Participo por primera vez como mentor en el Seedrocket (campus para emprendedores en proyectos de nuevas tecnologías). Hoy (09/jul/09) doy una charla sobre la internacionalización de negocios web destinada a emprendedores con un proyecto en fase inicial. En este post detallo mis principales conclusiones basadas en mi experiencia en el desarrollo de negocios web internacionales (sobre todo Toprural, Rentalia y Vinogusto).
Imagen: nanadow.worpress.com
Es un post largo así que empiezo por un resumen / índice:
- Negocio global vs negocio local
- Elección del nombre de la web / de la empresa
- Un dominio internacional o un dominio por país
LOS IDIOMAS:
- Mejor pocos idiomas que muchos idiomas
- Comunicación activa en cada idioma
- Confusión entre dominios e idiomas
- Cómo incluir el idioma en las url’s / dominios
- Aspectos técnicos
LOS PAÍSES:
- Apertura progresiva de países
- Las webs españolas triunfan en Italia, no en Francia
- ¿Con oficina fuera o todo desde la sede?
- La internacionalización cuesta mucho dinero: mejor esperar
ORIENTACIÓN AL USUARIO
- Idiomas y países: orientación al usuario
ALGUNOS EJEMPLOS CUANTIFICADOS
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1. Negocio global vs negocio local
Hay (pocos) negocios globales que saltan las fronteras sin necesidad de abrir activamente un nuevo país o traducir a un nuevo idioma. Se trata de servicios on-line que no dependen de la ubicación del usuario (ej. plataformas de blogs, redes sociales, fotos on-line).
Al contrario, hay (muchos) negocios locales que dan un servicio que depende de la ubicación geográfica del usuario (ej. búsquedas, inmobiliario, empleo).
Aunque Internet no tenga frontera, en la práctica la mayoría de los negocios son locales y dependen de la ubicación geográfica del usuario.
Si tienes un negocio global: ofrece tu página en 1 o 2 idiomas para empezar (español y/o otro) y corre a comerte el mundo.
Si tienes un negocio local: elije 1 país y 1 idioma donde concentrar tus esfuerzos y demostrar de lo que eres capaz antes de atacar más países. Ésto es como el Risk: hay que acumular suficientes ejércitos en casa antes de ponerse a conquistar nuevos territorios.
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2. Elección del nombre de la web / de la empresa
Intenta elegir un nombre para tu negocio que no sea específicamente español, que funcione en los idiomas que te gustaría cubrir, o como mínimo en inglés (idioma internacional).
De los 12 finalistas de Seedrocket, 11 tienen un nombre internacional: and.roid.es, Arpamet, Biowallet, Blinkast, Bluewalks, Laralia, Makoondi, Mowento, Shoopeer, Transket, Virtualsports (sin web de momento).
Uno tiene un nombre español: Elmejorprecio (probablemente no tenga vocación internacional). Actualización (12/jul/09): elmejorprecio ahora es Scanean.com.
OJO: no empieces un proyecto comercial sin tener el .com registrado (ej. Biowallet.net no tiene el .com registrado).
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3. Un dominio internacional o un dominio por país
Si tienes un negocio local: 1 dominio por país
ej. eDreams.es, eDreams.pt, eDreams.fr, etc.
Si tienes un negocio global: 1 dominio internacional
ej. Panoramio.com, Wamba.com
Casos a medio camino: alquiler de casas de vacaciones o casas rurales, el mismo viajero puede buscar en su propio país (90% de los casos) o en otro país (10% de los casos). En este caso toca elegir entre las 2 estrategias:
- Apostar por la popularidad de un dominio único y por mantener la navegación en un dominio único (mantener cookie y sesión del usuario):
ej. Toprural.com, Rentalia.com, Homelidays.com
- Apostar por el mejor posicionamiento local de dominios nacionales (y posibilidad de usar una IP local, lo que también contribuye a un mejor posicionamiento local):
ej. Rurality.pt, Rurality.it (de EscapadaRural), Homeaway.nl, Homeaway.fr, etc.
OJO: una vez elegido el dominio global, o los dominios nacionales, es muy complicado cambiar de estrategia. Piénsalo bien antes de empezar… hay pocas cosas más complicadas o costosas que cambiar de dominios.
Actualización (mar/10): Al final resulta que dominio = idioma ?
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LOS IDIOMAS
4. Mejor pocos idiomas que muchos idiomas
Caso Toprural: 4 idiomas desde el inicio: ¡demasiado!
- Alemán, español, francés e inglés desde 2000
- Luego añadimos el catalán, italiano, neerlandés y portugués
- Cada idioma no-español tuvo un tráfico marginal (menos del 3% de nuestro tráfico) hasta que empezamos a tener un contenido local en los demás países y un equipo nativo en este idioma
- El francés, disponible desde 2000, sólo superaba el 3% del tráfico cuando abrimos Francia (con alojamientos en Francia)
- El inglés, disponible desde 2000, hoy sigue representando menos del 2% del tráfico
- + info: ¿vale la pena tener tu web disponible en catalán?
Multi-idiomas: recomendaciones
- Desde el primer día: si piensas tener tu plataforma en varios idiomas algún día, hazlo desde el primer día, para asegurarte que el desarrollo se vaya haciendo para soportar varios idiomas en todos los niveles de la información o datos. Si lo haces después es mucho más laborioso.
- Ofrece sólo idiomas hablados por alguien de tu equipo: el coste inicial de añadir un idioma es bajo (traducciones), pero el coste de mantenimiento es muy alto (traducciones, mensajes, atención al usuario o al cliente, blog, twitter, SEO, etc.).
- Traducir a un idioma sin trabajarlo activamente desde dentro (elección palabras claves adecuadas, relación con los usuarios, blog, etc.) no sirve para casi nada (no eres competitivo con las webs nativas en estos idiomas).
- Mejor apostar fuerte por unos pocos idiomas. La competencia en Internet suele ser local, por país o por idioma. Es difícil ser competitivo en muchos idiomas a la vez.
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5. Comunicación activa en cada idioma
Tener tu web disponible en varios idiomas no es sólo traducir unos cuantos literales. Lo importante es ofrecer una comunicación completa en cada idioma:
- Web 100% disponible en cada idioma (no dejar ningún resto sin traducir)
- 1 blog por idioma, 1 twitter, 1 página facebook, 1 boletín, etc. Cada canal de comunicación que uses debería estar activo en cada idioma. Los idiomas que dejes de lado serán idiomas prácticamente muertos (en tu web). Ésto ya es un poco extremista por mi parte. Marta me comenta que Rentalia funciona muy bien en portugués sin tener ni blog, ni Twitter ni Facebook en este idioma: que se trata de una inversión que no se justifica en todos los idiomas y que lo importante es tener alguien en el equipo que hable el idioma.
- La frecuencia de actualización de cada canal puede ser distinta, según la audiencia que tengas, pero es importante no dejar ningún idioma totalmente de lado.
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6. Confusión entre dominios e idiomas
OJO: los dominios (igual que las banderas) representan países, no idiomas. No uses los dominios nacionales para albergar las distintas versiones lingüísticas de tu página. Es importante porque los buscadores van a etiquetarte solo como de ese país en cuanto pongas un dominio local.
Ej. Google.es = Google España (no Google en español)
Google.es está disponible en español, català, galego y euskara.
Más info: confusión banderas e idiomas
Actualización (mar/10): Al final resulta que dominio = idioma ?
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7. Cómo incluir el idioma en las url’s / dominios
Que uses un dominio global (ej. “.com”) o dominios nacionales, si ofreces varios idiomas y quieres que las versiones en cada idioma estén posicionadas en los buscadores, tendrás que diferenciar las url’s de los distintos idiomas.
Para ello veo 2 opciones buenas (aún no he podido asegurarme de cuál es la mejor):
En ambos casos los dos primeros casos cuando un usuario te visita por primera vez entrando por la home puedes redireccionarlo a la home en el idioma correspondiente a su navegador. Si entra de nuevo por la home puedes redireccionarlo a la home en el idioma guardado en su cookie. Si entra por una página profunda mejor no redireccionarlo porque alterarías el contenido de la página que pretendía ver.
OJO: los idiomas tienen sus abreviaciones estándar (norma ISO 639-1): el catalán es “ca” (y no “cat”), el inglés es “en” (y no “eng”).
OJO 2: no uses el “www” al inicio de las url’s (sobran), ni los uses para uno de los idiomas (ejemplo de lo que no hay que hacer: usamos http://www.toprural.com para Toprural en español, en lugar de http://es.toprural.com).
Actualización (mar/10): al final recomiendaría usar un dominio distinto por idioma
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8. Aspectos técnicos webs multi-idiomas
El código no debería incluir ningún texto a pelo, sólo variables o campos de base de datos (con las traducciones fuera del código).
Es necesarío desarrollar una interfaz para que se puedan editar todos los textos sin pasar por el equipo técnico.
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LOS PAÍSES
9. Apertura progresiva de países
Caso Toprural:
- 1 sóla oficina en Madrid con equipo internacional
- 16 personas para Internacional y 11 personas para España (+ 23 personas para servicios que no dependen de ningún país: IT, usabilidad, SEO, administración y dirección)
- 50 personas, 10 nacionalidades
- Los otros países tienen más personal que España pero representan sólo el 10% de nuestra facturación (y España el 90%)
La travesía del desierto es más larga fuera de casa
- Jugando a domicilio: hemos tardado 1 año en alcanzar la rentabilidad en España (2000-2001). 1 año no es representativo, lo normal en Internet suele ser más bien tardar alrededor de 5 años en llegar a rentabilidad.
- Jugando fuera: hemos tardado 5 años en ser rentables en Portugal (2003 – 2008) y probablemente tardaremos otros 5 en ser rentables en Francia (2005 – ¿2010?) o los demás países que hemos abierto.
Apertura progresiva, modelo mancha de aceite
Si hay negocio transfronterizo o viralidad por cercanía geográfica tiene sentido seguir un modelo mancha de aceite: abrir países lo más cercanos posible para que los países se vayan reforzando los unos a los otros.
Caso Toprural: España (2000), Portugal (2003), Francia (2005), Italia y Bélgica (2007), Austria y Países-Bajos (2009).
Apertura progresiva, países no limítrofes
Si los negocios nacionales son independientes mejor abrir los países donde la mantequilla es más blanda / donde hay menos competencia y mejor aceptación del producto español.
Países con mantequilla dura (en general mucha competencia local): ej. EE.UU., UK, Francia, Alemania.
Países con mantequilla blanda (en general poca competencia local): ej. desde España: Portugal, Italia.
Ejemplos:
- Idealista: España (2000), Italia (2007), Portugal (2009)
- Infojobs: España, Italia, Polonia, Austria
- Atrapalo: España, Italia, Chile
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10. Las webs españolas triunfan en Italia, no en Francia:
Casos de éxito de webs españolas en Italia (también en mi blog: “Webs españolas en Italia“):
- Infojobs.it, nº1 en Italia
- eDreams.it: nº2 en Italia
- BuyVIP y Privalia: nº 1 y 2 en Italia, delante de Vente-Privee
- Otros portales con apuesta más reciente en Italia: emagister.it (2006), idealista.it (2007), Toprural (2007), Atrapalo.it (2008), Softonic.it (2008), Rentalia (2008)
Posibles explicaciones:
- La legislación laboral en Italia es muy desfavorable a la creación de empresas (por ejemplo indemnización de 2 años en caso de despido). Muchos negocios / startups mantienen un tamaño de pequeña empresa familiar.
- Lo español está bien visto en Italia.
No hay casos de éxito españoles en Francia o en el Reino Unido
No conozco ninguna web española que esté teniendo éxito (top3 en su sector) en Francia o en UK:
- Competencia más fuerte.
- Mercados más proteccionistas: menor cobertura del proyecto extranjero en los medios, más dificultad para hacer alianzas o acuerdos comerciales.
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11. ¿Con oficina(s) fuera o todo desde la sede?
La mayoría de los mercados requieren una presencia local, por temas logísticos o comerciales. Cuando una porción importante de las ventas es presencial es imprescindible tener una oficina comercial en los mercados que se pretende atender.
Ventajas de tener oficinas locales:
- Facilidad reclutamiento personal nativo
- Conocimiento del mercado
- Posibilidad venta presencial
- ejemplos: infojobs, eDreams (España e Italia), idealista.com (España e Italia), etc.
- En caso de abrir una oficina local es importante que lo haga una persona de confianza y con experiencia de la empresa matriz (por lo menos durante un par de años).
En algunos mercados la venta se hace on-line, por mail o por teléfono. En este caso uno puede intentar no abrir oficinas en otros países.
Ventajas de tener sólo una oficina central:
- Ahorro de costes
- Facilidad de gestión y control
- Expansión internacional más ágil / rápida
- Ejemplos: Softonic (¿alguien lo puede confirmar?), eDreams (.pt y .fr se gestionan desde Barcelona), idealista (.pt se gestiona desde España), Toprural, Rentalia, Atrapalo.
- En caso de tener una oficina central, es recomendable conseguir un número de teléfono local (que no sea necesario marcar código internacional – nada debe indicar que no somos locales) y la atención directa debe darse en el idioma local, ya sea por teléfono o por mail. Es recomendable también que la oficina central esté ubicada en un lugar céntrico en una gran capital (los jóvenes extranjeros que querrás reclutar suelen vivir en el centro).
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12. La internacionalización cuesta mucho dinero: mejor esperar
Mis recomendaciones:
- No emprender la expansión internacional hasta tener el músculo financiero suficiente: o una alta rentabilidad en el mercado doméstico para financiar la expansión, o una alta financiación de la empresa +/- asegurada a largo plazo (socios con confianza en el proyecto y músculo financiero).
- Abrir pocos países. Mejor apostar fuerte en pocos países que apretar poco en muchos países.
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ORIENTACIÓN AL USUARIO
13. Idiomas y países: orientación al usuario
Lo más importante es que el usuario se sienta en casa, que la web esté hecha a medida para él.
- Conservar su elección de idioma y país por sesión y cookie
- No dejar ningún texto en otro idioma que el idioma de navegación. Si algo no está disponible en el idioma del usuario quítalo, no enlaces con páginas en otros idiomas sin avisar.
- URL’s linguísticamente neutrales: ej. http://www.toprural.com/pro en lugar de http://www.toprural.com/propietario
Escribe los nombres de idiomas en su propio idioma:
El enlace “English” sirve para que un anglo-parlante pueda cambiar el idioma de navegación por el inglés. Dáselo en su mismo idioma y le facilitarás el trabajo. Un holandés encontrará más fácilmente la palabra “nederlands” que “holandés” o “dutch” al que no está acostumbrado.
Ordena los países e idiomas alfabéticamente
Muchas webs ordenan los países o los idiomas que ofrecen según su importancia. Creo que es mejor ponerlos en orden alfabético:
- Para el usuario es más fácil encontrar lo que busca
- No se emite un juicio de qué país o qué idioma es más o menos importante
Malo:
- Google.es pone “català | galego | euskara” ¿por qué el gallego está por delante del euskera?
- Spain.info pone “Español, English, Deutsch, Français”
Bueno:
- idealista o Toprural lo ponen en orden alafabético “català | deutsch | english | español | français | [...]“
Escribe los idiomas con mayúscula al inicio
En algunos idiomas los idiomas van con mayúscula (ej. English, Deutsch), en otros no (ej. español, français). Por homogeneidad mejor escribir todos los idiomas con una mayúscula:
- En lugar de “català | Deutsch | English | español [...]“ (algunos con mayúscula)
- O de “català | deutsch | english | español [...]“ (un Inglés o un Alemán lo verían como un error)
- Pon “Català | Deutsch | English | Español [...]“
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ALGUNOS EJEMPLOS CUANTIFICADOS
Toprural (del que soy fundador y CEO):
- España desde 2000, Portugal desde 2003, Francia desde 2005, Italia y Bélgica desde 2007, Austria y Países Bajos desde 2009. Próximas aperturas: Alemania y Suiza
- 8 idiomas
- 72% del tráfico y 89% de la facturación en España en 2008
- De momento rentable en España y Portugal
Rentalia (del que soy co-fundador y consejero):
- España desde 2003, Portugal desde 2004, Italia desde 2008
- 7 idiomas
- 69% tráfico español
- De momento rentable en España y Portugal
11870.com (del que soy socio y consejero):
- Contenidos internacionales desde el inicio (2007), aunque sobre todo en España
- 3 idiomas
- 86% tráfico español
Vinogusto (del que soy socio y consejero):
- Empresa belga, contenidos internacionales desde el inicio (2008)
- 5 idiomas
- 13% tráfico belga (31% francés, 14% español etc.)
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