo decidimos venirnos a España. Dejamos nuestros trabajos respectivos en Bélgica y nos vemos a montar nuestra startup Internet en España. Por casualidades de la vida decidimos montar un portal de turismo rural…  No teníamos experiencia en Internet, ni en España, ni en turismo, así que lo primero que hicimos fue buscar socios expertos para complementar el equipo:

  1. Un programador web de los buenos, Juan Álvarez, que encontramos vía la lista de distribución de FirstTuesday en aquel momento que entró en Toprural con sueldo y un 6% de la empresa.
  2. Dos expertos en turismo rural, los autores del Anuario de Turismo Rural, la mejor guía de turismo rural en aquel momento, que contactamos a puerta fría y se apuntaron al proyecto contra un 12% de la empresa. Fueron ellos por ejemplo los que trajeron la marca “Toprural” y la idea de publicar opiniones sobre las casas rurales.
  3. Una buena comercial, Irene Marciales, que nos encontró a nosotros y nos convenció de que la necesitábamos para empezar a vender ya. No estaba en nuestros planes empezar a vender ni contratar un comercial pero pensamos que si nos había podido convencer a nosotros seguramente convencería también a nuestros clientes. Irene entró con un sueldo y más adelante invirtió para tener un 6% de la empresa.
  4. Mientras tanto, yo aportaba la gestión, la estrategia, y la concepción de la web, y Marta cogió un trabajo por cuenta ajena para poder mantenernos a los 2 mientras lanzábamos Toprural.

Foto equipo Toprural 2001

Como ves en nuestro caso no montamos el negocio con gente que ya conocíamos o teníamos a mano. Fuimos a buscar el dream team fuera de nuestra red de contactos, y montamos un equipo con perfiles muy distintos y muy complementarios.

2. Busca socios inteligentes

Más adelante (en 2006), no necesitábamos capital pero para tener buenos consejeros y una mayor profesionalización decidimos abrir el capital a nuevos socios: Jesús Encinar y Fernando Encinar (fundadores de idealista.com), y Bonsai Venture Capital (fondo de capital riesgo inversor en idealista, infojobs, softonic, emagister, tuenti, …). En aquel momento cada uno compró un 5% de Toprural.

3. Habla con tu competencia antes = consultoría gratis

Es algo muy valioso pero que rara vez se hace. Antes de lanzar Toprural on-line, en julio 2000, quedamos con la web de turismo rural líder en aquel momento: Centur.com. Fue un encuentro muy interesante porque el fundador primero intentó asustarnos para que no le montáramos un competidor más, y con ello nos dio pistas sobre las principales dificultades del negocio. Luego intentó ficharnos, y con ello nos dio pistas de cómo se vendía.

En todo caso, la startup que va a hablar con el líder tiene mucho que aprender, y poco que perder.  Es más, hay casos donde incluso la startup se acaba uniendo con el líder para sumar fuerzas. Con la competencia también a veces la unión hace la fuerza:

  • Koto / Home24x7 + Alice.com (2011): en lugar de lanzar Koto los fundadores decidieron fusionarse con Alice.com y lanzarlo en España
  • Citydeal + Groupon (2010): los hermanos Samwer probablemente tenían la venta de Citydeal a Groupon ya acordada antes de lanzar el negocio.

4. Para todo lo que no es el corazón de tu negocio: integra soluciones externas y subcontrata

El corazón de mi negocio es la propuesta de valor que ofrezco a mis clientes, y cómo me diferencio de mi competencia. En el caso de Toprural, por ejemplo, el corazón de nuestro negocio es promocionar los alojamientos rurales de nuestros anunciantes.

Como uno tiene recursos limitados, y muchos competidores, tiene que centrarse en desarrollar el corazón de su negocio. Para todo lo demás hay que intentar integrar soluciones externas y subcontratar. En esto también la unión hace la fuerza.

Es una cuestión de foco: centrarnos en el valor que aportamos a nuestro cliente o usuario, y de agilidad: mejor mantener un equipo pequeño y potente que grande y pesado.

5. Mientras eres pequeño, céntrate en colaboraciones estándares, no compensan acuerdos a medida

Demasiado pequeño
Muy a menudo nos contactan startups para ofrecer algún tipo de colaboración a medida. Por ejemplo, cada pocos meses nos contacta una u otra guía de viajes on-line en fase inicial para proponernos integrar su información en Toprural. Si se trata de un servicio nuevo con poco tráfico solemos pedirles que demuestren primero su tracción antes de valorar una posible colaboración. Uno tiene que demostrar primero que lo que tiene vale algo. Hay que demostrarlo con tráfico (= lo que ofreces interesa a los usuarios) o con facturación (hay gente dispuesta a pagar por ello). Por ello, en la fase inicial de una startup, recomendaría centrarse en colaboraciones estándares que no requieren negociación a medida. Alguien ofrece una colaboración estándar y tú como startup lo coges, o lo dejas. Algunos ejemplos:

  • API’s de terceros
  • Adsense, Google Maps: integra, no contactes con Google para ofrecer un acuerdo especial
  • Programas de afiliación

En este caso también la unión hace la fuerza, pero con colaboraciones ya definidas por otros y listas para implementar.

6. De mayor: ábrete y busca colaboraciones con actores de peso

Cuando uno crece de forma exponencial no hay tiempo para nada más que para crecer y aguantar el tirón. A cambio, cuando el crecimiento se ralentiza, entonces es el momento de oro para buscar alguna colaboración con actores de peso.

En Rentalia por ejemplo estuvimos creciendo un 25% y 41% en 2006 y 2007, luego decidimos aliarnos con idealista.com que adquirió un 45% de Rentalia. Desde entonces, de la mano de idealista, Rentalia ha pegado un subidón (+68% en 2008, +78% en 2009, …).

Facturación Rentalia antes y después de la inversión de idealista.com

7. Principales alianzas de Toprural desde 2006

De 2000 a 2006 Toprural estuvo creciendo todos los años más de un 100% anual. En este periodo no teníamos más tiempo y recursos que para aguantar el tirón. Mantuvimos la “cabeza en el manillar” (una expresión belga), sin mirar atrás hacía la competencia, ni mirar al lado hacia posibles aliados.

Desde 2006 vimos frenar nuestro crecimiento (nuestro nicho tiene un techo) y decidimos desarrollar unas cuantas alianzas y colaboraciones. Nuestro principal objetivo era diversificar las fuentes de peticiones de viajeros que enviamos a las casas rurales y reducir nuestra “google-dependencia”.

Algunos ejemplos:

  • Rentalia: a pesar de ser nuestra competencia publicamos nuestros alojamientos en Rentalia, con marca blanca. Les pagamos por cada mail enviado por un usuario suyo a un alojamiento nuestro.
  • 11870.com, Vinogusto, eDreams, minube, Yumping, immobiliare (IT), CityZeum (FR) y muchos más: otros programas de afiliación similares al que inauguramos con Rentalia en 2006. Con marca blanca o con marca Toprural visible según los casos, pagamos por cada mail enviado por un usuario del partner a un alojamiento nuestro.
  • Letsbonus-Toprural: lanzamos un canal de compras colectivas de estancias rurales en co-branding Letsbonus + Toprural. Letsbonus aporta la plataforma tecnológica y parte del marketing, y Toprural aporta las ofertas y parte del marketing, y compartimos los ingresos.
  • PlanB-Toprural: lanzamos una caja regalo de casas rurales de la mano de PlanB. También se trata de una colaboración con co-branding y reparto de los ingresos.
  • Tripadvisor-Toprural: estamos en la actualidad integrando nuestros alojamientos rurales en todas las webs de Tripadvisor a nivel mundial. Es una forma de dar visibilidad a nuestros alojamientos frente a sus 50 millones de usuarios únicos mensuales, y de generar más negocio para nuestros anunciantes, los alojamientos rurales.

8. Alíate con gente para quien tu diversificación sea su “core business”

En 2008 lanzamos nuestra propia tarjeta regalo Toprural. Fue un error porque al ser una línea de negocio secundaria para nosotros no le dedicamos toda la atención necesaria y nunca llegó a ser un producto de éxito. Competíamos con empresas tan grandes y especializadas en este sector como Smartbox, La Vida es Bella o PlanB. Por ello, tras 2 años de comercialización con este producto decidimos remplazarlo por un producto de la mano de uno de los especialistas líderes en regalos de experiencias.

9. Colabora también con tu competencia

De hecho, te recomendaría colaborar con tus competidores siempre que se pueda, salvo con tu principal competidor. Al colaborar con un competidor tuyo, os haréis más fuertes contra el resto de competidores en general, y contra el competidor número 1 en particular. Con la competencia también la unión hace la fuerza (+ disclaimer legal: por supuesto no en temas de precios).

10. Invierte en otras empresas en lugar de desarrollar dentro

Si tienes cash, es más fácil y menos arriesgado comprar que hacer. Puedes apostar por un negocio comprobado en lugar de montar algo desde cero, con toda la incertidumbre que eso conlleva.

Algunos ejemplos en España:

Las inversiones en otras empresas también son el camino más rápido y más controlado para expandir un negocio. La diversificación y la expansión internacional son más fáciles con adquisiciones que con desarrollo propio.

Ejemplo:

Conclusión:

  1. Conócete a ti mismo
  2. Completa tu equipo fundador
  3. Busca socios que aporten experiencia
  4. Céntrate en el corazón de tu negocio
  5. Integra con soluciones externas
  6. Subcontrata
  7. De pequeño: busca colaboraciones estándares
  8. De mayor: busca también colaboraciones a medida
  9. Colabora con tus competidores
  10. Alíate con los mejores

¡En Internet también la unión hace la fuerza!

+ si tienes comentarios o preguntas no dudes en añadirlos en los comentarios en continuación.

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18 comentarios to “La Unión hace la Fuerza, también en Internet”

  1. Agroturismo Maricruz (@casasruralesna) Says:

    Muy interesante. Me ha gustado mucho. Gracias por compartirlo Francois

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  2. fgeorge Says:

    Bonjour François,

    Una devisa muy belga ;) que por desgracia ya no aplicamos en nuestro país…pero tienes toda la razon!

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  3. Rafa Says:

    Parece fácil lo que comentas pero qué difícil es!! Y si ya es difícil llegar, más difícil es mantenerse.

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  4. irenemarciales Says:

    Muchas gracias por la cuenta que me trae, estoy muy orgullosa de haber formado parte desde el inicio del equipo toprural.com

    Irene

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  5. Juan Says:

    Muy buen artículo como ya nos tienes acostumbrados.

    Me adhiero al comentario de Irene.
    Nostalgia!

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  6. Micaela Says:

    Gracias, gracias y merci: ciertamente es difícil encontrar información tan práctica y apoyada en casos concretos. A mí me ha resultado de lo más úitil y sigo dándole vueltas a lo que has explicado. PS: tu charla en FICOD TV se queda tostada a los pocos minutos para mi frustración y escucharla doblada al inglés… no sé yo si es lo suyo :-)

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  7. Emilio Bravo Says:

    Enhorabuena François, un gran artículo, como siempre temas clave explicados de forma clara y concisa. Una gran ayuda en este momento, lo guardo en mis favoritos de Evernote. Un saludo.

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  8. Jorge González Says:

    François vuestra mentalidad no se si estratégica o de forma visceral a medida encontrabais con obstáculos y el hecho de venir de fuera, fue lo que pudo hacer eso posible.
    Existe un mal que repito siempre como “Efecto Gollum” en muchos de los proyectos de este país, que sin duda acaban en rotundos fracasos por culpa de no querer compartir parte del proyecto con complementos que sin duda lo hubieran llevado al éxito.
    La complementación es fundamental, la carencia del miedo a compartir desde la base, que es la “idea de negocio” donde en vez de ser alimentada con todo tipo de profesionales, futuros usuarios, competencia, etc es ocultada como si fuera el secreto del éxito.
    No me cabe duda de vuestra inteligencia, esfuerzo e ilusión que ha sido dede luego lo que ha hecho posible que TopRural este donde este.
    Felicidades

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  9. Roberto Says:

    Gran artículo François.

    Sería interesante que pudieses profundizar en algunos puntos:

    – ¿Donde buscar a socios que permitan montar ese equipo multidisciplinar fuera del circulo de conocidos? perfiles de comercial, marketing, etc

    – ¿Cómo plantear una reunión con un competidor como hicisteis vosotros con Centur.com? 

    – ¿Cómo controláis el gasto que os supone pagar por CPL los contactos generados desde partners cuando cobráis un fijo mensual a las casas rurales? No podéis preveer el número de contactos que van a generar a cada casa, especialmente en casos como en el de Tripadvisor.

    – ¿Qué tipo de colaboraciones son posibles con un competidor? Se me ocurre algo como lo de QDQ y 11870, pero no muchos más ejemplos de colaboraciones donde pueda haber una relación win-win.

    Enhorabuena por el éxito de Toprural

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    • fderbaix Says:

      Hola Roberto,

      gracias por comentar! Sobre tus preguntas:
      – donde buscar los socios fuera de tu círculo: no tengo la respuesta absoluta, pero creo que empezar diciendo lo que buscas es un buen primer paso. Lo puedes contar en tu blog, en twitter, facebook, linkedin, …

      – cómo quedar con un competidor? le mandas un mail, llamas, envias un twit, contactas por linkedin. Hay muchos medios de entrar en contacto.

      – pagar por CPL y cobrar un fijo: cuanto más peticiones de reservas enviamos a las casas rurales, más dispuestas están a pagarnos una cuota. Lo tenemos contemplado.

      – colaboraciones entre competidores: hay muchos ejemplos. Si piensas en en nuestro caso Rentalia, Tripadvisor, Minube, o incluso 11870 son competidores (si permiten al usuario encontrar una casas rural son competencia), y tenemos una colaboración con ellos.

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      • Roberto Says:

        Muchas gracias por responder.

        En cuanto reunirse con el líder del nicho al que se dirige la web, me refería a qué se le puede plantear para que le resulte de interés y no rehuya la reunión. ¿Por que habría de querer reunirse con alguien que va a entrar en su negocio e intentar quitarle clientes?

        Un saludo

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      • fderbaix Says:

        Hola Roberto, ante todo tienes que despertar su curiosidad, parecer lo suficiente competente, audaz, distinto, para que tenga ganas de verte. Luego es importante no darle un toque demasiado formal: prueba algo como “estaré próximamente en [tu ciudad]. ¿podríamos quedar para tomar un café e intercambiar impresiones sobre el sector”.

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  10. casa rural riopar Says:

    Colabora también con tu competencia. Esta parte es en la que estoy interesada. Regento un pequeño negocio de casas rurales, me ha gustado mucho las imágenes de los peces por ser muy ilustrativa y clara en el desarrollo del concepto: si no puedes con ellos. Unete! Actualmente no me importaría colaborar con otras personas que regenten casas rurales en la actualidad. En eso estamos ahora. Saludos me ha gustado tu extenso y formativo artículo. Saludos Manoli

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