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La Unión hace la Fuerza, también en Internet

noviembre 22, 2011

Esta tarde (22/nov/11) a las 18h15 estaré en Ficod para compartir mi experiencia en temas de alianzas y colaboraciones bajo el título “La Unión hace la Fuerza, también en Internet”. Como siempre intentaré que sea una presentación con muchos ejemplos personales, y con tiempo para el debate con los asistentes.

La unión hace la fuerza (imagen ABC)

A modo de introducción, comentarte que mi experiencia en temas de alianzas y colaboraciones me viene principalmente de Toprural y Rentalia de los que soy (co-)fundador desde el año 2000 y 2003 respectivamente, y de unas cuantas startups Internet en las que participo como inversor y asesor (como por ejemplo 11870.com, Vinogusto, mumumio, MasQueMedicos, Zacatrus, y más …).

Pero vayamos al grano…

  1. Monta un equipo multidisciplinar, no un equipo de clones
  2. Busca socios inteligentes
  3. Habla con tu competencia antes = consultoría gratis
  4. Para todo lo que no es el corazón de tu negocio: integra soluciones externas y subcontrata
  5. Mientras eres pequeño, céntrate en colaboraciones estándares, no compensan acuerdos a medida
  6. De mayor: ábrete y busca colaboraciones con actores de peso
  7. Principales alianzas de Toprural desde 2006
  8. Alíate con gente para quien tu diversificación sea su “core business”
  9. Colabora también con tu competencia
  10. Invierte en otras empresas en lugar de desarrollar dentro

1. Monta un equipo multidisciplinar, no un equipo de clones

A finales del año 1999 Marta y yo decidimos venirnos a España. Dejamos nuestros trabajos respectivos en Bélgica y nos vemos a montar nuestra startup Internet en España. Por casualidades de la vida decidimos montar un portal de turismo rural…  No teníamos experiencia en Internet, ni en España, ni en turismo, así que lo primero que hicimos fue buscar socios expertos para complementar el equipo:

  1. Un programador web de los buenos, Juan Álvarez, que encontramos vía la lista de distribución de FirstTuesday en aquel momento que entró en Toprural con sueldo y un 6% de la empresa.
  2. Dos expertos en turismo rural, los autores del Anuario de Turismo Rural, la mejor guía de turismo rural en aquel momento, que contactamos a puerta fría y se apuntaron al proyecto contra un 12% de la empresa. Fueron ellos por ejemplo los que trajeron la marca “Toprural” y la idea de publicar opiniones sobre las casas rurales.
  3. Una buena comercial, Irene Marciales, que nos encontró a nosotros y nos convenció de que la necesitábamos para empezar a vender ya. No estaba en nuestros planes empezar a vender ni contratar un comercial pero pensamos que si nos había podido convencer a nosotros seguramente convencería también a nuestros clientes. Irene entró con un sueldo y más adelante invirtió para tener un 6% de la empresa.
  4. Mientras tanto, yo aportaba la gestión, la estrategia, y la concepción de la web, y Marta cogió un trabajo por cuenta ajena para poder mantenernos a los 2 mientras lanzábamos Toprural.

Foto equipo Toprural 2001

Como ves en nuestro caso no montamos el negocio con gente que ya conocíamos o teníamos a mano. Fuimos a buscar el dream team fuera de nuestra red de contactos, y montamos un equipo con perfiles muy distintos y muy complementarios.

2. Busca socios inteligentes

Más adelante (en 2006), no necesitábamos capital pero para tener buenos consejeros y una mayor profesionalización decidimos abrir el capital a nuevos socios: Jesús Encinar y Fernando Encinar (fundadores de idealista.com), y Bonsai Venture Capital (fondo de capital riesgo inversor en idealista, infojobs, softonic, emagister, tuenti, …). En aquel momento cada uno compró un 5% de Toprural.

3. Habla con tu competencia antes = consultoría gratis

Es algo muy valioso pero que rara vez se hace. Antes de lanzar Toprural on-line, en julio 2000, quedamos con la web de turismo rural líder en aquel momento: Centur.com. Fue un encuentro muy interesante porque el fundador primero intentó asustarnos para que no le montáramos un competidor más, y con ello nos dio pistas sobre las principales dificultades del negocio. Luego intentó ficharnos, y con ello nos dio pistas de cómo se vendía.

En todo caso, la startup que va a hablar con el líder tiene mucho que aprender, y poco que perder.  Es más, hay casos donde incluso la startup se acaba uniendo con el líder para sumar fuerzas. Con la competencia también a veces la unión hace la fuerza:

  • Koto / Home24x7 + Alice.com (2011): en lugar de lanzar Koto los fundadores decidieron fusionarse con Alice.com y lanzarlo en España
  • Citydeal + Groupon (2010): los hermanos Samwer probablemente tenían la venta de Citydeal a Groupon ya acordada antes de lanzar el negocio.

4. Para todo lo que no es el corazón de tu negocio: integra soluciones externas y subcontrata

El corazón de mi negocio es la propuesta de valor que ofrezco a mis clientes, y cómo me diferencio de mi competencia. En el caso de Toprural, por ejemplo, el corazón de nuestro negocio es promocionar los alojamientos rurales de nuestros anunciantes.

Como uno tiene recursos limitados, y muchos competidores, tiene que centrarse en desarrollar el corazón de su negocio. Para todo lo demás hay que intentar integrar soluciones externas y subcontratar. En esto también la unión hace la fuerza.

Es una cuestión de foco: centrarnos en el valor que aportamos a nuestro cliente o usuario, y de agilidad: mejor mantener un equipo pequeño y potente que grande y pesado.

5. Mientras eres pequeño, céntrate en colaboraciones estándares, no compensan acuerdos a medida

Demasiado pequeño
Muy a menudo nos contactan startups para ofrecer algún tipo de colaboración a medida. Por ejemplo, cada pocos meses nos contacta una u otra guía de viajes on-line en fase inicial para proponernos integrar su información en Toprural. Si se trata de un servicio nuevo con poco tráfico solemos pedirles que demuestren primero su tracción antes de valorar una posible colaboración. Uno tiene que demostrar primero que lo que tiene vale algo. Hay que demostrarlo con tráfico (= lo que ofreces interesa a los usuarios) o con facturación (hay gente dispuesta a pagar por ello). Por ello, en la fase inicial de una startup, recomendaría centrarse en colaboraciones estándares que no requieren negociación a medida. Alguien ofrece una colaboración estándar y tú como startup lo coges, o lo dejas. Algunos ejemplos:

  • API’s de terceros
  • Adsense, Google Maps: integra, no contactes con Google para ofrecer un acuerdo especial
  • Programas de afiliación

En este caso también la unión hace la fuerza, pero con colaboraciones ya definidas por otros y listas para implementar.

6. De mayor: ábrete y busca colaboraciones con actores de peso

Cuando uno crece de forma exponencial no hay tiempo para nada más que para crecer y aguantar el tirón. A cambio, cuando el crecimiento se ralentiza, entonces es el momento de oro para buscar alguna colaboración con actores de peso.

En Rentalia por ejemplo estuvimos creciendo un 25% y 41% en 2006 y 2007, luego decidimos aliarnos con idealista.com que adquirió un 45% de Rentalia. Desde entonces, de la mano de idealista, Rentalia ha pegado un subidón (+68% en 2008, +78% en 2009, …).

Facturación Rentalia antes y después de la inversión de idealista.com

7. Principales alianzas de Toprural desde 2006

De 2000 a 2006 Toprural estuvo creciendo todos los años más de un 100% anual. En este periodo no teníamos más tiempo y recursos que para aguantar el tirón. Mantuvimos la “cabeza en el manillar” (una expresión belga), sin mirar atrás hacía la competencia, ni mirar al lado hacia posibles aliados.

Desde 2006 vimos frenar nuestro crecimiento (nuestro nicho tiene un techo) y decidimos desarrollar unas cuantas alianzas y colaboraciones. Nuestro principal objetivo era diversificar las fuentes de peticiones de viajeros que enviamos a las casas rurales y reducir nuestra “google-dependencia”.

Algunos ejemplos:

  • Rentalia: a pesar de ser nuestra competencia publicamos nuestros alojamientos en Rentalia, con marca blanca. Les pagamos por cada mail enviado por un usuario suyo a un alojamiento nuestro.
  • 11870.com, Vinogusto, eDreams, minube, Yumping, immobiliare (IT), CityZeum (FR) y muchos más: otros programas de afiliación similares al que inauguramos con Rentalia en 2006. Con marca blanca o con marca Toprural visible según los casos, pagamos por cada mail enviado por un usuario del partner a un alojamiento nuestro.
  • Letsbonus-Toprural: lanzamos un canal de compras colectivas de estancias rurales en co-branding Letsbonus + Toprural. Letsbonus aporta la plataforma tecnológica y parte del marketing, y Toprural aporta las ofertas y parte del marketing, y compartimos los ingresos.
  • PlanB-Toprural: lanzamos una caja regalo de casas rurales de la mano de PlanB. También se trata de una colaboración con co-branding y reparto de los ingresos.
  • Tripadvisor-Toprural: estamos en la actualidad integrando nuestros alojamientos rurales en todas las webs de Tripadvisor a nivel mundial. Es una forma de dar visibilidad a nuestros alojamientos frente a sus 50 millones de usuarios únicos mensuales, y de generar más negocio para nuestros anunciantes, los alojamientos rurales.

8. Alíate con gente para quien tu diversificación sea su “core business”

En 2008 lanzamos nuestra propia tarjeta regalo Toprural. Fue un error porque al ser una línea de negocio secundaria para nosotros no le dedicamos toda la atención necesaria y nunca llegó a ser un producto de éxito. Competíamos con empresas tan grandes y especializadas en este sector como Smartbox, La Vida es Bella o PlanB. Por ello, tras 2 años de comercialización con este producto decidimos remplazarlo por un producto de la mano de uno de los especialistas líderes en regalos de experiencias.

9. Colabora también con tu competencia

De hecho, te recomendaría colaborar con tus competidores siempre que se pueda, salvo con tu principal competidor. Al colaborar con un competidor tuyo, os haréis más fuertes contra el resto de competidores en general, y contra el competidor número 1 en particular. Con la competencia también la unión hace la fuerza (+ disclaimer legal: por supuesto no en temas de precios).

10. Invierte en otras empresas en lugar de desarrollar dentro

Si tienes cash, es más fácil y menos arriesgado comprar que hacer. Puedes apostar por un negocio comprobado en lugar de montar algo desde cero, con toda la incertidumbre que eso conlleva.

Algunos ejemplos en España:

Las inversiones en otras empresas también son el camino más rápido y más controlado para expandir un negocio. La diversificación y la expansión internacional son más fáciles con adquisiciones que con desarrollo propio.

Ejemplo:

Conclusión:

  1. Conócete a ti mismo
  2. Completa tu equipo fundador
  3. Busca socios que aporten experiencia
  4. Céntrate en el corazón de tu negocio
  5. Integra con soluciones externas
  6. Subcontrata
  7. De pequeño: busca colaboraciones estándares
  8. De mayor: busca también colaboraciones a medida
  9. Colabora con tus competidores
  10. Alíate con los mejores

¡En Internet también la unión hace la fuerza!

+ si tienes comentarios o preguntas no dudes en añadirlos en los comentarios en continuación.

Un belga ha conquistado el mercado europeo de las casas rurales

febrero 3, 2010

La semana pasada me han publicado un artículo bastante bueno en Trends Tendance, principal revista de negocios y economía en Bélgica, titulado “Un belga ha conquistado el mercado europeo de las casas rurales” (“Un Belge a conquis le marché européen des gîtes ruraux“). También con mención a mi participación en Rentalia, 11870.com, Vinogusto y Voota.

Artículo completo (en francés), clic para ampliar:

Página 1 - clic para ampliar

Página 2 - clic para ampliar

¡Gracias a Jean-Yves Huwart, del think tank Entreprise Global, por la entrevista en Madrid y por este excelente artículo!

Toprural beta (7): ERP y afiliados

noviembre 16, 2009

¿Recuerdas que estamos preparando una nueva versión de Toprural y que ésta ya está disponible para Alemania, Austria y Países-Bajos en Toprural.net? Pues después de un sprint larguísimo (4 meses sin subida on-line: 14 de julio – 12 de noviembre), tenemos una nueva versión de Toprural.net en producción (ver otros posts sobre la Migración de Toprural). Ha sido una iteración tan larga principalmente por la integración del ERP con el portal que nos impedido subir versiones hasta haber completado esta integración.

Las principales novedades son las siguientes:

  • Integración entre la web y nuestro ERP: ya hemos integrado con Toprural la herramienta de gestión comercial y contable de Microsoft Dynamics, aunque sólo empezaremos a usarla en enero cuando migramos todos los países a la nueva versión de Toprural (ver otros posts sobre el ERP).
  • Vídeos de viajeros: además de poder publicar opiniones y fotos ahora los viajeros también pueden publicar sus vídeos sobre las casas rurales (pero como en Alemania, Austria y Países Bajos aún tenemos pocos usuarios de momento aún no tenemos ningún vídeo de viajero publicado).
  • Ficheros xml para afiliados y para google maps: la información sobre los alojamientos rurales está disponible para que sea publicada en otros portales como Atrapalo, eDreams, Rentalia e idealista.com, 11870.com, Minube, Vinogusto y Google Maps (ver acuerdos de Toprural con otros portales en el blog de Toprural).
  • Réplica a opiniones: los propietarios pueden replicar a las opiniones de viajeros.
  • Alojamientos favoritos:  los usuarios ya pueden guardar sus alojamientos favoritos en su lista.
  • Estadísticas XiTi: la nueva web está marcada con los códigos de XiTi y los propietarios tiene acceso a sus estadísticas particulares.
  • Buscador de tarjetas regalo: de momento sin casas, porque en toprural.net no están aún las casas españolas que aceptan las tarjetas regalo Toprural.
  • y algunas cositas más…

Como siempre cualquier sugerencia o comentario será bienvenido. Por cierto, ya queda poco hasta la migración (prevista para principios de enero 2010).

Internacionalización de empresas de Internet

julio 9, 2009

Participo por primera vez como mentor en el Seedrocket (campus para emprendedores en proyectos de nuevas tecnologías). Hoy (09/jul/09) doy una charla sobre la internacionalización de negocios web destinada a emprendedores con un proyecto en fase inicial. En este post detallo mis principales conclusiones basadas en mi experiencia en el desarrollo de negocios web internacionales (sobre todo Toprural, Rentalia y Vinogusto).

Imagen: nanadow.worpress.com

Imagen: nanadow.worpress.com

Es un post largo así que empiezo por un resumen / índice:

    1. Negocio global vs negocio local
    2. Elección del nombre de la web / de la empresa
    3. Un dominio internacional o un dominio por país

LOS IDIOMAS:

    1. Mejor pocos idiomas que muchos idiomas
    2. Comunicación activa en cada idioma
    3. Confusión entre dominios e idiomas
    4. Cómo incluir el idioma en las url’s / dominios
    5. Aspectos técnicos

LOS PAÍSES:

    1. Apertura progresiva de países
    2. Las webs españolas triunfan en Italia, no en Francia
    3. ¿Con oficina fuera o todo desde la sede?
    4. La internacionalización cuesta mucho dinero: mejor esperar

ORIENTACIÓN AL USUARIO

    1. Idiomas y países: orientación al usuario

ALGUNOS EJEMPLOS CUANTIFICADOS

1. Negocio global vs negocio local

Hay (pocos) negocios globales que saltan las fronteras sin necesidad de abrir activamente un nuevo país o traducir a un nuevo idioma. Se trata de servicios on-line que no dependen de la ubicación del usuario (ej. plataformas de blogs, redes sociales, fotos on-line).

Al contrario, hay (muchos) negocios locales que dan un servicio que depende de la ubicación geográfica del usuario (ej. búsquedas, inmobiliario, empleo).

Aunque Internet no tenga frontera, en la práctica la mayoría de los negocios son locales y dependen de la ubicación geográfica del usuario.

Si tienes un negocio global: ofrece tu página en 1 o 2 idiomas para empezar (español y/o otro) y corre a comerte el mundo.

Si tienes un negocio local: elije 1 país y 1 idioma donde concentrar tus esfuerzos y demostrar de lo que eres capaz antes de atacar más países. Ésto es como el Risk: hay que acumular suficientes ejércitos en casa antes de ponerse a conquistar nuevos territorios.

2. Elección del nombre de la web / de la empresa

Intenta elegir un nombre para tu negocio que no sea específicamente español, que funcione en los idiomas que te gustaría cubrir, o como mínimo en inglés (idioma internacional).

De los 12 finalistas de Seedrocket, 11 tienen un nombre internacional: and.roid.es, Arpamet, Biowallet, Blinkast, Bluewalks, Laralia, Makoondi, Mowento, Shoopeer, Transket, Virtualsports (sin web de momento).

Uno tiene un nombre español: Elmejorprecio (probablemente no tenga vocación internacional). Actualización (12/jul/09): elmejorprecio ahora es Scanean.com.

OJO: no empieces un proyecto comercial sin tener el .com registrado (ej. Biowallet.net no tiene el .com registrado).

3. Un dominio internacional o un dominio por país

Si tienes un negocio local: 1 dominio por país
ej. eDreams.es, eDreams.pt, eDreams.fr, etc.

Si tienes un negocio global: 1 dominio internacional
ej. Panoramio.com, Wamba.com

Casos a medio camino: alquiler de casas de vacaciones o casas rurales, el mismo viajero puede buscar en su propio país (90% de los casos) o en otro país (10% de los casos). En este caso toca elegir entre las 2 estrategias:

  • Apostar por la popularidad de un dominio único y por mantener la navegación en un dominio único (mantener cookie y sesión del usuario):
    ej. Toprural.com, Rentalia.com, Homelidays.com
  • Apostar por el mejor posicionamiento local de dominios nacionales (y posibilidad de usar una IP local, lo que también contribuye a un mejor posicionamiento local):
    ej. Rurality.pt, Rurality.it (de EscapadaRural), Homeaway.nl, Homeaway.fr, etc.

OJO: una vez elegido el dominio global, o los dominios nacionales, es muy complicado cambiar de estrategia. Piénsalo bien antes de empezar… hay pocas cosas más complicadas o costosas que cambiar de dominios.

Actualización (mar/10): Al final resulta que dominio = idioma ?

LOS IDIOMAS

4. Mejor pocos idiomas que muchos idiomas

Caso Toprural: 4 idiomas desde el inicio: ¡demasiado!

  • Alemán, español, francés e inglés desde 2000
  • Luego añadimos el catalán, italiano, neerlandés y portugués
  • Cada idioma no-español tuvo un tráfico marginal (menos del 3% de nuestro tráfico) hasta que empezamos a tener un contenido local en los demás países y un equipo nativo en este idioma
  • El francés, disponible desde 2000, sólo superaba el 3% del tráfico cuando abrimos Francia (con alojamientos en Francia)
  • El inglés, disponible desde 2000, hoy sigue representando menos del 2% del tráfico
  • + info: ¿vale la pena tener tu web disponible en catalán?

Multi-idiomas: recomendaciones

  • Desde el primer día: si piensas tener tu plataforma en varios idiomas algún día, hazlo desde el primer día, para asegurarte que el desarrollo se vaya haciendo para soportar varios idiomas en todos los niveles de la información o datos. Si lo haces después es mucho más laborioso.
  • Ofrece sólo idiomas hablados por alguien de tu equipo: el coste inicial de añadir un idioma es bajo (traducciones), pero el coste de mantenimiento es muy alto (traducciones, mensajes, atención al usuario o al cliente, blog, twitter, SEO, etc.).
  • Traducir a un idioma sin trabajarlo activamente desde dentro (elección palabras claves adecuadas, relación con los usuarios, blog, etc.) no sirve para casi nada (no eres competitivo con las webs nativas en estos idiomas).
  • Mejor apostar fuerte por unos pocos idiomas. La competencia en Internet suele ser local, por país o por idioma. Es difícil ser competitivo en muchos idiomas a la vez.

5. Comunicación activa en cada idioma

Tener tu web disponible en varios idiomas no es sólo traducir unos cuantos literales. Lo importante es ofrecer una comunicación completa en cada idioma:

  • Web 100% disponible en cada idioma (no dejar ningún resto sin traducir)
  • 1 blog por idioma, 1 twitter, 1 página facebook, 1 boletín, etc. Cada canal de comunicación que uses debería estar activo en cada idioma. Los idiomas que dejes de lado serán idiomas prácticamente muertos (en tu web). Ésto ya es un poco extremista por mi parte. Marta me comenta que Rentalia funciona muy bien en portugués sin tener ni blog, ni Twitter ni Facebook en este idioma: que se trata de una inversión que no se justifica en todos los idiomas y que lo importante es tener alguien en el equipo que hable el idioma.
  • La frecuencia de actualización de cada canal puede ser distinta, según la audiencia que tengas, pero es importante no dejar ningún idioma totalmente de lado.

6. Confusión entre dominios e idiomas

OJO: los dominios (igual que las banderas) representan países, no idiomas. No uses los dominios nacionales para albergar las distintas versiones lingüísticas de tu página. Es importante porque los buscadores van a etiquetarte solo como de ese país en cuanto pongas un dominio local.

Ej. Google.es = Google España (no Google en español)
Google.es está disponible en español, català, galego y euskara.

Más info: confusión banderas e idiomas

Actualización (mar/10): Al final resulta que dominio = idioma ?

7. Cómo incluir el idioma en las url’s / dominios

Que uses un dominio global (ej. “.com”) o dominios nacionales, si ofreces varios idiomas y quieres que las versiones en cada idioma estén posicionadas en los buscadores, tendrás que diferenciar las url’s de los distintos idiomas.

Para ello veo 2 opciones buenas (aún no he podido asegurarme de cuál es la mejor):

En ambos casos los dos primeros casos cuando un usuario te visita por primera vez entrando por la home puedes redireccionarlo a la home en el idioma correspondiente a su navegador. Si entra de nuevo por la home puedes redireccionarlo a la home en el idioma guardado en su cookie. Si entra por una página profunda mejor no redireccionarlo porque alterarías el contenido de la página que pretendía ver.

OJO: los idiomas tienen sus abreviaciones estándar (norma ISO 639-1): el catalán es “ca” (y no “cat”), el inglés es “en” (y no “eng”).

OJO 2: no uses el “www” al inicio de las url’s (sobran), ni los uses para uno de los idiomas (ejemplo de lo que no hay que hacer: usamos http://www.toprural.com para Toprural en español, en lugar de http://es.toprural.com).

Actualización (mar/10): al final recomiendaría usar un dominio distinto por idioma

8. Aspectos técnicos webs multi-idiomas

El código no debería incluir ningún texto a pelo, sólo variables o campos de base de datos (con las traducciones fuera del código).

Es necesarío desarrollar una interfaz para que se puedan editar todos los textos sin pasar por el equipo técnico.

LOS PAÍSES

9. Apertura progresiva de países

Caso Toprural:

  • 1 sóla oficina en Madrid con equipo internacional
  • 16 personas para Internacional y 11 personas para España (+ 23 personas para servicios que no dependen de ningún país: IT, usabilidad, SEO, administración y dirección)
  • 50 personas, 10 nacionalidades
  • Los otros países tienen más personal que España pero representan sólo el 10% de nuestra facturación (y España el 90%)

La travesía del desierto es más larga fuera de casa

  • Jugando a domicilio: hemos tardado 1 año en alcanzar la rentabilidad en España (2000-2001). 1 año no es representativo, lo normal en Internet suele ser más bien tardar alrededor de 5 años en llegar a rentabilidad.
  • Jugando fuera: hemos tardado 5 años en ser rentables en Portugal (2003 – 2008) y probablemente tardaremos otros 5 en ser rentables en Francia (2005 – ¿2010?) o los demás países que hemos abierto.

Apertura progresiva, modelo mancha de aceite
Si hay negocio transfronterizo o viralidad por cercanía geográfica tiene sentido seguir un modelo mancha de aceite: abrir países lo más cercanos posible para que los países se vayan reforzando los unos a los otros.

Caso Toprural: España (2000), Portugal (2003), Francia (2005), Italia y Bélgica (2007), Austria y Países-Bajos (2009).

Apertura progresiva, países no limítrofes
Si los negocios nacionales son independientes mejor abrir los países donde la mantequilla es más blanda / donde hay menos competencia y mejor aceptación del producto español.

Países con mantequilla dura (en general mucha competencia local): ej. EE.UU., UK, Francia, Alemania.

Países con mantequilla blanda (en general poca competencia local): ej. desde España: Portugal, Italia.

Ejemplos:

  • Idealista: España (2000), Italia (2007), Portugal (2009)
  • Infojobs: España, Italia, Polonia, Austria
  • Atrapalo: España, Italia, Chile

10. Las webs españolas triunfan en Italia, no en Francia:

Casos de éxito de webs españolas en Italia (también en mi blog: “Webs españolas en Italia“):

  • Infojobs.it, nº1 en Italia
  • eDreams.it: nº2 en Italia
  • BuyVIP y Privalia: nº 1 y 2 en Italia, delante de Vente-Privee
  • Otros portales con apuesta más reciente en Italia: emagister.it (2006), idealista.it (2007), Toprural (2007), Atrapalo.it (2008), Softonic.it (2008), Rentalia (2008)

Posibles explicaciones:

  • La legislación laboral en Italia es muy desfavorable a la creación de empresas (por ejemplo indemnización de 2 años en caso de despido). Muchos negocios / startups mantienen un tamaño de pequeña empresa familiar.
  • Lo español está bien visto en Italia.

No hay casos de éxito españoles en Francia o en el Reino Unido

No conozco ninguna web española que esté teniendo éxito (top3 en su sector) en Francia o en UK:

  • Competencia más fuerte.
  • Mercados más proteccionistas: menor cobertura del proyecto extranjero en los medios, más dificultad para hacer alianzas o acuerdos comerciales.

11. ¿Con oficina(s) fuera o todo desde la sede?

La mayoría de los mercados requieren una presencia local, por temas logísticos o comerciales. Cuando una porción importante de las ventas es presencial es imprescindible tener una oficina comercial en los mercados que se pretende atender.

Ventajas de tener oficinas locales:

  • Facilidad reclutamiento personal nativo
  • Conocimiento del mercado
  • Posibilidad venta presencial
  • ejemplos: infojobs, eDreams (España e Italia), idealista.com (España e Italia), etc.
  • En caso de abrir una oficina local es importante que lo haga una persona de confianza y con experiencia de la empresa matriz (por lo menos durante un par de años).

En algunos mercados la venta se hace on-line, por mail o por teléfono. En este caso uno puede intentar no abrir oficinas en otros países.

Ventajas de tener sólo una oficina central:

  • Ahorro de costes
  • Facilidad de gestión y control
  • Expansión internacional más ágil / rápida
  • Ejemplos: Softonic (¿alguien lo puede confirmar?), eDreams (.pt y .fr se gestionan desde Barcelona), idealista (.pt se gestiona desde España), Toprural, Rentalia, Atrapalo.
  • En caso de tener una oficina central, es recomendable conseguir un número de teléfono local (que no sea necesario marcar código internacional – nada debe indicar que no somos locales) y la atención directa debe darse en el idioma local, ya sea por teléfono o por mail. Es recomendable también que la oficina central esté ubicada en un lugar céntrico en una gran capital (los jóvenes extranjeros que querrás reclutar suelen vivir en el centro).

12. La internacionalización cuesta mucho dinero: mejor esperar

Mis recomendaciones:

  • No emprender la expansión internacional hasta tener el músculo financiero suficiente: o una alta rentabilidad en el mercado doméstico para financiar la expansión, o una alta financiación de la empresa +/- asegurada a largo plazo (socios con confianza en el proyecto y músculo financiero).
  • Abrir pocos países. Mejor apostar fuerte en pocos países que apretar poco en muchos países.

ORIENTACIÓN AL USUARIO

13. Idiomas y países: orientación al usuario

Lo más importante es que el usuario se sienta en casa, que la web esté hecha a medida para él.

  • Conservar su elección de idioma y país por sesión y cookie
  • No dejar ningún texto en otro idioma que el idioma de navegación. Si algo no está disponible en el idioma del usuario quítalo, no enlaces con páginas en otros idiomas sin avisar.
  • URL’s linguísticamente neutrales: ej. http://www.toprural.com/pro en lugar de http://www.toprural.com/propietario

Escribe los nombres de idiomas en su propio idioma:
El enlace “English” sirve para que un anglo-parlante pueda cambiar el idioma de navegación por el inglés. Dáselo en su mismo idioma y le facilitarás el trabajo. Un holandés encontrará más fácilmente la palabra “nederlands” que “holandés” o “dutch” al que no está acostumbrado.

Ordena los países e idiomas alfabéticamente
Muchas webs ordenan los países o los idiomas que ofrecen según su importancia. Creo que es mejor ponerlos en orden alfabético:

  • Para el usuario es más fácil encontrar lo que busca
  • No se emite un juicio de qué país o qué idioma es más o menos importante

Malo:

  • Google.es pone “català | galego | euskara” ¿por qué el gallego está por delante del euskera?
  • Spain.info pone “Español, English, Deutsch, Français”

Bueno:

  • idealista o Toprural lo ponen en orden alafabético “català | deutsch | english | español | français | […]”

Escribe los idiomas con mayúscula al inicio
En algunos idiomas los idiomas van con mayúscula (ej. English, Deutsch), en otros no (ej. español, français). Por homogeneidad mejor escribir todos los idiomas con una mayúscula:

  • En lugar de “català | Deutsch | English | español […]” (algunos con mayúscula)
  • O de “català | deutsch | english | español […]” (un Inglés o un Alemán lo verían como un error)
  • Pon “Català | Deutsch | English | Español […]”

ALGUNOS EJEMPLOS CUANTIFICADOS

Toprural (del que soy fundador y CEO):

  • España desde 2000, Portugal desde 2003, Francia desde 2005, Italia y Bélgica desde 2007, Austria y Países Bajos desde 2009. Próximas aperturas: Alemania y Suiza
  • 8 idiomas
  • 72% del tráfico y 89% de la facturación en España en 2008
  • De momento rentable en España y Portugal

Rentalia (del que soy co-fundador y consejero):

  • España desde 2003, Portugal desde 2004, Italia desde 2008
  • 7 idiomas
  • 69% tráfico español
  • De momento rentable en España y Portugal

11870.com (del que soy socio y consejero):

  • Contenidos internacionales desde el inicio (2007), aunque sobre todo en España
  • 3 idiomas
  • 86% tráfico español

Vinogusto (del que soy socio y consejero):

  • Empresa belga, contenidos internacionales desde el inicio (2008)
  • 5 idiomas
  • 13% tráfico belga (31% francés, 14% español etc.)

¿Qué te parece? No dudes en publicar tus dudas, correcciones, o cualquier opinión. Estaré encantado de actualizar el post con las correcciones o aportaciones más interesantes.

11870 da entrada a Vocento que compra el 33%

mayo 8, 2009

Acabamos de firmarlo y se acaba de hacer público: Vocento compra el 33% de 11870.com.

Nota 1: soy usuario, socio y consejero de 11870.com desde 2006.

Nota 2: no estamos autorizados a revelar el importe de esta operación.

Foto de  la firma 11870.com - Vocento (blog de Jesús Encinar)

Foto de la firma 11870.com - Vocento (blog de Jesús Encinar)

Este acuerdo, además de suponer una nueva inversión en 11870.com, también supone el apoyo de uno de los principales grupos de medios en España, y un importante apoyo comercial para 11870.com que poco a poco está sustituyendo a las anticuadas páginas amarillas…

Entrada articulada en dos fases

La operación se acaba de cerrar y firmar y se ha articulado en dos partes: Vocento nos ha comprado participaciones a todos accionistas de 11870.com y posteriormente hemos realizado una ampliación de capital que ha permitido dotar de suficientes fondos propios a la compañía para garantizar su consolidación hasta llegar a break-even sin nuevas rondas de financiación. Entre estas 2 operaciones (compra de acciones a socios actuales e inversión en la sociedad) Vocento ha alcanzado el 33% de 11870.com.

Tú seguirás siendo el protagonista

De cara al usuario se trata de seguir trabajando como antes, y seguir mejorando el servicio.

En este caso damos la bienvenida a un nuevo socio importante, de referencia, pero minoritario. el 67% del capital restante continua en manos de los accionistas que estamos desde el principio. Se trata de un grupo de medios que ha entendido lo importancia de invertir en Internet, la importancia de las opiniones de los usuarios y a importancia de dejar al equipo de 11870 seguir trabajando igual de bien que lo han estado haciendo hasta ahora.

No he participado directamente en las negociaciones pero por lo que me han comentado Jesús Encinar (fundador y presidente de 11870.com), Roberto Heredia (consejero delegado) y Nacho Puell (consejero y director de diseño y estrategia) esta colaboración con Vocento es bastante prometedora.

Se trata sobre todo de un apoyo comercial y de visibilidad de 11870 en los medios

De cara a los anunciantes también mantenemos el modelo comercial actual: parte modelo pay per lead (pago por generación de pedidos) y parte modelo publicitario de pago por presencia. Mantenemos el modelo pero con un importante apoyo comercial de Vocento. Su fuerza de venta, sus medios nacionales y regionales apoyarán la comercialización de 11870 hacía las empresas. Pasaremos a tener una presencia comercial en cada región, a la vez que ganaremos visibilidad en otros medios del grupo Vocento on-line y off-line.

Creo que se trata de un muy buen acuerdo porque permitirá mantener la esencia del portal y del servicio a los usuarios, que siguen siendo dueños del contenido que generan en 11870, pero que ahora tienen una gigantesca ventana de visibilidad a través de todos los canales de Vocento, a la vez que nos acelera en nuestro camino hacia la rentabilidad.

Así que ¡enhorabuena a todos! a Jesús, Roberto y Fernando Mendezona (de la BBK, socio de 11870) que han estado a pie de cañon durante este largo proceso hasta cerrar el acuerdo, a Luis Casalls (de Gomez-Acebo y Pombo) por el apoyo legal y a Vocento por esta excelente inversión.

Artículos relacionados:

¿Vale la pena tener tu web disponible en catalán?

abril 3, 2009

Te adelanto las conclusiones:

  • 3 de cada 4 usuarios catalanes navegan en español (caso Toprural)
  • Las visitas en catalán son marginales (3% en el caso de Toprural)
  • Los portales con sede en Cataluña no están disponibles en catalán
  • Los anunciantes catalanes valoran que una web esté traducida al catalán
  • Vale la pena traducir al catalán si tienes muchos anunciantes potenciales en Cataluña

catala ¿Cómo llegamos a decidir ofrecer una versión catalana de Toprural? En 2002 Toprural tenía un estand en una feria de turismo rural en Castelldefels (Agrotur). Entonces vimos cómo varios propietarios de casas rurales que visitaron nuestro estand sólo hablaban catalán (no hablaban español). Por otra parte en aquel momento nuestra cuota de mercado (en cuánto a alojamientos anunciados con nosotros) en Cataluña era muy inferior a nuestra cuota de mercado en el resto de España (ver gráfica abajo).

En cuanto a tráfico un portal catalán, disponible en español y catalán, turismerural.com, era el líder en visitas en Cataluña. De ahí concluimos que teníamos que ofrecer nuestro portal en catalán (desde noviembre 2003) si queríamos ser lideres en Cataluña igual que en el resto de España.

Se trata de una inversión importante
No se trata sólo de traducir las “etiquetas” del portal, si no de completar las páginas de los alojamientos con un idioma adicional, gestionar traducciones del catalán al español y del español al catalán, moderar un foro en catalán (que lamentablemente se mueve más bien poco), mantener un blog en catalán, y adaptar sistemáticamente toda nuestra comunicación hacia propietarios y viajeros.

La mayoría de los usuarios catalanes navegan en Internet en español
7 años más tarde los usuarios catalanes (que se conectan desde Cataluña) representan un 13% de nuestros usuarios (vs 57% el resto de España, y un 30% de fuera de España). Sin embargo las visitas a Toprural en catalán, 55.000 en marzo 2009, sólo representan un 3% del total (vs 74% en español y 23% en otros idiomas). Tenemos muchos usuarios que se conectan desde Cataluña pero la mayoría de ellos navegan en Toprural en español (3% / 13% = 25% de catalanes que navegan en catalán, 75% navegan en otro idioma).

¿Por qué los catalanes navegan en español?
Hay más comunidad y más contenidos en Toprural en español que en catalán. Navegando en español los usuarios catalanes tendrán acceso a más textos de presentación de los alojamientos, más opiniones, más mensajes del foro, etc. En este caso Internet mata al idioma minoritario: el usuario elige el idioma que entienda y que le de acceso a la mayor información. Si hay más opiniones en español, y entiendo el español, entonces navego en español (aunque mi idioma materno sea otro).

Nuestros anunciantes (propietarios de casas rurales) catalanes valoran que nuestra web esté disponible en catalán
Antes de ofrecer una versión catalana de Toprural (noviembre 2003) nuestra cuota de mercado entre los alojamientos rurales catalanes era la mitad de nuestra cuota de mercado en España (ratio 0,5 en la gráfica abajo). Después de ofrecer el portal en catalán nuestra cuota de mercado en Cataluña ha subido rápidamente hasta superar nuestra cuota de mercado en el resto de España (ratio 1,1 en la gráfica). Antes no eramos líderes en Cataluña, ahora tenemos una posición de liderazgo en Cataluña aún más fuerte que en otras regiones.

Cuota de mercado de Toprural: Cataluña vs España

Cuota de mercado de Toprural: Cataluña vs España

Entonces, ¿Vale la pena ofrecer una Web en catalán?
No en cuanto a visitas, sí en cuanto a negocios. Si miramos las visitas la conclusión es que probablemente no valga la pena. Sin embargo si miramos nuestras ventas (los alojamientos rurales que se anuncian con Toprural) todo apunta a que sí ha valido ampliamente la pena.

Curiosidad: los portales españoles con sede en Cataluña no están disponibles en catalán
Sólo para mencionar algunos ejemplos: Salir.com (Barcelona) sólo está disponible en español mientras 11870.com (portal en el que participo) está disponible en español, inglés y catalán. En el sector de los viajes los 3 principales portales basados en Cataluña, eDreams (Barcelona), Atrapalo (Barcelona) y TerminalA (Castelldefels) no están disponibles en catalán mientras Booking.com (empresa holandesa filial de una empresa americana) está disponible en 21 idiomas, incluyendo el catalán. Infojobs (Barcelona) sólo está disponible en español, mientras idealista.com (Madrid) está disponible en 7 idiomas incluyendo el catalán…

Y tú: ¿Crees que vale la pena ofrecer una versión de tu web en catalán?

Enlaces relacionados:


Nueva home de 11870.com

diciembre 18, 2008

11870.com estrena hoy su nueva home y sale de Beta. Me encanta como ha quedado en particular la nueva home, creo que es mucho más útil para el usuario no activo, el que viene a buscar algo, y para dar a entender de qué sirve 11870.com.

home-11870-18dic08

Ya no se dedica 50% de la primera pantalla de la home para explicar qué es 11870.com. Lo que hemos pretendido es ceder el protagonismo a los contenidos, a las actividades (hoteles, restaurantes, mudanzas, etc.) y a las ciudades (Barcelona, Madrid, etc.). En un vistazo se ve que en 11870 puedes encontrar todo tipo de servicios en cualquier ciudad española o extranjera. Ya no te decimos qué podemos ofrecerte, simplemente te lo ofrecemos.

Algunas mejoras de la home:

  • lo más destacado son las categorías de servicios y las ciudades
  • cambia el eslogan “Los mejores servicios de tu ciudad”
  • “entrar” ahora es “acceso usuario” (arriba a la derecha)
  • el botón buscar es el botón por defecto de tu navegador, el que más fácilmente indentificarás como un botón de búsqueda
  • la caja de búsqueda ya no incluye una sugerencia (ej. “pastelerías en Madrid”) que confundía algunos usuarios
  • el vídeo explicativo de qué es 11870 yestá abajo de la home, ya no arriba del todo

Otras mejoras: ver posts relacionados:

Nace Loogic Base

diciembre 3, 2008

Lo acaba de anunciar Javier Martin en Loogic: ha nacido Loogic Base, una base de datos sobre emprendedores, inversores, proyectos y empresas Internet en España.

loogic-base

Me parece una iniciativa estupenda para tener a mano cierta información sobre los proyectos web españoles como por ejemplo una descripción de la web, quienes son los fundadores, el año de creación, los inversores y la financiación con la que ha contado el proyecto o empresa.

Ya están incluidos los 4 proyectos en los que participo: Toprural, Rentalia, 11870 y Vinogusto.

También están muchos emprendedores Web, inversores o empresas de capital riesgo.

Creo que con las sugerencias de todos acabará siendo una base de datos muy útil.

Adiós nombre de usuario

octubre 30, 2008

Te propongo una reflexión sobre un viejo conocido: el nombre de usuario (también conocido como username).

En resumen:

Pasado, herencia pre-internet:
nombre de usuario
= 1. clave de identificación única del usuario
= 2. nombre a publicar en la aplicación

Futuro, Web social:
1. e-mail = clave de identificación única del usuario

2. nombre + apellido(s) (opcional) = nombre a publicar en la aplicación

Creo que el nombre de usuario nos viene de otra época, en la que se necesitaba un nombre para identificar de manera única a los usuarios. Ahora, con el e-mail, cada usuario ya tiene una clave de identificación única, por lo que ya no hace falta pedir al usuario que se invente otra clave única.

Además al requerir al usuario que se invente un nombre le incentivamos a identificarse con un alias en lugar de presentarse como quién es (por ejemplo en delicious donde me han pedido un nombre de usuario soy pacofranzo, no françois, ni frans, ni françois derbaix). Ésto es perjudicial en webs con dimensión social: dificulta que los usuarios se puedan reconocer entre ellos.

En otras palabras, en la Web como en la vida real:

  • Hola, ¿cómo te llamas?
    (no Hola, ¿cuál es tu alias?)
  • Hola, ¿cuál es tu e-mail?
    (no Hola, ¿cuál es tu clave de identificación única?)

Por ello algunas webs ya no usan el nombre de usuario:
ver alta usuario en facebook
ver alta usuario en 11870.com
ver alta usuario en Amazon
– el nuevo Toprural (pronto en versión beta)

Otros siguen usando el nombre de usuario:
ver alta usuario en delicious
ver alta usuario en Youtube
ver alta usuario en la wikipedia
ver alta usuario en el Toprural antiguo

En el futuro creo que las webs que quieren fomentar los contactos entre usuarios poco a poco irán abandonando el concepto de nombre de usuario, dando la preferencia al nombre real, salvo las webs que prefieren mantener el anonimato de sus usuarios. En Toprural por ejemplo lo vamos a probar: la nueva versión ya no recurre al nombre de usuario. ¿Y tú, cómo lo ves?

Actualización: post relacionado:

Idealista.com y 11870.com en la 2

julio 24, 2008

Dos vídeos de idealista.com y 11870.com en el programa de Camara Abierta de TVE2:

Vídeo de idealista.com en Camara Abierta 2.0 de la 2, 8 julio 2008:

En este vídeo Jesús Encinar nos hace una estupenda presentación de idealista en las oficinas de la empresa. De refilón también aparecen pantallazos de toprural y rentalia.

Vídeo de 11870.com en Camara Abierta 2.0 de la 2, 24 julio 2008:

http://11870.com/blog/salimos-en-la-2

En el vídeo Nacho Puell, cofundador de 11870 y responsable del diseño/usabilidad, nos presenta la página. También vemos a parte del equipo y las oficinas de 11870. También las fotos del rodaje en flickr.