Consejos para vender tu empresa


Con motivo de InternetEsTuyo el 18/05/2012 dí una charla sobre “Algunas pistas para vender (o no) tu empresa”. Les había propuesto 3 temas incluyendo marketing para startups, consejos para conseguir financiación y consejos para vender tu empresa. Por lo visto, por las recientes ventas de Rentalia a idealista.com (gestionada por Marta) y de Toprural a HomeAway en marzo y abril de este año, el tema de las ventas es el que ha tenido más tirón, por lo que me ha tocado este tema bastante complicado.

Digo “complicado”, porque el tema de vender un negocio levanta reacciones contradictorias: muchos lo ven como una mala noticia, porque el negocio vendido pierde su independencia (ver por ejemplo la noticia y los comentarios en El País), para otros es una gran noticia porque los exits animan al sector, permiten que se financien más nuevos proyectos y forman parte del ecosistema emprendedor (ver este otro ángulo en el post y los comentarios de la noticia en Loogic).

Mi opinión es que es bueno que los negocios se vendan. En este post intentaré explicar el porqué, y dar consejos sobre cómo preparar y realizar una venta con éxito.

¿Puede una empresa Internet mantenerse competitiva de forma independiente durante los próximos 30 años?

Hace décadas, y en sectores de evolución más lenta, un emprendedor podía plantearse seguir con su empresa independiente de por vida. Hoy día, y en Internet en particular parece casi inconcebible. Por ello, si eres emprendedor, plantéate si crees que tu empresa podrá seguir independiente hasta que te jubiles, o si en algún momento tendrás que pasar a formar parte de un grupo más grande. Los que pueden seguir de forma independiente durante más de 15 años (ej. Jeff Bezos de Amazon, Tomás Diago de Softonic) serán probablemente menos del 1% de los emprendedores. Para el 99% restante mejor ir preparando la venta desde el inicio del negocio.

1. Estrategia: cosas a tener en cuenta desde el inicio

1.1. Quienes son tus compradores

Piensa bien en quiénes son tus competidores … más grandes e internacionales, son tus compradores potenciales más probables. En el caso de Toprural la respuesta no era obvia. Durante años estuvimos en un sector extremadamente fragmentado, en todo el mundo con muchas webs de alquiler vacacional de tamaño similar o inferior a Toprural. Luego, desde 2005 cogió fuerza la americana HomeAway, que disponía de una financiación  total de 500 M$ y que hizo un enorme trabajo de adquisiciones y de concentración del sector. Entre 2005 y 2010 compraron más de 15 empresas del sector, en distintos países. Luego, en 2010 y 2011, Tripadvisor entró en el sector del alquiler vacacional con las compras de FlipKey y Holiday-Lettings. Cuando ves que tus mayores competidores son grupos internacionales con un tamaño 50 veces mayor que el tuyo y creciendo más rápido que tú es que, a lo mejor, hay que pensar unirse con alguno de ellos…

… y ve a verles allá donde estén. Es importante que tus competidores y compradores potenciales te conozcan en persona. Contáctales y ve a verles aunque estén en la otra punta del mundo (fue un consejo que me dio Jesús Encinar en 2008). Que te vean la cara, que vean que hablas su idioma, que eres una persona profesional, y que España no es sólo Flamenco y Sangría, si no también un sitio donde hay empresas de primer nivel. Puede que no sea el buen momento para hablar de compra-venta: el objetivo es que te conozcan, y tengan tu contacto.

1.2. Pacto de socios: Drag along y Tag along

Un buen pacto de socios es otro elemento importante para agilizar la futura venta. En particular me parecen muy importantes las clausulas de Drag Along (arrastre, si ya sabes de qué no dudes en saltar al siguiente punto). Con la clausula de arrastre los socios mayoritarios tienen derecho de obligar a los minoritarios vender con ellos en caso de venta de la empresa. Permite al socio de control negociar la venta en nombre de todos los socios, sin que el comprador corra el riesgo de tener que negociar con cada socio por separado. Esta clausula suele ser acompañada por un  y Tag Along (clausula de acompañamiento), que da el derecho a los socios minoritarios de vender junto con los socios mayoritarios en caso de vender la mayoría de las participaciones de la empresa.

Intenta también que sean pocos socios, si posible no más de los dedos de la mano, o a lo sumo de las manos y de los pies. Gestionar una venta con más de 20 socios, como lo teníamos en Toprural, es una complicación que a lo mejor te puedes ahorrar.

1.3. Audita tus cuentas

Otro gran consejo de Jesús Encinar, que fue socio de Toprural desde el 2006, fue de auditar nuestras cuentas con un auditor de reconocido prestigio internacional. Que tus cuentas estén auditadas por un Big 5 (PwC, Deloitte, E&Y, KPMG, BDO) dará mucha tranquilidad a los posibles compradores, y facilitará mucho el proceso de due diligence que precede cualquier compra de empresa. Te recomendaría empezar con este proceso desde los primeros años de vida de la empresa, para dar confianza a tus inversores, y para tener mínimo 2 o 3 años ya auditados antes de una posible venta.

2. Cuándo vender?

2.1. ¿Demasiado pronto o demasiado tarde?

Es más frecuente vender demasiado tarde (o no vender) que demasiado pronto: hay muchos negocios en venta, pero muy pocas operaciones. Si miras las adquisiciones de empresas Internet en España en los últimos 18 meses (2011 y hasta mayo 2012), verás que hay muy pocas operaciones. Siguiendo la recopilación de Loogic, en la Internet española, incluyendo empresas de hosting, sólo he encontrado 6 operaciones: LestBonus (vendido a LivingSocial en 2011), Acens (vendido a Telefonica en 2011), Sync (vendido a Arsys en 2011), Glamourum (vendido a JolieBox en 2012), Rentalia (2012) y Toprural (2012).  En el mismo momento sólo recuerdo 1 compra significativa de una web extranjera por una empresa española (Dress-for-less adquirida por Privalia en 2011). Hay cientos, si no miles, de negocios Internet en España y sólo he encontrado 6 operaciones… Por supuesto también hay algunas operaciones debajo del radar, porque no se han querido hacer públicas, u otras que se comunican como ventas de empresas pero que en realidad son más bien liquidaciones de activos a precio de saldo.

Actualización: otras operaciones entre junio y diciembre 2012: Imaste vendida a On24 (junio 2012), Wuaki TV vendida a Rakuten (junio 2012), Geazen vendida a EuroAds (junio 2012),  Sindelantal vendida a JustEat (octubre 2012), [seguirá...]

2.2. Cuando más valor se crea con la venta del negocio

Creo que un negocio se puede vender cuando apenas tiene meses de vida (como Glamourum que fue adquirida después de menos de 1 año de vida) o cuando lleva muchos años (como Toprural, después de 12 años de vida). En todo caso en mi opinión el mejor momento es cuando vale más para el comprador que para tus accionistas (cuando se crea más valor para el comprador), y cuando hay mayor competencia entre compradores potenciales, porque es el momento en el que el emprendedor podrá negociar mejor la venta.

Recuerda también que el crecimiento se valora tanto como los beneficios: si creces mucho no significa que debas esperar para vender mejor, puede ser que en 1 año tengas más beneficios, pero si tienes entonces menos crecimiento es posible que tu empresa valga menos.

2.3. Implica el primer ejecutivo en la decisión

Actualización 22/05/12: Como nos comenta Javier (de 20milproductos.com), otro punto importante es implicar al primer ejecutivo de la empresa en la decisión y en el proceso de venta. Probablemente será la persona clave en la transición post-compra, y en la próxima salida del emprendedor. En el caso de Toprural nuestro COO, Rafael Pérez-Olivares, fue parte integrante de todo el proceso, aunque no en primera línea para que pueda seguir gestionando Toprural mientras yo estaba personalmente más absorbido por el proceso de venta.

3. El proceso de venta

3.1. Con o sin broker

El broker es un vendedor de empresas que podría ayudarte con la identificación de compradores potenciales, la presentación de la empresa, la negociación del precio y la gestión del proceso de venta. Creo que es mejor contratar a uno en caso de que el mercado esté caliente, aunque te cueste entre el 2,5% y el 10% o más del precio de la venta. Si hay varios compradores potencialmente muy interesados es probable que este intermediario consiga subir el precio de la venta más que el coste que supondrá para los vendedores. A cambio si el mercado no está demasiado caliente te recomendaría gestionar la venta en directo. Al no encarecer tu precio de venta con las comisiones del broker, es posible que llegues más fácilmente a un acuerdo con el comprador potencial. La negociación en directo, sin intermediario, también agiliza el proceso.

3.2. Mejor un precio relativamente bajo que una no venta

Si quieres vender pide un precio relativamente bajo: es mejor vender barato que no vender (como dicen en inglés, “don’t be greedy”). A cambio si no lo tienes demasiado claro puedes pedir un precio relativamente más alto (valga la perogullada) y asumir que probablemente tardarás años en llegar a un acuerdo. Por ejemplo en el caso de Toprural, llevábamos más de 4 años en contacto con algún comprador potencial.

3.3. Contrata el mejor abogado

Contrata el mejor abogado, con experiencia en M&A (Mergers & Aquisitions). La negociación del contrato de compra-venta es la parte más difícil, incluso más complicada que la negociación sobre el precio. Por ello busca un abogado de primer nivel (ej. Garrigues, Baker, Gomez Acebo y Pombo, …) o un freelance con una buena experiencia en este tipo de operaciones. Para Toprural y Rentalia trabajamos con mi amiga Sol Fernández-Rañada, que ya tenía la experiencia de muchas compra-ventas de empresas off y on-line.

3.4. No mentir

Tu credibilidad es tu mayor activo: una sola mentira y la tiras por la borda. Si hay algún punto negro en tu empresa, saca el tema pronto durante el proceso. Es mejor que lo traigas tú a que el comprador tenga la sensación de haber pillado algo y que podría haber más problemas potenciales. El proceso de venta es un proceso de mucha incertidumbre para el comprador: tranquilízalo todo lo que puedas siendo transparente.

3.5. Top secret

El secreto es tu mejor aliado, los rumores pueden tumbar una venta (coméntalo sólo a los imprescindibles). Ya sé que tendrás ganas de contarlo a tus socios, empleados, familiares y amigos, pero aguanta: un rumor además de poder tumbarte la venta, también puede proyectar una imagen de debilidad de tu negocio.

3.6. Prudencia

Prudencia: una venta no está hecha hasta que el dinero está en la cuenta. Nunca lo des por hecho, habla siempre en condicional (“en caso de que salga la operación, …”, no anticipes decisiones y no dejes que el comprador potencial influya en tus decisiones de negocio. Hasta el último día es posible que una operación se cancele, y tienes que estar preparado para seguir con el negocio como si nada hubiera pasado (me pasó, en 2011, con una operación que se cayó a 1 mes de cerrarse, por un cambio de estrategia del comprador potencial).

En todo caso personalmente me parece que las ventas de empresas son parte del ciclo de vida de un negocio, y parte del ecosistema emprendedor. Si eres emprendedor te deseo de verdad experimentarlo: Dale alas a tu negocio, Déjale volar, y sobre todo ¡que te sobreviva!

Comentarios: si discrepas o coincides con alguno de los puntos, no dudes en compartirlo en los comentarios…

29 comentarios to “Consejos para vender tu empresa”

  1. miguel galve Says:

    un post muy interesante Francois.

  2. Mcallan Says:

    Grandísimo post.
    Lo volveré a releer dentro de 1-2 años .

  3. Material de Oficina on line Says:

    eSTOY TOTALMENTE DE ACUERDO CON EL 100% y , como sabes, yo vendi mi antigua empresa http://www.maninvest.com y ahora desarrollo un ecommerce de papeleria on line.
    Solo me gustaria añdir un elemento que quiza en tu caso no se si tuviste que gestionar: la implicacion en el proceso de venta del primer ejecutivo, es decir, aquella persona que normalmente continuara dirigiendo la cia una vez vendida

  4. sergio Says:

    Totalmente de acuerdo con todos los puntos François, sobretodo con el de no mentir y el de coger un buen abogado de M&A (nosotros en Glamourum lo hicimos y ayuda muchísimo, además de que siempre es mejor que otros se peleen por ti, en lo que no es esencial, especialmente en nuestro caso, que teníamos que seguir en la empresa).
    Saludos y de nuevo gracias por explicar de forma tan sencilla y directa tan valiosos consejos. La de canas que le salen a uno en una venta… y lo que se aprende!

    • fderbaix Says:

      ¡gracias a tí Sergio por el comentario! con ésto lo resumes todo: “La de canas que le salen a uno en una venta… y lo que se aprende!”

  5. Jose Luis Huertas (@jlhuertas) Says:

    Hola François, un post muy interesante! Me gustaría saber qué opinas de las compañías especializadas en M&A que cogen tu empresa, la “preparan” para la venta y la ofrecen a sus contactos a cambio de un porcentaje en caso de éxito (en ocasiones importante si se rebasan ciertos umbrales en la venta) ¿Has trabajado con alguna? ¿Conoces a alguien que lo haya hecho? ¿Crees que merece la pena renunciar a una parte a cambio de aumentar las probabilidades de éxito? En fin, supongo que es difícil responder así en general, pero bueno, por si has tenido alguna experiencia al respecto.

    • Jose Luis Huertas (@jlhuertas) Says:

      Ups! No me hagas mucho caso, por alguna razón me salté el punto “3.1 Con o sin broker” donde hablas justo de la cuestión que me interesaba… ;)

    • fderbaix Says:

      Hola José Luis, creo que en la mayoría de los casos vale la pena trabajar con un broker, salvo si conoces bien al comprador en cuyo caso trabajar en directo puede ser más ágil, y más fácil para llegar a un acuerdo sobre el precio.

  6. ¿Cómo vender una Startup? por François Derbaix en Internet es Tuyo | TodoStartups - Emprendedores, Startups y Negocios en Internet. Says:

    [...] recomiendo, encarecidamente, que veáis este pequeño vídeo resumen y que leáis la documentación que François ha puesto en su Blog sobre su ponencia. /*  ¿Te ha gustado?, pues compártelo por email con [...]

  7. jose Says:

    hola, creo que se te escapa una compra, me suena que offerum compró buytheface al final del año pasado. saludos

  8. Victor Says:

    Realmente instructivo. Gracias por compartir conocimientos y experiencias Francois.

  9. Ruben del Amo Says:

    Aunque suene reiterativo gracias François por aportar tus conocimientos y experiencias, personalmente aprendo mucho con tus post y me animan a a continuar, saludos

  10. Algunas pistas para vender (o no) tu empresa « Newsletter Says:

    [...] Ante todo la empresa tiene que ser valiosa para el comprador: tener un buen equipo, un buen producto y crecer mucho. Luego hay una serie de pistas que pueden ayudar con la venta: conocer sus competidores y compradores potenciales en persona, tener un buen pacto de socio que incluya una clausula de Drag Along, tener sus cuentas auditadas por un Big5, buscar una venta cuando el mercado está caliente y la empresa está en pleno crecimiento, implicar al primer ejecutivo de la empresa en el proceso, eventualmente contratar un bróker profesional para ayudar con la venta, no buscar un precio demasiado alto, contratar un abogado de primera fila, no mentir, saber mantener el secreto en cuanto al proceso de venta, y sobre todo no dar la venta por hecha hasta que el dinero esté en la cuenta. Si estás interesado en saber más al respecto, lo comento con más detalle en mi blog: “Consejos para vender tu empresa”. [...]

  11. Entrevista a François Derbaix, fundador de Toprural e inversor en Internet | Estrategia, Startups y Modelos de negocio Says:

    [...] fue el proceso de venta a HomeAway?¿Cómo empezó? [...]

  12. Geazen desaparece del mapa sin decir nada a los afiliados a los que todavía les debe dinero | Pedro Robledo Says:

    [...] qué. Al final la vida te va enseñando y si gente como François Derbaix aconseja en estas lides tener al secreto como mejor aliado, es porque una chorrada tan insignificante como esta te puede arruinar una ronda de financiación, [...]

  13. julio Says:

    Hola Francoix, a mi me gustaria vender mi ecommerce de informatica online junto con algunos dominios interesantes. Se trata de: http://www.informaticaeconomica.es.

    El caso es que no tengo suficiente dinero para invertir en mailings, publicidad online y google adwords, y no se me ocurre que mas puedo hacer para aumentar las visitas.

    El posicionamiento esta bien, el numero 1, pero las visitas no pasan de 350 diarias y no es suficiente para vender, vendo mas en Amazon.

    Mi empresa: http://www.promink.es grupo al que pertenece la tienda online con una facturación de 250.000 € / 300.000 € que podria valer teniendo en cuenta que esta por explotar?

    Yo por 50.000 € lo vendería. Es poco?

    Gracias.

    • fderbaix Says:

      Hola Julio, ¿es poco? Pues depende ;) lo ideal es encontrar 2 compradores potenciales y tantearles sobre este precio. En cuanto al valor intrínseco de tu negocio, depende sobre todo del EBITDA actual, y del crecimiento anual de tus ventas. Los 50.000 por ejemplo podrían justificarse con +-10.000€ de EBITDA anual, y una facturación en ligero crecimiento (Ej. 5% anual).

  14. Marta Says:

    Hola François
    En mi caso creé una página on-line de venta de arte emergente, pero nos estamos planteando venderla, pues de repente surgió otro ámbito profesional que nos abarca todo el tiempo y apenas le podemos dedicar. El proyecto es interesante y está muy trabajado pero no se si es viable vender ideas que aún no han arrancado apenas, pese a que está todo listo y funciona a la perfección. Me encantaría saber tu opinión! Muchas gracias de antemano
    http://www.conpuntorojo.com

  15. Angel Says:

    Información muy completa, me sirvió para poder hacer un borrador de cosas que quiero cambiar si quiero que mi negocio siga existiendo. A ver si de aquí a tres meses me va mejor gracias a tus consejos, un saludo

  16. Entrevista a François Derbaix: "Para generar riqueza hacen falta más emprendedores y menos funcionarios" | TICbeat Says:

    […] Después de estas ventas compartí mi experiencia en mi blog, publicando unos consejos para vender tu empresa. En resumen diría que hay que conocer personalmente sus compradores potenciales, tener un buen […]

  17. Ana Says:

    Interesantes consejos. Me gustaría añadir uno que en mi opinión ayudaría a venderla. Sería crear anuncios empresariales sobre la necesidad de venta y los motivos en el portal de empresas http://www.empresasytrabajo.com . Sus usuarios podrán ver que estas interesado en vender tu empresa y es posible que alguno este interesado en su compra. Además es un servicio gratuito, por lo que merece la pena intentarlo.

  18. santiago Says:

    Muy buena entrada, se nota que el autor ha pasado por la experiencia de una venta ;) Desde luego en todo esto hay algo que resulta fundamental, en caso de los intermediarios es clave su buena elección. Estos te pueden hacer ganar o perder mucho dinero.

  19. Sara Saiz Says:

    Muchas gracias por los consejos, los tendré en cuenta para ayudar a mi familia con la venta de la empresa.

  20. Miguel Montalvo Says:

    Te escribo desde Ecuador. y actualmente estamos comenzando un proceso de venta de la empresa familiar. sin embargo no tengo el valor definido para la venta, y sobre todo no conocemos el proceso actual.
    nos hemos dedicado a mantener la empresa y se ha conseguido. tenemos 15 años en el mercado.

    y me gustaría una ayuda adicional. aunque vuestro blog ha sido de mucha ayuda.

  21. Carlos Says:

    Excelente post. No obstante es una pena lo que tu dices de que es un final inevitable que te veas en la situación de vender la empresa. Estamos en un momento en el que se están formando los monopolios en internet de los próximos años. Quien va a poder competir con Idealista o Mil Anuncios…solo quedarán pequeños nichos vírgenes.

  22. jorge Says:

    es muy bueno para aprender como se debe para aprender a vender nuestro proyecto hacia una empresa

  23. samuelbv Says:

    Muy buenos consejos. Si quereis vender vuestra empresa, franquicia o captar potenciales clientes os recomiendo que conozcais NEURS. Es una plataforma donde os ahorraréis tiempo y dinero en marketing ya que conseguiréis contactar directamente con emprendedores que necesiten lo que ofreces. Échale un vistazo en https://www.neurs.com/providers/sbenavides
    Quizás era lo que buscabais.

  24. Noticias, noticias en Español de EEUU y Latinoamerica, Says:

    - Últimas noticias en Español de EEUU y Latinoamerica

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