Posts Tagged ‘Juan Alvarez’

HomeAway compra Toprural

abril 2, 2012

(entrada también publicada en mi blog en francés)

Ya es oficial, hemos vendido Toprural a HomeAway Inc., el mayor mercado on-line de alquileres vacacionales. Como HomeAway es una empresa cotizada (NASDAQ: AWAY) y como el contrato incluye una clausula de confidencialidad, nada he podido ni puedo decir sobre la operación en sí. Lo que sí me gustaría hacer son algunos comentarios personales.

logoo HomeAway

Cuando montamos Toprural en el año 2000, ya tenía claro que algún día lo venderíamos. Es el destino de todo negocio, salvo si lo que buscas es un auto-empleo o montar una empresa familiar, lo que no era mi intención.

En este camino hemos pasado por algunos hitos importantes:

  • Haber ahorrado antes de montar el negocio para poder financiarlo yo mismo, junto con algunos amigos y familiares
  • Contar con el apoyo incondicional de mi pareja, Marta, de mis amigos y familiares
  • Conseguir los socios estratégicos para completar el equipo con la experiencia que nos faltaba: Juan (ex-CTO y co-fundador), Pilar y Alberto (expertos en turismo rural), Irene (ex-directora comercial), …
  • Sacar on-line una primera versión de la web en apenas 4 meses (abril-julio 2000)
  • El primer cliente 1 mes más tarde (agosto 2000)
  • Ser los primeros en publicar opiniones de viajeros (septiembre 2000)
  • Llegar pronto a las primeras 100 mil visitas mensuales (en algún momento en 2002)
  • Llegar a beneficios (en 2002) y ser el líder indiscutido en España desde entonces
  • Internacionalizar: primero con Portugal (2003), luego con Francia (2005), Italia (2007), …
  • Contar con el apoyo como socios de Jesús y Fernando Encinar, y de Bonsai Venture Capital
  • Y sobre todo 12 años de intenso trabajo, el cuidado por los detalles, la construcción de la marca y la fidelización de nuestros usuarios y clientes

En esta venta creo que algunos otros aspectos han sido importantes, o han ayudado:

  • Conseguir una facturación anual y un beneficio significativos
  • Tener una posición de claro liderazgo en nuestro mercado principal, España, y haber sabido posicionarnos como tal (no basta ser líder, hay que saber comunicarlo y tener una marca fuerte)
  • Conocer personalmente a nuestros competidores y tener una buena relación con ellos
  • Auditar nuestras cuentas con un auditor de prestigio e internacionalmente reconocido, Ernst & Young, desde 2007
  • Tener implementado un ERP sólido y también internacionalmente reconocido, Microsoft Dynamics
  • Tener acuerdos estratégicos con actores de primer nivel
  • No haber buscado vender a un precio demasiado alto (“don’t be greedy“)

En este camino también hemos conocido importantes dificultades, y cometido errores, que espero poder comentar en otros posts, porque hoy es día de celebración para los socios de Toprural, para HomeAway, para el equipo y los clientes de Toprural.

En efecto, estoy convencido de que es una buenísima noticia, también para nuestros empleados y para nuestros clientes. Para los empleados porque ser parte de un grupo puntero y líder como HomeAway representa un montón de oportunidades de crecimiento profesional. Y para los clientes porque con HomeAway tendrán acceso a una clientela potencial muchísimo mayor y más internacional.

Por mi parte tengo el placer de ceder el testigo a Rafael Pérez-Olivares, mi tandem en Toprural como director de operaciones desde 2006, que desde hoy es el nuevo CEO de la empresa. Pasar la mano era uno de mis objetivos desde hace años y hoy por fin lo he conseguido :) Mientras tanto seguiré trabajando con Toprural como consultor e intentaré ayudar en todo lo que pueda para que la transición sea la más exitosa posible.

¡muchísimas gracias a todos los que habéis ayudado y participado en esta aventura!

Para más información:

La Unión hace la Fuerza, también en Internet

noviembre 22, 2011

Esta tarde (22/nov/11) a las 18h15 estaré en Ficod para compartir mi experiencia en temas de alianzas y colaboraciones bajo el título “La Unión hace la Fuerza, también en Internet”. Como siempre intentaré que sea una presentación con muchos ejemplos personales, y con tiempo para el debate con los asistentes.

La unión hace la fuerza (imagen ABC)

A modo de introducción, comentarte que mi experiencia en temas de alianzas y colaboraciones me viene principalmente de Toprural y Rentalia de los que soy (co-)fundador desde el año 2000 y 2003 respectivamente, y de unas cuantas startups Internet en las que participo como inversor y asesor (como por ejemplo 11870.com, Vinogusto, mumumio, MasQueMedicos, Zacatrus, y más …).

Pero vayamos al grano…

  1. Monta un equipo multidisciplinar, no un equipo de clones
  2. Busca socios inteligentes
  3. Habla con tu competencia antes = consultoría gratis
  4. Para todo lo que no es el corazón de tu negocio: integra soluciones externas y subcontrata
  5. Mientras eres pequeño, céntrate en colaboraciones estándares, no compensan acuerdos a medida
  6. De mayor: ábrete y busca colaboraciones con actores de peso
  7. Principales alianzas de Toprural desde 2006
  8. Alíate con gente para quien tu diversificación sea su “core business”
  9. Colabora también con tu competencia
  10. Invierte en otras empresas en lugar de desarrollar dentro

1. Monta un equipo multidisciplinar, no un equipo de clones

A finales del año 1999 Marta y yo decidimos venirnos a España. Dejamos nuestros trabajos respectivos en Bélgica y nos vemos a montar nuestra startup Internet en España. Por casualidades de la vida decidimos montar un portal de turismo rural…  No teníamos experiencia en Internet, ni en España, ni en turismo, así que lo primero que hicimos fue buscar socios expertos para complementar el equipo:

  1. Un programador web de los buenos, Juan Álvarez, que encontramos vía la lista de distribución de FirstTuesday en aquel momento que entró en Toprural con sueldo y un 6% de la empresa.
  2. Dos expertos en turismo rural, los autores del Anuario de Turismo Rural, la mejor guía de turismo rural en aquel momento, que contactamos a puerta fría y se apuntaron al proyecto contra un 12% de la empresa. Fueron ellos por ejemplo los que trajeron la marca “Toprural” y la idea de publicar opiniones sobre las casas rurales.
  3. Una buena comercial, Irene Marciales, que nos encontró a nosotros y nos convenció de que la necesitábamos para empezar a vender ya. No estaba en nuestros planes empezar a vender ni contratar un comercial pero pensamos que si nos había podido convencer a nosotros seguramente convencería también a nuestros clientes. Irene entró con un sueldo y más adelante invirtió para tener un 6% de la empresa.
  4. Mientras tanto, yo aportaba la gestión, la estrategia, y la concepción de la web, y Marta cogió un trabajo por cuenta ajena para poder mantenernos a los 2 mientras lanzábamos Toprural.

Foto equipo Toprural 2001

Como ves en nuestro caso no montamos el negocio con gente que ya conocíamos o teníamos a mano. Fuimos a buscar el dream team fuera de nuestra red de contactos, y montamos un equipo con perfiles muy distintos y muy complementarios.

2. Busca socios inteligentes

Más adelante (en 2006), no necesitábamos capital pero para tener buenos consejeros y una mayor profesionalización decidimos abrir el capital a nuevos socios: Jesús Encinar y Fernando Encinar (fundadores de idealista.com), y Bonsai Venture Capital (fondo de capital riesgo inversor en idealista, infojobs, softonic, emagister, tuenti, …). En aquel momento cada uno compró un 5% de Toprural.

3. Habla con tu competencia antes = consultoría gratis

Es algo muy valioso pero que rara vez se hace. Antes de lanzar Toprural on-line, en julio 2000, quedamos con la web de turismo rural líder en aquel momento: Centur.com. Fue un encuentro muy interesante porque el fundador primero intentó asustarnos para que no le montáramos un competidor más, y con ello nos dio pistas sobre las principales dificultades del negocio. Luego intentó ficharnos, y con ello nos dio pistas de cómo se vendía.

En todo caso, la startup que va a hablar con el líder tiene mucho que aprender, y poco que perder.  Es más, hay casos donde incluso la startup se acaba uniendo con el líder para sumar fuerzas. Con la competencia también a veces la unión hace la fuerza:

  • Koto / Home24x7 + Alice.com (2011): en lugar de lanzar Koto los fundadores decidieron fusionarse con Alice.com y lanzarlo en España
  • Citydeal + Groupon (2010): los hermanos Samwer probablemente tenían la venta de Citydeal a Groupon ya acordada antes de lanzar el negocio.

4. Para todo lo que no es el corazón de tu negocio: integra soluciones externas y subcontrata

El corazón de mi negocio es la propuesta de valor que ofrezco a mis clientes, y cómo me diferencio de mi competencia. En el caso de Toprural, por ejemplo, el corazón de nuestro negocio es promocionar los alojamientos rurales de nuestros anunciantes.

Como uno tiene recursos limitados, y muchos competidores, tiene que centrarse en desarrollar el corazón de su negocio. Para todo lo demás hay que intentar integrar soluciones externas y subcontratar. En esto también la unión hace la fuerza.

Es una cuestión de foco: centrarnos en el valor que aportamos a nuestro cliente o usuario, y de agilidad: mejor mantener un equipo pequeño y potente que grande y pesado.

5. Mientras eres pequeño, céntrate en colaboraciones estándares, no compensan acuerdos a medida

Demasiado pequeño
Muy a menudo nos contactan startups para ofrecer algún tipo de colaboración a medida. Por ejemplo, cada pocos meses nos contacta una u otra guía de viajes on-line en fase inicial para proponernos integrar su información en Toprural. Si se trata de un servicio nuevo con poco tráfico solemos pedirles que demuestren primero su tracción antes de valorar una posible colaboración. Uno tiene que demostrar primero que lo que tiene vale algo. Hay que demostrarlo con tráfico (= lo que ofreces interesa a los usuarios) o con facturación (hay gente dispuesta a pagar por ello). Por ello, en la fase inicial de una startup, recomendaría centrarse en colaboraciones estándares que no requieren negociación a medida. Alguien ofrece una colaboración estándar y tú como startup lo coges, o lo dejas. Algunos ejemplos:

  • API’s de terceros
  • Adsense, Google Maps: integra, no contactes con Google para ofrecer un acuerdo especial
  • Programas de afiliación

En este caso también la unión hace la fuerza, pero con colaboraciones ya definidas por otros y listas para implementar.

6. De mayor: ábrete y busca colaboraciones con actores de peso

Cuando uno crece de forma exponencial no hay tiempo para nada más que para crecer y aguantar el tirón. A cambio, cuando el crecimiento se ralentiza, entonces es el momento de oro para buscar alguna colaboración con actores de peso.

En Rentalia por ejemplo estuvimos creciendo un 25% y 41% en 2006 y 2007, luego decidimos aliarnos con idealista.com que adquirió un 45% de Rentalia. Desde entonces, de la mano de idealista, Rentalia ha pegado un subidón (+68% en 2008, +78% en 2009, …).

Facturación Rentalia antes y después de la inversión de idealista.com

7. Principales alianzas de Toprural desde 2006

De 2000 a 2006 Toprural estuvo creciendo todos los años más de un 100% anual. En este periodo no teníamos más tiempo y recursos que para aguantar el tirón. Mantuvimos la “cabeza en el manillar” (una expresión belga), sin mirar atrás hacía la competencia, ni mirar al lado hacia posibles aliados.

Desde 2006 vimos frenar nuestro crecimiento (nuestro nicho tiene un techo) y decidimos desarrollar unas cuantas alianzas y colaboraciones. Nuestro principal objetivo era diversificar las fuentes de peticiones de viajeros que enviamos a las casas rurales y reducir nuestra “google-dependencia”.

Algunos ejemplos:

  • Rentalia: a pesar de ser nuestra competencia publicamos nuestros alojamientos en Rentalia, con marca blanca. Les pagamos por cada mail enviado por un usuario suyo a un alojamiento nuestro.
  • 11870.com, Vinogusto, eDreams, minube, Yumping, immobiliare (IT), CityZeum (FR) y muchos más: otros programas de afiliación similares al que inauguramos con Rentalia en 2006. Con marca blanca o con marca Toprural visible según los casos, pagamos por cada mail enviado por un usuario del partner a un alojamiento nuestro.
  • Letsbonus-Toprural: lanzamos un canal de compras colectivas de estancias rurales en co-branding Letsbonus + Toprural. Letsbonus aporta la plataforma tecnológica y parte del marketing, y Toprural aporta las ofertas y parte del marketing, y compartimos los ingresos.
  • PlanB-Toprural: lanzamos una caja regalo de casas rurales de la mano de PlanB. También se trata de una colaboración con co-branding y reparto de los ingresos.
  • Tripadvisor-Toprural: estamos en la actualidad integrando nuestros alojamientos rurales en todas las webs de Tripadvisor a nivel mundial. Es una forma de dar visibilidad a nuestros alojamientos frente a sus 50 millones de usuarios únicos mensuales, y de generar más negocio para nuestros anunciantes, los alojamientos rurales.

8. Alíate con gente para quien tu diversificación sea su “core business”

En 2008 lanzamos nuestra propia tarjeta regalo Toprural. Fue un error porque al ser una línea de negocio secundaria para nosotros no le dedicamos toda la atención necesaria y nunca llegó a ser un producto de éxito. Competíamos con empresas tan grandes y especializadas en este sector como Smartbox, La Vida es Bella o PlanB. Por ello, tras 2 años de comercialización con este producto decidimos remplazarlo por un producto de la mano de uno de los especialistas líderes en regalos de experiencias.

9. Colabora también con tu competencia

De hecho, te recomendaría colaborar con tus competidores siempre que se pueda, salvo con tu principal competidor. Al colaborar con un competidor tuyo, os haréis más fuertes contra el resto de competidores en general, y contra el competidor número 1 en particular. Con la competencia también la unión hace la fuerza (+ disclaimer legal: por supuesto no en temas de precios).

10. Invierte en otras empresas en lugar de desarrollar dentro

Si tienes cash, es más fácil y menos arriesgado comprar que hacer. Puedes apostar por un negocio comprobado en lugar de montar algo desde cero, con toda la incertidumbre que eso conlleva.

Algunos ejemplos en España:

Las inversiones en otras empresas también son el camino más rápido y más controlado para expandir un negocio. La diversificación y la expansión internacional son más fáciles con adquisiciones que con desarrollo propio.

Ejemplo:

Conclusión:

  1. Conócete a ti mismo
  2. Completa tu equipo fundador
  3. Busca socios que aporten experiencia
  4. Céntrate en el corazón de tu negocio
  5. Integra con soluciones externas
  6. Subcontrata
  7. De pequeño: busca colaboraciones estándares
  8. De mayor: busca también colaboraciones a medida
  9. Colabora con tus competidores
  10. Alíate con los mejores

¡En Internet también la unión hace la fuerza!

+ si tienes comentarios o preguntas no dudes en añadirlos en los comentarios en continuación.

La startup ultraligera: emprender low cost

febrero 18, 2011

(artículo originalmente publicado en Cotizalia)

A veces parece que el negocio de algunos emprendedores es encontrar financiación. Me refiero a que le dedican más tiempo y esfuerzos a la búsqueda de dinero que a conseguir clientes. Perdón, ¿pero el negocio no era encontrar clientes?

ultra-ligero - Foto: Chickinox

Mi experiencia con Toprural fue totalmente al contrario. Todo empezó en la universidad: saqué buenas notas en el primer curso, y me piqué. Entré en una estrategia de maximización de notas y acabé primero de mi promoción 4 de los 5 años de mi carrera. Era como un juego: trabajaba para ganar puntos. Al salir de la universidad en 1997 mis buenas notas me ayudaron a conseguir un trabajo de consultor en The Boston Consulting Group, en Bruselas. Cogí este primer empleo con un doble objetivo: ganar experiencia (en BCG se aprende muchísimo), y ganar dinero (en BCG se gana también bastante bien). Estuve 2 años allí, ganando unos 3.000 euros netos al mes y gastando menos de 800 euros al mes (a base de compartir piso y gastar poco). Total, con 2 años de experiencia y 25 años, tenía ahorrados más de 50 mil euros.

A partir de ahí, Marta y yo decidimos venirnos a Madrid y montar nuestro negocio (Toprural). Empezamos en marzo de 2000. Nuestro primer paso no fue buscar financiación (teníamos nuestros ahorros personales), sino buscar un equipo. No teníamos experiencia en Internet ni en turismo, así que fichamos a dos expertos en turismo rural (nos aportaron sus consejos y contenidos a cambio de un 12% de Toprural) y un programador web de los buenos (con sueldo, más un 6% de Toprural). Bueno, en realidad eran tres programadores autónomos, de los cuales uno se quedó como empleado a tiempo completo pasados unos meses.

Con este equipo, un mes después de aterrizar en España ya estábamos desarrollando la web. Entre abril y julio nuestro trabajo consistió en eliminar funcionalidades previstas para llegar a la versión mínima aceptable: nos importaba más salir on-line pronto, que salir con algo completo. En julio de 2000 Toprural ya estaba on-line con un buscador y más de 3.000 casas rurales publicadas. En agosto de 2000 teníamos nuestro primer cliente de pago (aquel visionario nos pagó 40.000 pesetas para una cuota de 1 año, y aún hoy sigue siendo cliente de Toprural).

A partir de ahí, Toprural fue creciendo muy rápido: ganamos tráfico, atrajimos talento, crecimos en clientes y en facturación, y mejoramos nuestra web gracias a las sugerencias de nuestros usuarios. Durante el primer año perdimos dinero: quemamos los 50.000 euros de ahorros, conseguimos 50.000 más de mis padres y amigos, seguimos trabajando -gastando poco y casi sin sueldo (500 euros al mes)- y ni siquiera teníamos oficina (ocupábamos una habitación y el comedor de nuestro piso de alquiler en Malasaña). En fin, gastamos poco, nos centramos en mejorar el producto con usuarios reales y clientes que nos pagaban, y apenas un año más tarde, ya llegábamos a beneficio. A partir de entonces, la empresa creció, se autofinanció y dio beneficios. Hoy Toprural factura 4,5 millones de euros anuales, emplea a más de 40 personas y es la web de turismo rural líder en Europa.

¿Qué te quiero contar con esto? Personalmente me quedo con unas cuantas conclusiones que intento compartir siempre que puedo con los que están emprendiendo ahora, los que buscan financiación, o los que están pensando en montar un negocio. Son consejos discutibles que no se pueden aplicar a todas las situaciones, pero espero que sirvan de algo a otros emprendedores:

1. Tener dinero propio para invertir.
Si no inviertes en tu propio negocio los inversores desconfiarán. Creerán que no crees en tu propio negocio, o que no eres un buen gestor (si no has conseguido ahorrar dinero previamente, mal pinta).

2. Lo primero es tener el equipo completo. Trabaja bien la idea para poder atraer a un equipo potente. Un buen equipo es imprescindible para desarrollar un buen producto, para atender bien a tus clientes y para encontrar financiación. No empieces ni a desarrollar ni a buscar financiación mientras no tengas un buen equipo completo.

3. Busca la versión mínima aceptable. Mejor salir pronto con poco, que tarde con mucho (Release early, release often). Lo importante es tener tu servicio funcionando, con usuarios reales, si es posible con clientes reales, para poder mejorarlo junto con ellos. Salir pronto con poco te permitirá desarrollar lo que quieren tus clientes reales en lugar de desarrollar lo que crees que quieren.

4. Sal a vender. El negocio está en conseguir clientes, no en conseguir financiación. Además en caso de necesitar financiación, tener clientes te ayudará a conseguirla.

5. Busca poca financiación a una valoración baja. Encontrar 50.000 euros a una valoración pre-money de 200.000 euros es diez veces más rápido, y cuesta diez veces menos esfuerzos que encontrar 100.000 euros a una valoración de 400.000 euros (y supone la misma dilución: un 20%). Ademástener demasiada financiación es peor que tener demasiado poca.

Artículos relacionados:

Amplicate, novedosa web de opiniones sobre todo

agosto 25, 2009

Amplicate es una web  que acaba de lanzar Juan Álvarez (co-fundador, ex-CTO y socio Toprural, también socio y co-fundador de Rentalia). Juan lo ha montado todo desde Londres donde vive y trabaja desde hace unos años (después de Toprural fue CTO de Covestor). De alguna manera es un proyecto inglés, de momento sólo disponible en inglés, montado por un colombiano-español. Es un proyecto que me hace particularmente ilusión porque Juan es un amigo, y porque llevamos ya varios meses intercambiando impresiones e ideas sobre este nuevo servicio.

Home Amplicate - 25/ago/09

Home Amplicate - 25/ago/09

¿Qué es Amplicate?

Amplicate es una web donde los usuarios pueden comentar cualquier cosa (producto, servicio, lugar, …), esté o no en su base de datos, con un mensaje corto a favor o en contra gracias a 2 palabras sencillas en inglés: it ROCKS o it SUCKS. Además de los mensajes publicados por los usuarios en Amplicate.com, indexan también twits publicados en Twitter que mencionen algo con algunas de las palabras”rocks”, “sucks”,  “I love”, “I hate”, “is cool”, …

En palabras de Juan, “La idea es concentrar opiniones similares (sucks o rocks) en un mismo sitio para hacerlas mas visibles, más fáciles de encontrar a través de buscadores para dar, en definitiva, más poder a la gente.”

Algunos ejemplos:

¿Cómo publicar tu opinión?

Puedes hacerlo desde la web de Amplicate, y twitearla luego (ojo, no vale la opinión hasta que la hayas twiteado), o desde Twitter con un mensaje incluyendo [lo que quieres comentar] + “rocks”, “sucks”, “#rocks” o “#sucks”.

Ejemplos de twits que se  indexarán en Amplicate:

  • “Nuevo post: mi experiencia nefasta con Iberdrola: http://bit.ly/LzCyK #Iberdrola #sucks “
  • “Los que han hecho la web de Movistar son los mismos que han hecho la de Renfe? #Movistar #sucks”
  • “Nuevo portal de opiniones http://amplicate.com #Amplicate #rocks”

Un proyecto muy novedoso y muy interesante

Amplicate aporta un enfoque totalmente nuevo: ya no se opina sobre un elemento de una base de datos como en Tripadvisor, Amazon, 11870, Rentalia o Toprural, si no sobre cualquier cosa como en la vida real, en Facebook, en Twitter o en Recomendar. No me sorprendería que tenga un crecimiento explosivo: es 100% dinámico, es web en tiempo real, es viral (twitea tus comentarios) y se apoya en Twitter (indexa las opiniones que contienen ciertas palabras claves).

Posibles inconvenientes: desambiguación y duplicidad de entradas

Este enfoque también presenta algunos inconvenientes, como los problemas de desambiguación (ej. ¿”Santander rocks” se refiere al banco o a la ciudad?) y de duplicidad de entradas (ej. probablemente no serán capaces de juntar los comentarios sobre “Toprural”, “Top-Rural” o “Toprural.com”). Ya están trabajando en solucionar este tipo de casos pero sin duda les dará bastante trabajo para conseguir afinarlo.

Perspectivas

Amplicate aún está en fase Beta, con un equipo de 2 personas y una pequeña inversión semilla. Tengo mucha curiosidad por ver qué acogida tendrá por parte de los internautas en general y twiteros en particular. También sería interesante ver si animarían a montar una versión en español.

Mi más sincera enhorabuena a Juan por esta nueva web. ¡Tiene una pinta fenomenal!

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