Digo “complicado”, porque el tema de vender un negocio levanta reacciones contradictorias: muchos lo ven como una mala noticia, porque el negocio vendido pierde su independencia (ver por ejemplo la noticia y los comentarios en El País), para otros es una gran noticia porque los exits animan al sector, permiten que se financien más nuevos proyectos y forman parte del ecosistema emprendedor (ver este otro ángulo en el post y los comentarios de la noticia en Loogic).

Mi opinión es que es bueno que los negocios se vendan. En este post intentaré explicar el porqué, y dar consejos sobre cómo preparar y realizar una venta con éxito.

¿Puede una empresa Internet mantenerse competitiva de forma independiente durante los próximos 30 años?

Hace décadas, y en sectores de evolución más lenta, un emprendedor podía plantearse seguir con su empresa independiente de por vida. Hoy día, y en Internet en particular parece casi inconcebible. Por ello, si eres emprendedor, plantéate si crees que tu empresa podrá seguir independiente hasta que te jubiles, o si en algún momento tendrás que pasar a formar parte de un grupo más grande. Los que pueden seguir de forma independiente durante más de 15 años (ej. Jeff Bezos de Amazon, Tomás Diago de Softonic) serán probablemente menos del 1% de los emprendedores. Para el 99% restante mejor ir preparando la venta desde el inicio del negocio.

1. Estrategia: cosas a tener en cuenta desde el inicio

1.1. Quienes son tus compradores

Piensa bien en quiénes son tus competidores … más grandes e internacionales, son tus compradores potenciales más probables. En el caso de Toprural la respuesta no era obvia. Durante años estuvimos en un sector extremadamente fragmentado, en todo el mundo con muchas webs de alquiler vacacional de tamaño similar o inferior a Toprural. Luego, desde 2005 cogió fuerza la americana HomeAway, que disponía de una financiación  total de 500 M$ y que hizo un enorme trabajo de adquisiciones y de concentración del sector. Entre 2005 y 2010 compraron más de 15 empresas del sector, en distintos países. Luego, en 2010 y 2011, Tripadvisor entró en el sector del alquiler vacacional con las compras de FlipKey y Holiday-Lettings. Cuando ves que tus mayores competidores son grupos internacionales con un tamaño 50 veces mayor que el tuyo y creciendo más rápido que tú es que, a lo mejor, hay que pensar unirse con alguno de ellos…

… y ve a verles allá donde estén. Es importante que tus competidores y compradores potenciales te conozcan en persona. Contáctales y ve a verles aunque estén en la otra punta del mundo (fue un consejo que me dio Jesús Encinar en 2008). Que te vean la cara, que vean que hablas su idioma, que eres una persona profesional, y que España no es sólo Flamenco y Sangría, si no también un sitio donde hay empresas de primer nivel. Puede que no sea el buen momento para hablar de compra-venta: el objetivo es que te conozcan, y tengan tu contacto.

1.2. Pacto de socios: Drag along y Tag along

Un buen pacto de socios es otro elemento importante para agilizar la futura venta. En particular me parecen muy importantes las clausulas de Drag Along (arrastre, si ya sabes de qué no dudes en saltar al siguiente punto). Con la clausula de arrastre los socios mayoritarios tienen derecho de obligar a los minoritarios vender con ellos en caso de venta de la empresa. Permite al socio de control negociar la venta en nombre de todos los socios, sin que el comprador corra el riesgo de tener que negociar con cada socio por separado. Esta clausula suele ser acompañada por un  y Tag Along (clausula de acompañamiento), que da el derecho a los socios minoritarios de vender junto con los socios mayoritarios en caso de vender la mayoría de las participaciones de la empresa.

Intenta también que sean pocos socios, si posible no más de los dedos de la mano, o a lo sumo de las manos y de los pies. Gestionar una venta con más de 20 socios, como lo teníamos en Toprural, es una complicación que a lo mejor te puedes ahorrar.

1.3. Audita tus cuentas

Otro gran consejo de Jesús Encinar, que fue socio de Toprural desde el 2006, fue de auditar nuestras cuentas con un auditor de reconocido prestigio internacional. Que tus cuentas estén auditadas por un Big 5 (PwC, Deloitte, E&Y, KPMG, BDO) dará mucha tranquilidad a los posibles compradores, y facilitará mucho el proceso de due diligence que precede cualquier compra de empresa. Te recomendaría empezar con este proceso desde los primeros años de vida de la empresa, para dar confianza a tus inversores, y para tener mínimo 2 o 3 años ya auditados antes de una posible venta.

2. Cuándo vender?

2.1. ¿Demasiado pronto o demasiado tarde?

Es más frecuente vender demasiado tarde (o no vender) que demasiado pronto: hay muchos negocios en venta, pero muy pocas operaciones. Si miras las adquisiciones de empresas Internet en España en los últimos 18 meses (2011 y lo que va de 2012), verás que hay muy pocas operaciones. Siguiendo la recopilación de Loogic, en la Internet española, incluyendo empresas de hosting, sólo he encontrado 6 operaciones: LestBonus (vendido a LivingSocial en 2011), Acens (vendido a Telefonica en 2011), Sync (vendido a Arsys en 2011), Glamourum (vendido a JolieBox en 2012), Rentalia (2012) y Toprural (2012).  En el mismo momento sólo recuerdo 1 compra significativa de una web extranjera por una empresa española (Dress-for-less adquirida por Privalia en 2011). Hay cientos, si no miles, de negocios Internet en España y sólo he encontrado 6 operaciones… Por supuesto también hay algunas operaciones debajo del radar, porque no se han querido hacer públicas, u otras que se comunican como ventas de empresas pero que en realidad son más bien liquidaciones de activos a precio de saldo.

2.2. Cuando más valor se crea con la venta del negocio

Creo que un negocio se puede vender cuando apenas tiene meses de vida (como Glamourum que fue adquirida después de menos de 1 año de vida) o cuando lleva muchos años (como Toprural, después de 12 años de vida). En todo caso en mi opinión el mejor momento es cuando vale más para el comprador que para tus accionistas (cuando se crea más valor para el comprador), y cuando hay mayor competencia entre compradores potenciales, porque es el momento en el que el emprendedor podrá negociar mejor la venta.

Recuerda también que el crecimiento se valora tanto como los beneficios: si creces mucho no significa que debas esperar para vender mejor, puede ser que en 1 año tengas más beneficios, pero si tienes entonces menos crecimiento es posible que tu empresa valga menos.

2.3. Implica el primer ejecutivo en la decisión

Actualización 22/05/12: Como nos comenta Javier (de 20milproductos.com), otro punto importante es implicar al primer ejecutivo de la empresa en la decisión y en el proceso de venta. Probablemente será la persona clave en la transición post-compra, y en la próxima salida del emprendedor. En el caso de Toprural nuestro COO, Rafael Pérez-Olivares, fue parte integrante de todo el proceso, aunque no en primera línea para que pueda seguir gestionando Toprural mientras yo estaba personalmente más absorbido por el proceso de venta.

3. El proceso de venta

3.1. Con o sin broker

El broker es un vendedor de empresas que podría ayudarte con la identificación de compradores potenciales, la presentación de la empresa, la negociación del precio y la gestión del proceso de venta. Creo que es mejor contratar a uno en caso de que el mercado esté caliente, aunque te cueste entre el 2,5% y el 10% o más del precio de la venta. Si hay varios compradores potencialmente muy interesados es probable que este intermediario consiga subir el precio de la venta más que el coste que supondrá para los vendedores. A cambio si el mercado no está demasiado caliente te recomendaría gestionar la venta en directo. Al no encarecer tu precio de venta con las comisiones del broker, es posible que llegues más fácilmente a un acuerdo con el comprador potencial. La negociación en directo, sin intermediario, también agiliza el proceso.

3.2. Mejor un precio relativamente bajo que una no venta

Si quieres vender pide un precio relativamente bajo: es mejor vender barato que no vender (como dicen en inglés, “don’t be greedy”). A cambio si no lo tienes demasiado claro puedes pedir un precio relativamente más alto (valga la perogullada) y asumir que probablemente tardarás años en llegar a un acuerdo. Por ejemplo en el caso de Toprural, llevábamos más de 4 años en contacto con algún comprador potencial.

3.3. Contrata el mejor abogado

Contrata el mejor abogado, con experiencia en M&A (Mergers & Aquisitions). La negociación del contrato de compra-venta es la parte más difícil, incluso más complicada que la negociación sobre el precio. Por ello busca un abogado de primer nivel (ej. Garrigues, Baker, Gomez Acebo y Pombo, …) o un freelance con una buena experiencia en este tipo de operaciones. Para Toprural y Rentalia trabajamos con mi amiga Sol Fernández-Rañada, que ya tenía la experiencia de muchas compra-ventas de empresas off y on-line.

3.4. No mentir

Tu credibilidad es tu mayor activo: una sola mentira y la tiras por la borda. Si hay algún punto negro en tu empresa, saca el tema pronto durante el proceso. Es mejor que lo traigas tú a que el comprador tenga la sensación de haber pillado algo y que podría haber más problemas potenciales. El proceso de venta es un proceso de mucha incertidumbre para el comprador: tranquilízalo todo lo que puedas siendo transparente.

3.5. Top secret

El secreto es tu mejor aliado, los rumores pueden tumbar una venta (coméntalo sólo a los imprescindibles). Ya sé que tendrás ganas de contarlo a tus socios, empleados, familiares y amigos, pero aguanta: un rumor además de poder tumbarte la venta, también puede proyectar una imagen de debilidad de tu negocio.

3.6. Prudencia

Prudencia: una venta no está hecha hasta que el dinero está en la cuenta. Nunca lo des por hecho, habla siempre en condicional (“en caso de que salga la operación, …”, no anticipes decisiones y no dejes que el comprador potencial influya en tus decisiones de negocio. Hasta el último día es posible que una operación se cancele, y tienes que estar preparado para seguir con el negocio como si nada hubiera pasado (me pasó, en 2011, con una operación que se cayó a 1 mes de cerrarse, por un cambio de estrategia del comprador potencial).

En todo caso personalmente me parece que las ventas de empresas son parte del ciclo de vida de un negocio, y parte del ecosistema emprendedor. Si eres emprendedor te deseo de verdad experimentarlo: Dale alas a tu negocio, Déjale volar, y sobre todo ¡que te sobreviva!

Comentarios: si discrepas o coincides con alguno de los puntos, no dudes en compartirlo en los comentarios…

Con estos lazos personales y con la confluencia de intereses entre ambas empresas fue bastante fácil llegar a un acuerdo: que idealista tomase una participación en Rentalia y dejamos abierta la puerta a que comprase la totalidad de la compañía. Así, en febrero 2008, hicimos una ampliación de capital de 570.000 € a valoración pre-ampliación de 700.000 €, integramente cubierta por idealista, que entró en el capital y tomó un 45% de Rentalia.

Durante estos 4 años (2008-2012) Rentalia creció un montón, bajo la batuta de Marta y con el apoyo del equipo de idealista. Ha sido una unión muy fructífera. Como comentaba Marta a El Confidencial, idealista es el tipo de socio que desearía tener a cualquier emprendedor web en España en un negocio al que idealista pueda aportar un empujón. Durante estos 4 años siempre tuvimos claro que la probabilidad de que idealista acabe comprando el 55% restante era bastante alta, el equipo lo sabía, y las cosas se iban organizando en consecuencia.

Hace pocas semanas, en febrero 2012, llegó el plazo de ejercicio de la opción de compra por parte de idealista. La compra-venta del 55% restante se formalizó el 14 de marzo 2012.

Luego, el pasado 2 de abril cerramos la venta de Toprural a HomeAway, por lo que en apenas 2 semanas Marta y yo vendíamos las 2 empresas que habíamos fundado, a 2 empresas que ahora son competidoras en el alquiler vacacional.

A raíz de este hecho peculiar (no es muy frecuente vender 2 empresas en 15 días) muchos me preguntaron: ¿fue casualidad que se cerraron las 2 operaciones casi a la vez? La respuesta es sí, y no. Los 2 procesos fueron totalmente independiente (el acuerdo Rentalia – idealista nació en 2008 y el acuerdo Toprural – HomeAway se cerró en abril 2012), aunque es probable que para HomeAway la operación fuese más factible una vez Marta y yo habíamos salido de Rentalia.

¿Por qué ha salido en los medios la venta de Rentalia 1 semana después de la venta de Toprural? Simplemente porque a raíz de la venta de Toprural, algún periodista y algún bloguero (Ruben Lapetra de El Confidencial y Javier Martin de Loogic) nos preguntaron si idealista ya había comprado el resto de Rentalia y ambas partes les contamos el proceso y el porqué no se había comunidado antes: simplemente no creímos que la toma del 55% restante de Rentalia por parte de idealista fuera un hecho noticiable; pero tras la venta de Toprural tomó mayor relevancia y no hubo ningun problema, ni por parte de idealista.com ni por parte nuestra, en detallar los pormenores de la operación que estamos autorizados a contar…

En todo caso estamos muy contentos por haber conseguido montar 2 empresas tan chulas como Rentalia y Toprural, y haber conseguido traspasarlas a empresas tan buenas como idealista y HomeAway. Al final te das cuenta que las empresas siguen su propio camino: nosotros como emprendedores las hemos impulsado, pero ahora vuelan por su cuenta.

Por mi parte sigo como consultor en Toprural para ayudar con la transición (es un proceso bastante interesante e intenso) y Marta ya está desvinculada de Rentalia, y está preparando otro proyecto… Continuará ;)

Ya es oficial, hemos vendido Toprural a HomeAway Inc., el mayor mercado on-line de alquileres vacacionales. Como HomeAway es una empresa cotizada (NASDAQ: AWAY) y como el contrato incluye una clausula de confidencialidad, nada he podido ni puedo decir sobre la operación en sí. Lo que sí me gustaría hacer son algunos comentarios personales.

Cuando montamos Toprural en el año 2000, ya tenía claro que algún día lo venderíamos. Es el destino de todo negocio, salvo si lo que buscas es un auto-empleo o montar una empresa familiar, lo que no era mi intención.

En este camino hemos pasado por algunos hitos importantes:

• Haber ahorrado antes de montar el negocio para poder financiarlo yo mismo, junto con algunos amigos y familiares
• Contar con el apoyo incondicional de mi pareja, Marta, de mis amigos y familiares
• Conseguir los socios estratégicos para completar el equipo con la experiencia que nos faltaba: Juan (ex-CTO y co-fundador), Pilar y Alberto (expertos en turismo rural), Irene (ex-directora comercial), …
• Sacar on-line una primera versión de la web en apenas 4 meses (abril-julio 2000)
• El primer cliente 1 mes más tarde (agosto 2000)
• Ser los primeros en publicar opiniones de viajeros (septiembre 2000)
• Llegar pronto a las primeras 100 mil visitas mensuales (en algún momento en 2002)
• Llegar a beneficios (en 2002) y ser el líder indiscutido en España desde entonces
• Internacionalizar: primero con Portugal (2003), luego con Francia (2005), Italia (2007), …
• Contar con el apoyo como socios de Jesús y Fernando Encinar, y de Bonsai Venture Capital
• Y sobre todo 12 años de intenso trabajo, el cuidado por los detalles, la construcción de la marca y la fidelización de nuestros usuarios y clientes

En esta venta creo que algunos otros aspectos han sido importantes, o han ayudado:

• Conseguir una facturación anual y un beneficio significativos
• Tener una posición de claro liderazgo en nuestro mercado principal, España, y haber sabido posicionarnos como tal (no basta ser líder, hay que saber comunicarlo y tener una marca fuerte)
• Conocer personalmente a nuestros competidores y tener una buena relación con ellos
• Auditar nuestras cuentas con un auditor de prestigio e internacionalmente reconocido, Ernst & Young, desde 2007
• Tener implementado un ERP sólido y también internacionalmente reconocido, Microsoft Dynamics
• Tener acuerdos estratégicos con actores de primer nivel
• No haber buscado vender a un precio demasiado alto (“don’t be greedy“)

En este camino también hemos conocido importantes dificultades, y cometido errores, que espero poder comentar en otros posts, porque hoy es día de celebración para los socios de Toprural, para HomeAway, para el equipo y los clientes de Toprural.

En efecto, estoy convencido de que es una buenísima noticia, también para nuestros empleados y para nuestros clientes. Para los empleados porque ser parte de un grupo puntero y líder como HomeAway representa un montón de oportunidades de crecimiento profesional. Y para los clientes porque con HomeAway tendrán acceso a una clientela potencial muchísimo mayor y más internacional.

Por mi parte tengo el placer de ceder el testigo a Rafael Pérez-Olivares, mi tandem en Toprural como director de operaciones desde 2006, que desde hoy es el nuevo CEO de la empresa. Pasar la mano era uno de mis objetivos desde hace años y hoy por fin lo he conseguido :) Mientras tanto seguiré trabajando con Toprural como consultor e intentaré ayudar en todo lo que pueda para que la transición sea la más exitosa posible.

¡muchísimas gracias a todos los que habéis ayudado y participado en esta aventura!

Para más información:

• Sobre HomeAway, puedes visitar la sección para inversores de su página web
• Ver el post en el blog de Toprural
• Ver la nota de prensa de HomeAway
• Esta operación ha sido asesorada por Sol Fernandez-Rañada por parte de Toprural y DLA Piper por parte de Homeaway.

¿eres esta persona o conoces a alguien a quien le pueda interesar?

Dónde: en Gran Vía 31, Madrid

Lo que buscamos:

• Experiencia de mínimo 2 años como CTO o puesto de responsabilidad en una web de alto tráfico y mucha inversión en desarrollo y sistemas
• Experiencia de mínimo 5 años en desarrollo web y conocimientos de administración de sistemas
• Ingeniería Técnica o Superior en Informática o Telecomunicaciones
• Excelente perfil técnico y con ganas de gestionar (supervisión equipo actual, participación en el comité de dirección, gestión de  proveedores, elaboración y gestión del presupuesto anual, selección de personas, …)
• Ganas de coordinar los nuevos desarrollos con los otros equipos implicados
• Experiencia demostrable trabajando con metodologías ágiles y SCRUM
• Conocimientos y experiencia con las siguientes soluciones:
  • Frameworks de Desarrollo: Spring Framework, Hibernate 3, Apache Lucene
  • Herramientas de Testing: Junit, DbUnit, Selenium
  • Programación Front: JQuery, AJAX, CSS
  • Servidores de Aplicaciones: Tomcat, Resin o Jboss
  • Integración Continua: Hudson, Maven
  • Base de Datos: MySQL
  • CDN: Akamai
  • ERP: Mycrosoft Dynamics (Navision)
  • Sistemas Operativos: Linux
  • Gestión de proyecto. Jira

Lo que ofrecemos:

• Trabajar en Toprural, empresa pionera y líder en turismo rural en Internet en Europa (Toprural.com, Toprural.fr, Toprural.it, …)
• La responsabilidad de ser el director técnico
• Implicación en las decisiones estratégicas de la empresa
• Sueldo según valía y experiencia

Candidaturas: vía la oferta en Linkedin o por email a francois@top…

• 1.097 préstamos participativos, por un importe de 356 M€
• 2010 y 2011 son los años de mayor importe
• 70% a empresas de menos de 50 empleados
• 61% para Cataluña y Madrid
• y más detalles

Aunque personalmente esté en contra de todo tipo de subvenciones a empresas (algunos me han dicho que son préstamos y no subvenciones, pero en la medida que son préstamos a condiciones más ventajosas que el mercado sí son una forma de subvenciones), aplaudo la transparencia de Enisa al publicar esta información.

También me gustaría aprovechar para hacerles unas sugerencias para que esta transparencia sea aún mayor y útil:

• Publicar un fichero con la lista en formato .csv (en lugar de un pdf con datos menos usables)
• Incluir en la lista una columna con las fechas de aprobación y de formalización de cada préstamo (ahora no hay fecha disponible)
• Actualizar la lista de forma mensual en lugar de publicarla anualmente (para no tener que esperar el año siguiente para poder consultar la información)

Si bien teníamos claro el objetivo, la experiencia nos ha demostrado que nos equivocamos en la forma de hacerlo, y en el servicio que decidimos ofrecer a los usuarios de la web. Teníamos clara la posible utilidad social de Voota (listas abiertas on-line), pero creo que no conseguimos ofrecer al usuario un servicio útil, donde viera de forma directa la utilidad de su participación, de sus votos en nuestra web. Fracasamos en ofrecer un sitio donde el usuario venga, participe, y vuelva a participar en repetidas ocasiones.

Tuvimos nuestro apogeo con las elecciones catalanas en 2010 y con las autonómicas y locales de 2011. En mayo 2011 alcanzamos las 120 mil visitas mensuales, un más de 70 mil votos y opiniones desde el inicio. Es mucho, y poco a la vez. Nos dimos cuenta de que el pequeño beneficio que podíamos aportar a la sociedad no compensaba el inmenso esfuerzo de mantener actualizada una base de datos de los candidatos y cargos electos en España. Por ello en septiembre 2011 decidimos congelar la web y nos reunimos para replantearnos el futuro de la asociación. Las ideas no faltaron, pero sí el relevo para hacerse cargo de la asociación y pivotar hacía otro servicio.

Mientras tanto pasaron los meses, la web se quedó desfasada (sin actualizar los listados con los nuevos cargos electos) y Voota.es/cat se está convirtiendo poco a poco en un cadáver, con una información desactualizada, y cada vez más inútil. Por ello, la Junta actual pensamos que ha llegado la hora de desenchufar los servidores, disolver la asociación, liberar nuestro tiempo para otros proyectos, y donar el dinero que queda a otro proyecto con objetivos similares. Nuestra propuesta es cerrar cuentas (quedarán +- 5 mil €) y donar el  remanente a Civio.es, una fundación que están montando Jacobo Elosua (socio y miembro activo de Voota) y David Cabo (Tuderechoasaber).

Mientras tanto te invito a conocer y apoyar algunas otras iniciativas como civio.es (en construcción), actuable, elecciones.es, tuderechoasaber.es, abredatos, …

¡Gracias de nuevo por todo y por esta magnífica experiencia Voota! y a seguir intentando cambiar el mundo. Si no seguimos nuestros sueños igual es posible que nos estemos convirtiendo en vegetales ;)

Posts relacionados:

• Post casi igualito en el blog de Voota (21/01/2012)
• El fin de una start-up: cerramos Voota (Juan Leal, 23/01/2012)

En 4 meses desde noviembre 2011 ha sido incluida en 4 “Tops de emprendedores y emprendedoras”:

Las Top 100 Mujeres Líderes en España de Mujeres&Cia (abril 2011)
Donde está en el top de mujeres emprendedoras en España.

Top 20 jóvenes emprendedores de la Global Entrepreneurship Week (noviembre 2011)
Donde está incluida en la lista junto con Álvaro Cebrian y Clemente Cebrián (El Ganso), Iñaki Ecenarro (Trovit), Luis Pérez del Val (Bodaclick), Rocio Herrero (Memimo), Xavier Verdaguer (Innovalley, Imagine), Zaryn Dentzel (Tuenti), …

En la selección “Emprende que no es poco” de El País (diciembre 2011)
Junto con Zaryn, María Martínez (MiMaleta / Iwannagothere), Pau Garcia-Milà (EyeOS), María Gómez del Pozuelo (Womenalia), Isabel y Alvaro Ortiz (Mumumio), Diego y Evaristo (SinDelantal), Iñaki Arrola (Coches.com), Xavier Verdaguer (Innovaley) y Nora Kurtis (Saposyprincesas).

Top 20 jóvenes mujeres influyentes de Mujer Hoy (enero 2012)
Donde está en el apartado “online” junto con Pepa Rojo (Grey Madrid), Marilin Gonzalo (Hipertextual), Irene Cano (Facebook), Klaudia Álvarez (Democracia Real Ya), Nuria Oliver (Telefónica I+D).

¡enhorabuena Marta!

Actualización 8/03/2012: Las 40 mujeres más influyentes de internet/nuevas tecnologías en España (MujeresConsejeras.com).

Para los fundadores de una startup hay tres maneras de ganar dinero: con su sueldo, con los beneficios futuros de la empresa o mediante una plusvalía en caso de vender el negocio en el futuro. Mi experiencia es que las empresas cuyos fundadores tienen un sueldo más bajo hasta llegar a rentabilidad, y más acciones en su empresa, han tenido más éxito. Pero hay otros que piensan lo contrario. Te propongo mirarlo con más de detalle.

Los fundadores que se ponen un sueldo más bajo tienen un porcentaje más alto de su empresa
Cuando alguien monta su negocio básicamente puede ponerse el sueldo que quiera, y buscar financiación en consecuencia. En todo caso la financiación necesaría se incrementa exponencialmente con el importe del sueldo de los fundadores: hace falta más dinero para cubrir los sueldos mensuales, y hacen falta más meses para llegar a la rentabilidad. Y cuanto más alta sea la financiación, menos porcentaje de su empresa se quedan los fundadores. Por ejemplo, en Toprural estuve con un sueldo de 500€ mensuales durante los 2 primeros años, lo que nos permitió llegar bastante pronto a la rentabilidad (menos de 2 años), buscar una financiación externa bastante reducida y quedarme, junto con mi grupo familiar, con una participación de más del 60% de la empresa.

Al contrario, muchos emprendedores creen que un sueldo bajo es una señal de falta de ambición, o de incapacidad de venderse bien a los inversores. En mi opinión se equivocan: no es el inversor quien pone el sueldo, sino el emprendedor, y éste es libre de fijarlo muy alto (y quedarse con un porcentaje menor de su empresa) o muy bajo (y quedarse con un porcentaje mayor de su empresa).“Un bajo salario en los primeros meses no son malas condiciones, es una señal de ambición.” (@fodor).

Los fundadores que tienen un sueldo más bajo contienen mejor el gasto de la empresa
Si uno tiene un sueldo bajo, tendrá que contener su gasto personal: comprará comida económica, se desplazará en bici en lugar de taxi, cogerá pocas vacaciones, etc. La costumbre de controlar el gasto de cerca para sus finanzas personales, probablemente le ayudará a mirar el gasto de cerca también en su empresa. El control del gasto en mi opinión también es un factor de éxito en nuevos negocios.

Los fundadores con sueldo más bajo se dedican menos a buscar financiación y más a desarrollar su negocio
Como ya comentamos en “Emprender low cost: la startup ultraligera”, la búsqueda de financiación para una startup no es una actividad productiva. Tampoco es una tarea sencilla, suele consumir mucho tiempo con un resultado muchas veces incierto. Todo el tiempo que un fundador dedica a buscar financiación, no lo dedica a lo más importante: desarrollar su negocio, cuidar a sus clientes y crecer. Los fundadores con sueldos más bajos necesitan menos financiación a la vez que mandan a sus inversores potenciales un mensaje claro de confianza, de que están apostando por su negocio. Por ello, suelen conseguir la financiación necesaria más rápidamente y un arranque más veloz de sus ventas.

¿Cuánto deberían cobrar los fundadores?
Como emprendedor, mi recomendación para otros emprendedores sería fijarse el sueldo mínimo imprescindible para cubrir sus necesidades básicas durante los primeros años de la nueva empresa. Este sueldo depende de las circunstancias de cada uno por supuesto, de si tiene personas a su cargo o no, de si tiene hipoteca, de si tiene pareja que pueda mantenerle durante la travesía del desierto, etc. En mi opinión, creo que debería estar entre 0 y 30 mil euros brutos anuales. “Ser un emprendedor es vivir unos años como otros no lo harán, para intentar vivir el resto de sus vidas como otros no podrán” (anónimo).

Algunos ejemplos:

• Steve Jobs: sueldo 1$ / año como CEO de Apple.
• Los fundadores de idealista: sueldo de casi 0 € durante los primeros años.
• Mi sueldo como fundador de Toprural: 500€ mensuales durante los 2 primeros años.
• Los fundadores de Rentalia: sueldo entre 0 y 500 € mensuales durante los 2 primeros años.
• Alvaro Ortiz (co-fundador de mumumio): 0 € desde el inicio. En Mumumio los 2 fundadores detienen todavía el 85% de la empresa.
• Y muchísimos otros emprendedores (Kantox, Zacatrus, Masquemedicos, Familiafacil, etc.)

En definitiva, en mi opinión es bueno que un emprendedor se ponga el sueldo más bajo posible durante los primeros años. Creo  que es bueno porque facilita la búsqueda de financiación, permite mantener el foco en desarrollar el negocio en lugar de buscar financiación, ayuda a contener el gasto, acelera la llegada a la rentabilidad y permite al emprendedor conservar un porcentaje mayor en su negocio.

Posts relacionados:

• El contrapunto de Agustin Cuenca sobre #sueldofundadores (16/dic/11)
• El contrapunto de Daniel Brandi sobre #sueldofundadores (13/ene/12)
• #sueldofundadores: no todas las situaciones son iguales (@Josek, 21/ene/12)

En resumen, para mi el marketing en una startup es:

1. El boca a boca: ¡Un buen producto!
2. Comunicación: conversa con tus usuarios
3. Posicionamiento en buscadores (SEO)
4. Algunas opciones de pago, quizás (SEM)

1. El boca a boca: ¡Un buen producto!

• Profesional: encuentra un buen profesional de experiencia de usuario (UX) – usabilidad, al inicio puede ser un freelance y a tiempo parcial: no dejes que un “aficionado” diseñe tu web
• Ten un super-programador dentro de tu equipo, si es posible a tiempo completo
• Desarrolla una versión mínima víable y lánzala on-line: máximo 3 meses de desarrollo antes de salir on-line. Es mejor seguir desarrollando luego con clientes reales.
• Aporta valor a tus clientes
• Céntrate en 1 país y en 1 idioma: quien mucho abarca poco aprieta. La internacionalización podría venir cuando tengas un modelo comprobado en casa. Mientras tanto, asegúrate de tener un sistema multi-país y multi-idioma, aunque sólo empieces con 1 país y 1 idioma.
• No traduzcas por ti mismo si no eres experto, ni cuentes con el traductor del Google para textos publicados (vía Begoña Martínez)
• Busca el efecto WOW! Dar un buen servicio no es suficiente para que los usuarios te recomienden a sus amigos, tiene que ser sorprendentemente bueno!
• Sal a vender desde el día menos 1: es importante tener clientes de verdad para poder priorizar los desarrollos.
• Dosis recomendada en desarrollo de producto (UX + desarrollo): mínimo el 33% de los recursos, y mínimo 1 persona en desarrollo por cada comercial en la empresa

2. Comunicación: conversa con tus usuarios

• Profesional: encuentra un buen profesional de comunicación on-line (community management + relación con medios), al inicio puede ser un freelance a tiempo parcial o alguien vía una empresa como Social Media Factory (conocen a mucha gente y te pueden abrir muchas puertas)
• Blog corporativo con no más de 1/3 de contenidos sobre tu empresa, y resto de artículos sobre temáticas de interés para tus usuarios
• Página “prensa” o “medios” en el “quiénes somos“
• Twitter: cuenta corporativa en Twitter, y cuentas personales de los miembros del equipo
• Facebook: página corporativa, ¡no perfil! No se trata sólo de comunicación, las menciones en Facebook y Twitter también son importantes para tu SEO
• Cuentas en Flickr y Youtube con fotos y vídeos
• Feed-back de usuarios (ej. Uservoice o GetSatisfaction)
• Yammer: red social privada dentro de la empresa, herramienta de comunicación interna´, también para equipos pequeños
• Página de empresa en otras webs: 11870.com, Linkedin, Crunchbase, Angel.co, YouNoodle, …
• Posts en principales blogs de negocios e Internet: wwwhatsnew, Loogic, Techcrunch, Emprendedores en Cotizalia, ActivBVA, …
• Artículos y entrevistas en medios
• Charlas como ponente, máximo 1 vez al mes, y con enlace a tu web en la comunicación del evento, claro. Procurar no ir a charlas o eventos como asistente: en fase inicial más working y menos notworking / networking
• Emails a tus usuarios, con propuestas interesantes, notificaciones, etc. (no propuestas comerciales no solicitadas)
• Firmas de mails que incluyen la web de la empresa, su blog, su página Facebook y su Twitter
• Dosis recomendada para la comunicación: 10% de los recursos

3. Posicionamiento en buscadores (SEO)

• Profesional: encuentra un buen profesional SEO, desde el inicio! (no es cosa sencilla, ni cosa de novatos), al inicio puede ser un freelance a tiempo parcial
• Buena arquitectura de la información, buena elección de palabras claves
• Muchas más cosas que te comentará tu experto SEO
• 1 dominio por idioma, si posible un dominio local (ej. un “.es”)
• Google Webmasters Tools te puede dar buenas pistas
• Hacer las cosas bien, y sencillas. No hacer cosas raras, a la larga pasa factura
• Dosis recomendada para el SEO: 10% de los recursos

4. Opciones de pago, publicidad

• Profesional: encontrar un profesional para la contratación publicitaria o SEM, freelance y a tiempo parcial. Si no sabes de publicidad on-line es muy fácil malgastar el dinero. Puede ser la misma persona que te asesora para el SEO, u otra persona distinta.
• Sólo para negocios transaccionales que pueden medir el retorno de la inversión. Para negocios no transaccionales (ej. modelo publicitario) es muy difícil rentabilizar la publicidad. En fase startup intentaría no recurrir a la publicidad por que te distraerá de lo más importante: 1. el producto, 2. la comunicación y 3. el SEO
• Sólo cuando ya tienes conseguido el efecto WOW! mientras tu producto no está a la altura no vale la pena enchufarle el turbo de la publicidad
• Sólo cuando consigues una rentabilidad positiva (conviertes más en € de lo que te cuesta)
• La publicidad es como un turbo: mientras pagas notas el efecto, es el modo más rápido de crecer
• La publicidad es como una droga: genera dependencia, cuando empiezas ya no puedes parar
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• Adwords (CPC): sólo si tienes 9 mil euros o más para testarlo y optimizarlo (a “dedo mojado”: mínimo 3 k€ / mes durante 3 meses). Si no tienes estos 9 mil euros creo que ni vale la pena probarlo
• Afiliación (CPA): sólo si tienes ya una marca conocida
• Visibilidad (CPM): sólo si hay muchísima presión competitiva y que no tienes más remedio (ej. Offerum, SinDelantal, …).
• Patrocinios y otras iniciativas puntuales: hay muchas webs muy específicas dentro de tu temática donde por poco dinero podrías tener un patrocinio

Bueno, seguro que me equivoco en algunas cosas, ¡así que no dejes de formarte tu propia opinión! Y no dudes en compartirlo con nosotros en los comentarios. Seguro que también que  me he olvidado un montón de buenas prácticas, así que si tienes alguna más, por favor apúntala también en los comentarios.